商品の魅力を越境ECで見える化し、海外売上25倍に伸ばすことに成功！

岡山デニムの魅力を世界へ

岡山発世界のデニムブランドThe Strike Goldはスペイン、アメリカのセレクトショップで取り扱われるほど、デニム好きの中では知られているブランドです。動画の冒頭でもThe Strike Goldのブランドを立ち上げられた濱本社長のデニム作り、アメリカ時への想いが語られています。

この実績コンテンツのポイント

・岡山デニム「The Strike Gold」が越境EC支援により売上25倍に成長。
・課題はShopify活用不足と商品の魅力「経年変化」を伝えきれていなかったこと。
・海外顧客インタビューで購入理由と購買障壁を把握し、サイト改善や選び方ガイドを導入
・階段設計で見込み客を囲い込み、ネイティブ校正で英語サイトの信頼性を強化。
・ブラックフライデー・サイバーマンデー施策でCVR改善・自然検索流入7倍・売上25倍を実現。

そんなThe Strike Goldですが、越境ECサイトを構築したものの、Shopifyを十分に活用できずにおりました。岡山、児島のお店に足を運び、代表の濱本さまのお話を伺わせて頂くと、デニム作り、経年変化へのこだわり、想いが溢れておりました。また、ご自身でShopifyを構築されたということもあり、十分に活用しきれていない部分がありました。

私たちの取り組み

過去、購入してくれた顧客、既にブランドを認知しているものの購入していない認知未購買顧客に分けて何が顧客の購買決定要因なのか、そして購入を躊躇させるポイントが何なのかを確認しました。

インタビューをすると、海外のお客さまが購入している理由は、濱本社長のこだわりのポイントである経年変化でした。濱本社長の計算しつくされたデニム作りの噂を聞き、ほれ込んで購入している人がほとんどです。

また、認知しているものの未購買の顧客の買わない理由は、どのデニムが理想とする経年変化を起こすかが分からず、失敗したくないという想いから、購入を躊躇してしまっているとのことでした。

２．越境ECサイトの改善

インタビューの結果を踏まえて、商品の一番の特徴である経年変化の部分がきちんと表現しきれていないという部分と顧客がイマイチ選び方が分からず、離脱してしまっていることが分かりました。

そこで、経年変化がどういったところに表れるかを解説するコンテンツと何処にどういった経年変化が現れるかが一目でわかるイメージを用意させて頂きました。

鹿川のパッチや汗が染み込みことで錆が発生するリベット、ボタン、レーヨンでできた赤いブランドタブと随所に経年変化が発生するような仕掛けが施されていました。

また、商品詳細ページには購入時のデニムだけでなく、3年間履き込んだ後のデニムも同時に掲載し、自分が履き込むことでどういった変化が現れるかイメージができるようになりました。

越境ECでは初回訪問のユーザーはすぐに商品を購入しません。そのため、階段設計というそのうち客を囲い込むためのPOPUPオファー施策を行う必要があります。会員登録オファーでメルマガ会員を集め、新たに制作した制作したコンテンツを通して自社ブランドのこだわりや特徴、活用事例を知って頂く仕組みを作りました。

４．ネイティブコピーライターによる英文の校正、コピーライティング

もともとはShopifyが提供するTranslate＆Apaptが生成した自動翻訳のコンテンツだったため、英文のレベルはそこまで高くない状態でした。

そこで、ネイティブメンバーのDylanとMelindaがサイト内の英語をくまなくチェックし、校正をしたことで海外のユーザーが信頼をしてくれるサイトにまで改善することに成功しました。

翻訳・校正サービスページより引用

私たちは翻訳のレベルを6段階に分けており、自動翻訳のレベルは2として考えています。レベル3未満の英語は海外のお客さまに不信感を頂かせてしまい、購入を踏みとどまらせてしまいます。

そのため、私たちの方で英文の校正やローカライゼーション、コピーライティングを実施させて頂き、自信を持って商品の魅力を海外のお客さまへ届けられる状態に致しました。

英語圏の越境ECの場合、ほとんどのケースでアメリカが全体の売上の6割以上を占めています。アメリカ人の中でも最も消費をするシーズンでもあります。

このシーズンには、一人あたりだいたい900ドル使用すると言われおり、自分のためのご褒美といて高にゅするうだけでなく、友人や同僚、家族向けのギフトとしても多くの購買が発生します。

ブラックフライデー、サイバーマンデーを制するものが越境ECを制すると言っても過言ではありません。そのシーズンに向けてコツコツ顧客リストを貯め、専用キャンペーンページ、ノベルティを用意し、この時期に過去最高益を達成することに成功しました。

越境ECでこういったキャンペーンにチャレンジするのは運用に慣れていないお客さまにとっては負担になってしまいがちです。そこで、私たちが伴走し、過去事例などを共有させて頂きながら、お客さまにとって最適なキャンペーンは何かをご提案させて頂きます。

上記のような施策を積み重ねた結果、CVRは0，09％から1％台まで改善することに成功しました。

また、サイト改善の一環で英文の校正や、新規コンテンツの作成、コピーライティングを行った結果、自然検索経由のトラフィックが7倍に増加し、最終的に売上を25倍に伸ばすことに成功しました。今もご支援させて頂いており、毎年記録を更新しております。

私たちは、お客さまのもとに伺い、お客さま自身も気付いていない商品の魅力を言語化し、海外のお客さまに届ける仕事を長年やってきました。海外のエンドユーザーにもインタビューしたことで仮説の確からしさが高まり、やるべきことが明確になり、短期間で大幅な売上UPに成功しました。

これからも濱本社長のケースのように本来は価値があるのに十分に伝わっておらず、売上が伸び悩んでいる伝統工芸品や日本ならではの商品の魅力を世界へ届けるお手伝いをしていければと考えています。