何故、日本企業は海外で失敗するのか？光通信伝説の営業マン！ | GP山本康二社長

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• この記事では、海外にもっと挑戦しよう！をテーマにお話します。

  【Global Partners株式会社 代表取締役 山本康二氏】
  20代にして光通信常事業で１万人の組織を構築し、獲得売り上げ累計1兆円を樹立。日本でアリババの独占販売権を獲得した伝説の営業マン。

  【世界へボカン株式会社　代表取締役 徳田 祐希】
  日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、
  17年にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
  越境EC企業の年商を35億→500億、約29倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
  Shopifyマーケティングエキスパート。

• 前回の記事はこちら：
  海外販路開拓は時間がかかる！光通信伝説の営業マン！ | GP山本康二社長

Global Partners株式会社 代表取締役 山本康二様の紹介

• 世界へボカン株式会社　徳田祐希（以下：徳田）

  前回に続き、「海外に販路を開拓するのは時間がかかるよ」というのはお伝えしているものの、なかなかわかってくれないと、その人たちにご理解いただく、または説得するのってどうしていたんですか？

• Global Partners株式会社　山本康二氏（以下：山本氏）

  最初はそういう人たちを「まず僕が走るんで見ててください」ぐらいうちもリスクを取って、彼らが赤字を持てないんだったら「うちが赤字を持とう！」とやってたんだけど、最終的に彼らは、物を現地にローカライズするとか、ちょっと宣伝広告を費用が必要になるとか、なんらかの小さな投資を求めると。
  1円も出したくないといって、結局お客様自身が本気でリスクを取るぞって意思決定するまで僕も絶対に説得式。営業力で説得してやりましょうといってもうまくいかないんじゃないかな、と。

日本企業が失敗する典型的な理由

• 徳田

  こっちが説得するというよりは、向こうがやりたいという気持ちがないと？

• 山本氏

  そう。
  向こうがやりたい人に限って、国内のシェアが低くてお金もなくて。日本で負けたから海外どうかなって言ってくるのね。
  それも僕は断ってる。

  ちゃんと資金力もあってやる気もあって体制もあってプロダクトも良いよ……というのが揃ってる人が、本気でやりたいというときは僕も本気でやれるから良い感じになるかなと思って。
  今までなんでも下品に組んでたときとかは本当に大変でしたよ。

  全員を説得する気なんかまったくなく、20年後30年後 後悔するんじゃんという感じで見ながら、チャレンジを本気でする方とちゃんと道を切り開いていけば良いかなって最近は思ってますね。

成功する企業に共通する要素

• 徳田

  以前34億円のときにお付き合いを始めて、今13年目のお客さんがいらっしゃるんですけど、今1400億なんですよ。
  中古車のプロダクトですね。

  なので、やはり本気でそこに対して投資してる方って、13年支援したら1400億行くんだなって。
  もうすぐ上場するんですけど。

  ボカンって感じで、一番の事例なんですけど。すごいなと思っていまして。
  10年規模でやっていかないと。
  1年2年だとたぶんそこの会社も1年2年のときは、自社のECの事業ってそんなに伸びてなくて、大丈夫なのかなというふうに心配だったんですけど。
  全然今の1 2年の結果じゃなくて、5年先10年先を見てるから、そもそも今自分たちが利益を残すんじゃなくて、未来の若手にビジネスを残すためにやってるからと言われて。
  「あーなるほど」という思いでやってたんで、そういう志がないと厳しいですよね。

• 山本氏

  なんだってそうですよね。

  スポーツでも勉強でもなんでもやる気ないんだったら無理だからね。

• 徳田

  そうですね。
  越境ECの海外販路開拓もやる気ないと無理という。

• 山本氏

  もう俺いっぱい失敗事例知ってるよ。
  たとえば海外で1回ビジネスしたんだよと。
  もう二度とやらないなんて人がいまして。

  「どこでやったの？」
  「中国でやりました」
  「なんて会社と組んだんですか？」
  でも会社名知らない。

  「じゃあ担当の人はなんていう人とやってたんですか？」
  「名前も覚えてない」

  名前も顔もわかんないやつと仕事して、成功するケースってないですよね……

  それでオール外国はダメだみたいな。
  決めつけてる人がいるんですよね。

• 徳田

  こちら側の問題ですよね……

• 山本氏

  そうですよね。
  日本だって取引先の名前も会社名も社長の名前も覚えてない。顔も見たことがない飯も食ったことない。
  そんな人と何億とか何千万の売上すぐ作れるかって、作れないですよね。

  そんなに甘くないんだよ、と。

• 徳田

  なんで海外になった途端に、国内でこんなに頑張ってきた人たちが思考停止しちゃうんですかね。

日本は人口100億人だと仮定する視点が必要とは？

• 山本氏

  国内でシェアが負けたりすると、格好悪いし食っていけないし、死活問題だと。
  海外はワンチャン行ければ良いと思ってると思うのね。
  たとえば日本の芸能でいったら、国内で人気が出れば紅白歌合戦に出れたり、今はレコード大賞かなんかあるかもしれない。

  東京ドームでライブしたり、武道館でライブしてそういうのがあるから、そこにやれないとなんか悔しいし負けてる感じがする。
  でもビルボードとかアジアのところにJ-POP、日本の歌が流れなくてもまあ良いか。ワンチャン出れば良いかみたいな感じなんじゃないですかね？

  だから地球というのが100億人ぐらいにもうすぐなるよと。
  200か国あるよという中の日本というのだけで勝てばまあ良いやというのが強いんじゃないですかね。
  僕は日本は人口100億人だと思ってる。

  脳みそで日本と世界というのを置換して、全置換して、世界って言葉を日本に置換しちゃってるの。
  日本平和は世界平和みたいな。

• 徳田

  100億人にリーチしきれてないじゃんということですね。

• 山本氏

  そうですね！

  日本の人口が100億人いるのに、まだユーザー数が何百万人とか何千万人だと。やばいシェアだと思うでしょ。

• 徳田

  0.0何%しかリーチできてないじゃんという感覚ということですね。

• 山本氏

  そうですね。
  うちの社員も日本の人口は？というと「100億人です」ってみんな言う。
  まず日本は1億人だって、1回そこのステージがあって、そこで勝つと次の大谷じゃないけど国際大会に出るよみたいな線があるでしょ。
  これを取っちゃうというのが大事かもしれないと。
  当たり前に海外。

• 徳田

  韓国とかそうですよね。

• 山本氏

  韓国とかなんかは名刺交換すると、海外事業部って書いてないのよ。
  あの国は内需が小さいから、全メーカーが全産業が営業部といったら国境を超えるのが当たり前。ヨーロッパも当たり前。日本だけなぜか海外事業部というのがあるわけ。

• 徳田

  確かに。
  しかも人数すごい少ない。

• 山本氏

  海外の国は海外事業部がない。
  会社が全部海外もボーダレスにやってるから。

• 徳田

  皆さん100億人がターゲットだと思われてるってことですよね？

• 山本氏

  そうそう。
  たとえば中国のITベンチャーとか、IoTのベンチャーとかAIのベンチャーって資金調達額が100億単位でしょ。
  日本は数億単位。

  なんでといったら事業計画が違う。
  将来の到達売上がいきなり国内じゃなくて、世界のシェアみたいになってるから、時価総額が大きく評価される。

  日本の企業でスタートアップは、だいたい国内で何十億 百億ぐらいまでやって、うまくいけばアジアにいつか出ますみたいな。
  最初から事業を作ったりプロダクトを作ったり、会社を作ったときに、世界で勝つと考えてないと思う。
  これは良くないですね、本当に。

• 徳田

  世界標準で考えてないから内需で満足しちゃってるということですね。

• 山本氏

  ですね。
  英語圏の人は完全に絶対世界だって意識してると思うし。
  IT産業でもなんの産業でも、日本語で日本人に日本の国土の中でという感じでしょ。

• 徳田

  御社とか弊社みたいなパートナーを活用したら、海外の販路開拓は少しうまくいきやすくなるかもしれないですけど。
  自社の中で海外人材って育成していかなきゃいけないじゃないですか。

  100億人にリーチするためには、ずっとパートナーに依頼し続けるんじゃなくて、自社内でそこのメンバーというのをどんどん育成していかなきゃいけないと思うんですけど、そこってどうされてるんですか……？

• ＜次回、part3へ続きます＞