コンテンツとセリングを使い分け、最適な経路で集客できていますか？

コンテンツとセリングとは

先日、CSS Nite LP29（Web制作に関わる方のためのセミナーイベントで今回のテーマはインハウスSEO）に参加して来ました。
各セッションがとても興味深いものだったのですが、その中でも特に私が考えている施策にヒントを与えてくれたのが、住太陽さんの理由と経路のマーケティングでした。

住さんのセッションの中で、「コンテンツとは、教養・娯楽を提供するもの（潜在層の目的ともなる）であり、売り込みや自社サービスの自慢をするものでない。」という話がありました。

住さんは、
・娯楽や教養を提供するもの＝コンテンツ
・売り込みや自社サービスの自慢＝セリング

というように分けており、Facebookがコンテンツをターゲット層に見て貰う手段として有効だと話されていました。

私は、このセッションを通して、

「セリング情報とコンテンツを混在して理解してはいけない！」

「セリング情報が欲しいユーザー、コンテンツが欲しいユーザーを切り分けて経路を用意しないといけない」

という事を感じました。

コンテンツ、セリングを求めているのはどういったユーザーなのか？

それでは各情報を欲している層はどういったユーザーなのでしょうか？

セリングを求めているユーザー
セリング情報を求めているユーザーというのは、欲しい商品や商店、機能、効能名を知っているユーザーで、比較検討したいユーザーです。失敗したくないという消費者心理が働き、何処が差別化ポイントなのか、選ぶ理由を求めているユーザーです。その為、ニーズは顕在化しており、ユーザー自らキーワード検索を行います。売り込んで貰いたいユーザー＝今すぐ客とも言えます。

コンテンツを求めているユーザー
逆にコンテンツを求めているユーザーというのは、ニーズが顕在化していません。悩みや願望はあるものの、どういった方法でそれを解決すべきかわらかなかったり、そもそも悩みや願望自体がなかったりもします。悩みや課題を解決する情報が欲しいユーザー＝そのうち客と言えます。

次に各ユーザーを獲得する為の施策はどういったものが効果的なのでしょうか？
海外の具体例を用いて、考えていきたいと思います。

セリングとはどんなものか？

セリングは、キャンペーン情報、セール情報、他社との差別化要因、比較情報等が挙げられます。これらの情報は、明確層、顕在層と言った、（ニーズがキーワード化したユーザー）にリスティング広告やSEOでリーチする事が好ましいでしょう。

以前、事例でご紹介させて頂いたサイトも顕在化したニーズのキーワードでユーザーを獲得し、セリング情報に誘導する事で成約率を伸ばしました。

参考：英語サイト成功事例：セリング情報（強みコンテンツ）を追加して成約率3倍にアップ！

誤った経路の使用事例

コンテンツを欲しているユーザーに対し、常にセリング情報を提供してしまうのは好ましくありません。また、Facebook広告でファンを獲得すること自体は悪くないのですが、セリング情報ばかり提供しているとファンページに記載されているファンの数ほど、ユーザーが反応を示さないのが分かります。

下記の海外の大手中古車販売サイトであるＳＢＴのFacebookページが顕著な例でしょう。ファンは、110Ｋつまり、11万人にいるのですが・・・

セリング情報が多い為、実際のポストにLikeしていたり、コメントしているユーザーは、ファン数の0.045％程度でした。

 ここから、考えられる事は、Facebook広告でファンを集めて、セリング情報ばかり提供しても多くのユーザーに響かず、無視されてしまう。たとえ、多くのファンを囲っていたとしては、それは砂上の楼閣に過ぎず、ファンをサイトに遷移させる力が弱いという事です。

コンテンツとはどんなものを言うのか？

以前、実践！ホワイトハット海外SEO：自然リンク獲得施策でご紹介させて頂いたSaddle leather bag等は、上手くコンテンツ（ユーザーに娯楽）を提供し、かつセリングも行っている稀有な事例です。

Saddle leather bagでは、丈夫な鞄を取り扱っているのですが・・・

ただ、弊社のレザーバッグは丈夫です！と訴求するのではなく・・・

ワニに食べられたって大丈夫！

ゾウに踏まれたって大丈夫だゾウ！

といったようなユーモアのセンスを織り交ぜてコンテンツを構築し、継続的にファンをサイトに遷移させております。私も、何度もサイトを見るたびには愛着が湧いて来て、そろそろここのバッグを注文しようかなと考えてます（笑）

Facebookでコンテンツを提供する事で自然にファンが増える!?

Facebook広告で獲得したファンに求められているコンテンツを想定し、コンテンツの構築を行う事で、多くのコンテンツがユーザーにいいね！シェアされ、広告を停止してもウォールを更新するだけで、継続的にコンテンツページへのアクセス、ファン数が自然発生的に増えました。

ある英語サイトのFacebookファンページの純いいね！数の推移

ファンとの結びつきが強くなったおかげで、1日に50人～100人のユーザーが既存のファンのシェアやいいね！によって、新たにファンとなってくれています。

参考：
CSS Nite LP29
WEB制作に関わる方のためのセミナーイベント。LP29のテーマは、インハウスSEO。

住 太陽氏
日本でいち早くSEO（検索エンジン最適化）サービスを開始した方。国内最古参のSEO情報サイトであるSEO検索エンジン最適化を運営している。