コラム
Column
弊社代表の徳田がShopifyを活用した越境 EC のターゲットの顧客層別攻略法を解説します。
以下のような形で顧客層は既に自社や自社製品は知っている明確層と、自社製品を知らないが悩みや課題を抱えている顕在層以下の顧客に分類されます。
今回は、すでに自社や自社製品を知っている海外の顧客に対してどのような施策を実施することで売上に繋がるかをご説明いたします。
これから越境ECサイトをはじめる方であったり、サイトを公開したものの売上が伸び悩んでる方にご覧頂きたい内容です。
自社のファンにしっかり届けるためには、
１．ファンに知っていただく施策
２．海外の顧客にスムーズに届ける施策
この2つが重要になってきます。
自社のファンにしっかり知っていただく施策はどんなことかといいますと、SNSや告知案内メールで知らせるといったようなことをやっていかなければなりません。
Facebook やInstagramで海外の顧客がフォローして下さっていたとしても、通常投稿やストーリー投稿だけでは全てのフォロワーにリーチできるわけではありません。
Locowiseが公表したFacebookの世界の平均オーガニックリーチ率は約6.0%です。
それぞれの SNS のルールを把握し、オーガニックリーチできる割合は限られていることを知っておくことが重要です。
Instagramの投稿やストーリーでの告知は全体のフォロワーの数パーセントにリーチするものであって、全てのフォロワーにリーチするものではありません。
そのため海外のフォロワーにターゲットを絞ってサイトをオープンした時の告知や、新商品のリリースなどのアップデートを全ての顧客に知らせるために広告を使う必要があります。
ある越境ECプロジェクトではサイトオープンの告知を行い、オーガニックの投稿で売上が発生しました。
ただオーガニック投稿でリーチ出来る割合は限られているため、そこから更に海外のフォロワー向けに絞って広告を配信して、さらに売り上げ伸ばすことで成功しました。
このように、既存のファンにアップデートを伝える事で売上を伸ばすことができます。
ここを怠ってしまってる会社が多いので、自社のファンにきちんと届けることを意識して頂くと良いと思います。
次にやらなきゃいけないことはメールマーケティングです。
サイトを公開する前にサイトがオープンことを伝えるティザーページをShopifyでは用意することができます。
事前にSNSや広告でしっかり告知するようにします。
事前に会員登録をすることでクーポンを取得でき、サイト公開時に安く購入できるといった初回購入限定のオファーをするであったり、これからサイトが公開されるのをわくわくして頂けるような雰囲気を醸成することがとても大事になります。
また依然、日本語サイトに問い合わせくださった海外の意欲的なお客様へご案内することも忘れてはなりません。
実際に初回訪問したユーザーにホップを表示して会員登録を促すであったり、購入のハードルを下げる初回限定割引特別オファーを実施することでサイトがオープンした後にユーザーが訪問してくれ、購入してくれるようになります。
越境に関していえば、初めてサイトから購入するっていうか心理的なハードルがとても高いのです。
初回訪問時は海外の顧客から利益を得るというよりは心理的なハードルを下げ、購買体験をして頂くことに注力することをおすすめします。
ここまでが自社のファンに知っていただく施策です。
次は世界の顧客にスムーズに届ける施策です。
このためには、配送手段と決済方法の2つを押さえる必要があります。
配送手段では、
１．国際郵便のEMS
２，DHLなどのその他のクーリエ（国際宅急便）
が存在しています。
多くの企業がEMSは契約していますが、DHLなど他のクーリエと契約していません。
EMSで送れるエリアは限られていたり、時間を要してしまうということがあります。
もし自社の製品を購入しようとしたユーザーがEMSで送れないエリアにいた場合、どんなに良いサイトでも売ることができません。
そういった場合に備えてDHLなどのクーリエを用意しておく事がとても重要です。
DHLはほぼ全世界配送できるため、EMSで送れないエリアの代替案として活用する事や、早く届いて欲しいお客様のオプションとして使うことが可能です。
丁寧に配送してくれる、集荷をしてくれる、スピード、保険など、それぞれのクーリエごとに特色があります。
高級な品や丁寧に取り扱う品に関しては配送品質の高いクーリエ使って頂くと、顧客満足度が高くなるんじゃないかと考えています。
我々のお客様でEMSとDHL両方を契約してるお客様がおりました。
ある時、コロナの影響でEMSで送れないエリアが発生しました。
自社はDHLが送れるので事なきを得ましたが、競合他社はEMSしか契約していなかったので、お客さまが買えないということで我らのクライアントのもとに駆け込んで来たんですね。
そんな競合のお客様が我々のお客様になり売り上げが伸びたという事例があります。
これ逆の立場だとめちゃめちゃ危険ですよね。
こういうことがないように配送手段は複数持っておくことでリスクヘッジができるかなと思いますね。
決済方法に関しては、Shopify PaymenstがShopifyを構築したときにデフォルトで使用できるペイメントシステムです。
これでクレジットカードは使えますが、問題は顧客にはShopifyが提供している決済手段だと分からないので、初めて購入するとき不安に思う人がいる可能性があることです。
独自ドメインのサイトから初めて購入する人は、
・ここで買って大丈夫かな？
・ちゃんと決済できてるのかな？
と不安に思うわけです。
そんな時に彼らの不安を払拭のためにPayPalを使用します。
なぜPayPalが良いかと言うと、買い手に優しい決済手段で返金も出来たりセキュリティ面でも安心なので、心理的なハードルが下がります。
まだまだ自社の認知が低い場合は、決済手段にPaypalを持っておくとスムーズに決済して頂き易いです。
今回は、自社のことを既に知っていたり、自社製品を知っている明確層の方に絞ってマーケティングの手法であったり抑えておくポイントをお伝えさせて頂きました。
次回は、自社や自社製品を知らないけど悩みや課題を抱えている顕在層以下の顧客向けのマーケティング手法、押さえていくべきポイントの解説をしたいと思います。
この層が海外で売上を伸ばすためには獲得していかなければならない層なので楽しみにしていてください。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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