【事例紹介】ユーザーから頂く質問やニーズを元にコンテンツを構築し、海外向けECサイトの売上が4倍に!

2013/06/25

こんにちは!海外WEBコンサルタントの徳田です。
今回は、英語サイトのコンテンツビルディングについて共有します!コンテンツビルディングと言いうと、ブログ記事を更新し、ロングテールでアクセスを伸ばすようなものをイメージされますが、それだけでは不十分です。ブログ、静的ページそれぞれの役割を整理したうえでユーザーにコンテンツを通してどのようなメッセージを伝えるのか、ユーザーの意思決定に役立つコンテンツを企画する事が売上アップには必要になります。

施策は、下記のようなプロセスで実施いたしました。
2種類のコンテンツビルディング
ユーザーのニーズを整理する
GAから購入するユーザーの行動パターンを想像する
ユーザーニーズに応じたコンテンツを用意する
効果検証、継続的な改善

2種類のコンテンツビルディング

弊社では、
⑴ ブログ型コンテンツビルディング
⑵ サイト改善・新規コンテンツ作成型(静的)コンテンツビルディング
の2種類を実施しています。

ネイティブのライターと共にヒアリングや会議を行い、お問い合わせ時にエンドのお客様から頂くご質問や流入キーワードや検索クエリから推測されるユーザーの”インテント(意図)”からコンテンツを企画していきます。

ブログ型コンテンツとサイト改善・新規作成型(静的)コンテンツがどんなものかと言いますと・・・

 ⑴ ブログ型コンテンツビルディング
WordPress等のブログソフトをクライアントサイトのドメイン上にインストールし、ブログ記事を外国人の観点で執筆する。

メリット
・ブログ型なので、更新が簡単。
・キーワードの受け皿となるページ数を増やす事が出来る為、記事を書き続ける事で流入数、流入キーワード数を伸ばす事が可能。

デメリット
・ブログページは、離脱率が高い。(特定の意図を持ったユーザーがアクセスしてくるため。)
・ブログ型のコンテンツの為、メインコンテンツページへの導線が必須。

用途
tipsやお役立ち情報、ニュース等、必要としているユーザーにのみ訴求するノウハウ系コンテンツはブログを活用。

⑵ サイト改善・新規コンテンツ作成型コンテンツビルディング
こちらがユーザーに望む体験をして貰う為に、既存のコンテンツ内の情報量の拡充や、新規コンテンツを作成する。

メリット
・既存ページの改善、コンテンツ追加を行う事で問合せ率を伸ばす事が出来る。

デメリット
・静的ページの更新の為、ブログのようにページを量産できるわけではない。
・コンテンツを用意するのに時間を要する。

用途
サイトに訪れる多くのユーザーに意思決定をして頂く上で、必ず目を通して頂きたいコンテンツは静的コンテンツで作成。
ユーザーの目に留まるよう、導線をグローバルナビやローカルナビの全ページ共通部分に設定!

それぞれのメリット、デメリット、用途を整理した上で、目的に応じて使い分ける事で最終的にコンテンツビルディング開始から約4か月で施策開始前の売上の4倍にまで伸ばす事に成功いたしました!

 

ユーザーのニーズを整理する

コンテンツを企画する為に、流入キーワード、ウェブマスターツールで確認できる検索クエリ、ユーザーから頂く質問等からユーザーのニーズを整理します。それは、我々が発信したい情報を用意するのではなく、ユーザーが知りたい情報を提供する事が重要だからです。

キーワードインテントに沿ったコンテンツビルディングについては、先日ご紹介したキーワードから汲み取れるユーザーニーズに応じた英語サイトへの改善事例ボカン!の記事もご一緒にお読み下さい。

お客様から頂く質問とキーワードから読み取れるユーザーの意図(例)

 faq

顕在化しているユーザーのニーズや潜在的なニーズをまとめると、
『高額商品だから失敗したくない』
『わざわざ日本から購入するものなんだから、良い買い物したいな!』
というものでした。
そりゃ、日本からわざわざ購入して商品のサイズが合わなかったり、品質がイケてなかったら、テンションだだ下がりですよね。

GAから購入するユーザーの行動パターンを想像する

また、GAのゴールに辿りついたユーザーの経路を見ていると・・・

ゴールしているユーザーの経路

ga

ノーリファラーやオーガニックで入ってきた後に、たびたび来訪している様子が見えます。何度か入ってきて、どうしようか・・・と迷っている様子が見えてきますね。何度か訪れてきてくださって、意思決定してくれたのであれば、その度に彼らの求めるコンテンツを用意しておけば、コンテンツが背中を押す事が出来るのは無いかと考えました。

具体的には、
⑴ ユーザーの抱える疑問や不安を払しょくするコンテンツ、そのブランドの製品の魅力を伝えるコンテンツを用意する。
⑵ ユーザーを意図したコンテンツに誘導する。
事で、この度々、訪れて購入してくれたようなユーザーを増やせるのではないかと考えました。

サイト運営者側が考えるユーザー体験を整理する

サイト運営者側が考えるユーザー体験というと少し難しく聞こえてしまいますが、要は、このページを見て貰って、こういう風に思ってもらいたいなというイメージを持つという事ですね。

サイト運営者側が考えるユーザーの遷移イメージ

flow

ユーザーニーズに応じたコンテンツを用意する。

意思決定の最中に必ず閲覧してもらいたいページについてはサイドバナーやグローバルナビに導線を追加し、閲覧して貰うようにしました。

その製品のブランドの魅力を伝えるコンテンツ(静的)

ブランドのイメージを伝えるコンテンツ

 

また、関税を気にするユーザーや、どのヘッドギアを選べばよいかわからないユーザー等、特定の悩み、疑問を抱えているユーザーに向けてブログコンテンツを用意しました。

特定のターゲットのユーザーの抱える疑問や不安を払しょくするコンテンツ(ブログ)
ca

効果検証・継続的な改善

ブログ記事はTOPから訪れるユーザーが閲覧するだけでなく、キーワードの受け皿としても機能し、見込み客の流入数を大幅に伸ばす事に成功いたしました。アクセス自体は4倍に増えたわけではなく、ユーザーの意思決定に繋がるコンテンツを提供したことにより、売上が4倍にアップいたしました。
本施策時には、効果指標としてアクセス数の伸び率だけでなく、流入キーワードの数、平均PVも見ていたのですが、それぞれの数値で改善が見る事が出来ました。

なお、ブログ記事と静的ページコンテンツの違いとしては、情報の新鮮さだと思います。というのはブログの場合、基本的に更新日付が表示されるため、あまりにも古い記事だと情報の信頼度も下がる可能性があります。普遍的な内容であれば、それほど大きな問題ではありませんが、やはり新しく書かれた記事の方が信頼度は高いと言えるでしょう。それを踏まえると一定期間だけ記事を書いて終わりではなく、やはり継続的に長く記事を更新し続けることが重要です。

本記事はお役に立ちましたでしょうか?少しでもお役に立ちましたらFacebookやTwitter等のソーシャルメディアで拡散して頂けますと幸いです。
コメントや感想もお待ちしております^^

参考:売上が上がる英語サイト構築のための『サイト診断サービス』

投稿者プロフィール

Yuki Tokuda
代表取締役
イギリス留学を経て、海外WEBマーケティングを行う企業に入社。
外国人マーケターと共に海外WEBマーケティングチームを牽引する。
特に英語サイトのSEOに精通し、東京だけでなく、新潟、京都、大阪、名古屋、福岡等、日本全国を飛び回り、クライアントと膝を突き合わせ、WEBコンサルティングを行うスタイルを得意とする。
海外WEBコンサルティングで、アフリカ向け中古車輸出企業の売上を30億円から500億円に導く等、中古車輸出、製造業、不動産関連のプロジェクトで数多くの実績を残す。
2014年8月に世界へボカン株式会社を設立。

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