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あなたのお客様は海外、国内どちらにいますか?

こんにちは。
ポータル・ジャパンの久保です。
Webを使って海外Webマーケティングを行う際、行わなければならないことの1つに誰に対して訴求するのか、を決める「ターゲティング」を行う必要があります。
その際、気を付けるポイントとして、
ターゲットとなるお客様が「海外にいる外国人」「日本にいる外国人」があります。

業種によって当てはまらない場合もありますが、「海外にいる外国人」も「日本にいる外国人」も両方ターゲットの範囲に入る場合があります。
例えば、
●外国人留学生を受け入れている専門学校
●外国人向けの不動産(アパート・マンション・シェアハウス等)
●外資系企業向けの各種コンサルティングサービス
●外国人向けのホテル・旅館
などなど。
主に日本にお店や施設があり、そこにターゲットである外国人が実際に商品・サービスを見に来たり、サービスを受けたりすることができる場合に当てはまります。
このようなケースでは、
お客様がいる場所によって訴求する内容や、お客様にとってほしいアクションが変わってきます。
例えば、
「外国人留学生を受け入れている専門学校」を例に考えてみます。
全ての専門学校で当てはまるかは分かりませんが、専門学校の場合、Webでのゴールはお問い合わせかもしくは資料請求あたりになるかと思います。
ですが、実際には「見学や体験入学」のような実際の入学前の体験プログラムも存在すると思います。
そこで冒頭の2パターンのターゲットに当てはめて成約までの流れを考えてみると、
●「海外にいる外国人」 お問い合わせ・資料請求⇒検討⇒成約
海外にいるので物理的に見学や体験入学に来れないことがほとんどです。(来る人ももちろんいると思いますが)そのためWebに訪れた後のアクションとしては、やはりお問い合わせさせるか資料を請求してもらって検討してもらう、または定期的にメルマガを配信して情報を提供し続ける、という方法が考えられます。
ランディングページではお問い合わせ・資料請求のボタンを目立たせたり、メルマガのフォームを用意したり、という打ち手が考えられます。
●「日本にいる外国人」 お問い合わせ・資料請求⇒見学・体験入学⇒検討⇒成約
こちらも全ての見込み客に当てはまるわけではありませんが、海外にいる外国人と比べると成約までに見学や体験入学が流れに加わる可能性があり、アクションの幅が広がります。
ランディングページでは「見学・体験入学」の予約フォームを用意しても良いかもしれません。
また、実際に体験する分、海外にいる外国人より成約する率も高いと想定されます。
上記が当てはまる場合、日本にいる外国人を狙うことの優先度が高くなりプロモーションの予算も日本に集中投下する戦略をとることも考えられます。
(弊社でも専門学校ではありませんが、やはり「日本にいる外国人」の成約率が高く、日本と海外で7:3位の割合で予算を割いた案件がありました)
一方で日本にお店や施設が無い、あっても特にそこでお客様と交流を持たないビジネスの場合(海外への物販、通販等)、上記のような例は基本当てはまりません。お客様は海外にいるので日本にいた場合、どういうアクションをとるか、ということは考えないで済みます。
とはいえ、「海外にいる外国人」を一括りにしてどの国に対しても同じようにプロモーションをすればよいかというとそうでも無いと思います。
やはり国によって刺さるポイント異なります。
(商品の輸入における年式規制が国によってあったり、その国の国民性や地域の特色によって売れる商品・サービスが異なっていたり)
そのため「日本にいる外国人」がターゲットにならないような場合も、海外のターゲット国の中で訴求を変えることは必要だと思います。
ただ、それもどの程度細かく分けて見ていくか、細かく分けて見る必要があるか(分けて見る必要はあると思いますがかけられる予算や時間に限りがある場合、他に優先的に取り組むべきタスクがあるかもしれません)は案件によって判断しないといけません。
さて、
あなたのお客様は海外、国内どちらにいるでしょうか?
どちらにもいる場合、それぞれ適した訴求ができていますでしょうか。

投稿者: Kubo Yohei

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