【ホテル・旅館向け】自社の外国語サイトで外国人旅行者から直接予約を増やすために考えるべき4つのこと

2014/02/11

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「2020年東京オリンピック開催決定」、「訪日外国人観光客1000万人突破」と海外から日本にくる観光客が増えています。今回のコラムでは外国人観光客の多いホテルが「自社サイトからの直接予約を増やす方法」について考えていきたいと思います。

1. 流れを知る

自社サイトを訪れるユーザーはどのような導線を辿って御社サイトに訪れているのでしょうか?

すでに一度宿泊をしたことのある方なら指名検索で直接サイトに入ってくると思いますが、もしかしたらサードパーティ(例えばBooking.comやAgodaなど)でホテルを知って指名検索で入ってきている人かもしれません。

指名検索だからといって必ずしもリピーターであるとは限りません。
様々な経路を辿って、御社サイトに最終的に辿り着いているということを忘れてはいけません。

こういったユーザーがサイトに辿り着くまでの流れを分かりやすくするためにも、そういったユーザーの行動を図解で整理するとわかりやすいと思います。その手法として、ユーザーシナリオやコンセプトダイアグラムというものがあるので、事例を参考にして整理してもよいと思います。

2. ユーザーの心理を考える

上記1のように全体を整理して見えてくることは、流入経路というのは単純ではなく、様々なサイトやメディアを経由してサイトに辿り着いているということです。
アトリビューション分析(間接効果)という言葉がありますが、通常サイトへの流入はサイトへの流入に至る1つ前の流入元(例えば、キーワードや特定メディア)だけを見てしまいがちですが、全体を把握することでユーザーの思考回路や求める情報というのが見えてきます。

例えば、新宿のホテルに泊まりたい外国人は恐らく「shinjuku hotels」といったキーワードでまずは検索をすると思います。
ちなみに「shijuku hotels」で試しに検索をすると以下のような検索結果が表示されます。

「shinjuku hotels」検索結果

リスティング広告も含めサードパーティが非常に強いですね。
また、最近はトリップアドバイザーが旅行に関連するキーワードだとあらゆる検索結果で上位に表示されています。
弊社クライアントの英語サイトでも参照メディアトップ10の内、4つトリップアドバイザーが入っています。(エリア別のドメインで4サイト)

※先日「口コミ管理」に関するコラムも書いたのでぜひそちらもご覧ください。
レピュテーション・マネジメント(口コミ管理)によりもたらされる3つのメリット

そう考えるとサードパーティのサイトを経由して入ってくるユーザーが大半を占めると考えられるため、以下のような心理ではないかと想定されます。

■サードパーティ経由で来たユーザー

・どういったホテルなんだろう(部屋、施設、料理、アクセス…)
・もっと安くてお得なプランはないか
・他のサイトでは予約が埋まっていたが、部屋の空きはないか

「他のサイトにはない情報」を探しに来ているユーザーが多いと考えられます。

3. 売りを考える

では他のサイトにない情報とは何でしょうか?
もちろん料理や部屋などの詳細な情報は必要ですが、「自社のサイトからの予約」に結び付けるためには、他のサイトには出ていないお得な情報を出す必要があります。

例えば以下のようなものが考えられます。

・ベストレートギャランティー
・公式サイトだけの特別プラン
・公式サイトだけの特典

または自社サイトに来たユーザーに対し、もう少しライトなコンバージョンポイントを設定することで、顧客情報をまずは取得するということもできます。

・メルマガ
・facebookファンページ
・ユーザー参加型、応募型のキャンペーン(宿泊プレゼントなど)

4. リピーターをつかまえる

最後に一度宿泊してくれたユーザーに再度宿泊してもらうための仕掛けとして、定期的なメルマガの発行や、会員制度を設けて会員だけの特別割引、特別プラン、特典、ポイント制といったものにより、リピートユーザーから直接予約を獲得することができます。

多くのホテルや旅館の方が自社サイトからの直接予約を増やしたいと考えていると思います。ぜひご参考になればと思います!

※ホテル、旅館の方には以下の記事もおすすめです。

投稿者プロフィール

Masahiko Kase
運用型広告チーム チーフマネージャーコンサルタント
海外Webマーケティング事業に10年以上身を置き、2016年8月に代表徳田と共に世界へボカン株式会社を設立、取締役に就任。
英語AdWords広告運用、ソーシャルメディア広告、アクセスログ解析、英語サイト改善など、数多くのプロジェクトに携わる。

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