海外向け BtoBマーケティング

BtoB marketing

  1. 世界へボカン ホーム
  2. ソリューション
  3. 海外向け BtoBマーケティング

海外向け BtoBマーケティング

良質なリードを獲得し、継続的にセールスに渡す事が海外向け BtoBサイトの役割です。

多くのBtoB企業が海外向けセールス担当のリソース不足や英語サイト内のコンテンツ拡充に課題があり、
BtoBマーケティングを積極的に取り組めていない状態です。

そこで私たちが貴社の外部BtoBマーケティングチームとして、新規リード獲得の為のプロセスの見直し、
戦略設計、海外向けBtoBサイト構築、各種WEBマーケティング施策の実装までをワンストップで実施致します。

こんな企業様にオススメ
  • 海外向けWEBサイトからお問い合わせを獲得していきたいが何からやれば良いか分からない。
  • 海外からお問い合わせを獲得しているものの成約に至らない。
  • 海外営業、マーケティングのリソースが不足しており、打ち手が取れない。

海外販路拡大戦略設計

BtoB企業の売上を上げる要素から打ち手を考える

BtoBマーケティングで最も伸ばせる要素は商談数

受注率や受注単価にはある程度限界があるものの商談数は施策を投じれば大きく伸ばす事ができる要素です。
WEBサイトの分析、貴社マーケティングチームへのヒアリングを行い、
海外からの商談数を伸ばすのにどういった施策が必要かプランニング致します。

売り上げは、商談数と受注率と受注単価の掛け算で算出され、商談数の増加が最も売り上げを最も伸ばせると説明する画像。

営業成約率から判断する次の打ち手

業種によって差があるものの、一般的にBtoBサイトの営業成約率が30〜40%です。
この基準値を超えている場合は、新規リードを増やす為の施策を実施すべきです。

売り上げは、商談数と受注率と受注単価の掛け算で算出され、営業成約数が基準値を超えている場合は受注率を上げるのが効果的であると説明する画像。

逆に営業成約率が基準値を下回る場合、そもそも問い合わせの質が低く、問い合わせ獲得フローを見直す必要があります。
海外とBtoB取引をする場合、見積もり依頼だけはくるものの、見積もりを提出した途端、
お客様から連絡が途絶え、音信不通になってしまうなんてことは良くあります。

貴重な営業リソースを無駄にしないためにも、良質なリードを獲得するだけでなく、
見込み度の低い問い合わせを減らす事も海外向けサイトの重要な役割です。

このように貴社の現状を基準値に照らし合わせ、最適な打ち手を立案致します。

今すぐ客からの問い合わせを増やすWEBマーケティング

「現状のサイト上で上手く問い合わせを獲得できていない。」

「問い合わせを獲得しているものの成約に至っていない。」

というようなことが課題の場合、
サイト上で貴社の魅力が十分に伝えきれていなかったり、ターゲティングを誤り、見込み度の低い問い合わせ獲得しているケースが多いです。

このような時は、貴社の営業戦略の見直しを行い、

  • 貴社にとって欲しい顧客 (今すぐ客)
  • 貴社にとって欲しくない顧客(成約に繋がらない、価値を提供できない)

を明確にします。その上で今すぐ客が欲しいコンテンツの拡充を行います。

例えば、安くはないが、お客様の要望に応じてカスタマイズが可能な生産財を製造している企業の場合、
価格で比較されてしまうと東南アジア諸国の競合に負けてしまいます。

しかし、小ロットから精巧なカスタマイズができる事を打ち出し、ミニマムのロット、ミニマムの受注額を明記すれば、
そこに価値を感じて問い合わせをしてくれる企業様はこれまでの企業と比べ、受注確度が高いはずです。

お客様の要望に応じてカスタマイズが可能な生産財を製造している企業を例に、ポジション確認を図示している画像。

このように営業担当者様へのヒアリングや競合調査を通して貴社の本来の価値とWEBサイトに乖離がないか確認し、
問題がある場合は弊社の英語ネイティブコンテンツマーケティングチームがサイトにコンテンツを拡充致します。

顧客の心理状況に合わせた緩やかな階段設計

業種によって若干の差異はありますが、一般的にBtoBサイトの問い合わせ率は1〜5%と言われており、
今すぐ客向けの施策しか行っていない場合、リード獲得数はすぐに頭打ちになってしまいます。

そのため、まだ問い合わせには踏み切れていないそのうち客、お悩み客に対して
一歩ハードルを下げたPDFダウンロードレポートや資料請求等のステップを用意する事が重要です。

お問い合わせまでに複数のステップを用意する事を階段設計と言い、
顧客が意識せずステップアップしていける緩やかな階段設計が BtoBマーケティングの肝となります。

ここで得られたメーリングリストに対し、ナーチャリング(顧客育成)していく事が中長期的にリード数を増やしていくためには必要です。

受注に至るまでのステップの必要性を説明する画像。

貴社が国内では十分知られていても、これから販路を拡大する海外ではそうではない事も多いです。
その為、顧客と接点を持ち、貴社が彼らの課題を解決できるパートナーだという事を認識してもらう必要があります。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを活用

海外向けBtoBマーケティングでもMA(マーケティングオートメーション)は有効活用できます。
WEB接客でそのうち客のリード獲得したり、MAツールを駆使し、顧客の育成をしていくプロセスは欠かせません。

お悩み客は、商品を理解しているがどの商品が欲しいか決まっていない。今すぐ客は、商品の特性を理解し今すぐ購入したい。そのうち客は、商品は欲しいと思っているが今すぐ購入する必要性、貴社から購入する必要性を感じていない。まだまだ客は、商品の必要性も感じていないしどの商品が欲しいかも決まっていない。以上4つの顧客状態の関係性を説明する画像。

課題はあるものの、どの製品を依頼したら良いか分からないお悩み客。

商品は欲しいと思っているが、今すぐ貴社から購入する理由や貴社から購入しなくてはならない理由(判断基準)がないそのうち客。

これらの潜在顧客に対し、適切に情報を提供していく事によって、
貴社の製品、ソリューションが彼らの課題解決に必要だと感じて貰う事ができます。

また、こういった顧客育成にはコンテンツが不可欠です。社内のリソースの関係上、
英語版PDFダウンロードレポートや事例コンテンツを作成する困難な企業や、MAツールを導入したものの本来の機能を発揮できずにいるところが多いです。

そこで、弊社のコンテンツマーケティングチームが貴社の日本語コンテンツやPDFレポート、セミナー資料を元に海外向けコンテンツを作成させて頂いたり、
ユーザーが初回訪問してから問い合わせして頂くまでのシナリオ設計をさせて頂いております。

豊富な海外BtoBマーケティング実績

海外専門のWEBマーケティング会社として多くのBtoBマーケティングプロジェクトに取り組む事で、
海外販路拡大時のほとんどの課題に対し、打ち手を持っています。

お悩み客は、商品を理解しているがどの商品が欲しいか決まっていない。今すぐ客は、商品の特性を理解し今すぐ購入したい。そのうち客は、商品は欲しいと思っているが今すぐ購入する必要性、貴社から購入する必要性を感じていない。まだまだ客は、商品の必要性も感じていないしどの商品が欲しいかも決まっていない。以上4つの顧客状態の関係性を説明する画像。
海外向け製造業サイト英語プロモーション成功事例|株式会社オーサカステンレス様

BtoBマーケティングにはある程度型があり、型をしっかりカバーできていれば、
現状よりも確実に海外からの売上を伸ばす事ができます。

しかし、社内のリソースの関係上、海外向けBtoBマーケティングを推進していく事が困難になり、頓挫してしまっているケースが多いです。

私たちはそんな企業様の為の外部マーケティングチームとして、戦略立案から実装までを支援させて頂いております。

まずはお悩みを聞かせてください!

経験豊富なコンサルタントが貴社の課題を整理し、打ち手をご提案致します。

世界へボカンが提供する6つのソリューション

私たちが、
御社の海外進出を
サポートいたします!

私たちが提供するサービスや試作に関する様々な取り組み、
300社以上の支援実績から導き出した
海外Webマーケティングのノウハウをまとめました。
ぜひご利用ください。

お役立ち実践ガイド

お問い合わせお待ちしています!