BtoBマーケティングでYouTube動画を活用するコツ

どうも徳田です。本日も海外Webマーケティング学んでいきましょう！

本日は、BtoBで動画コンテンツマーケティングを行う際の罠についてお話します。

これまでYouTubeで約240本もの動画を撮ってきているからなのか、最近BtoBマーケター・海外Webマーケターとは別にYouTuberとしての相談を受けることがあります。

「たくさん動画を撮ろうとしてもネタ尽きてしまう」
「動画企画ができません」
「一人でやっていて、本数がそんなに取れません」

など、様々なご相談をいただいています。

僕らは月に8本の動画を撮るということを始めてから現在3年目くらいなんですが、240本も撮っている訳なので、当然再生数が伸びているものもあれば伸びていないものもあります。

色々経験してきたうえで、上記のようなご相談をいただいた方にまずお伝えしたいのが「そもそもそんなに（本数を）撮る必要があるのか？」ということです。

本日はそんな観点で、どのように動画を活用すれば、自分たちのBtoBビジネスへの成果を最大化できるかということをお話できればと思います。

こちらのファネルをご覧ください。

アクセス、資料請求、問い合わせ、商談……という順で、下に行けば行くほどビジネスの成約に繋がるという図になっています。

動画活用を始める際、だいたいの人が「どうやって認知を広げたりアクセス数を増やすために動画を活用するか？」「どんなトピックなら再生数が伸びるのか？」ということから考えがちだと思います。

ただ実は、その下にある資料請求やお問い合わせ、商談のところで、

・資料請求からお問い合わせにつなげるための動画
・お問い合わせから商談につなげるための動画
・商談の時に使える動画

という形で、まずは下の方のステップで使える動画を制作した方が、ビジネスの売り上げにつながる可能性は高くなるんですね。

もちろん、余裕があれば認知拡大のための動画も作っていくべきだと思いますが、成果につなげるところまで考えると僕らのように2年半などの長い年月がかかったり、何十本・何百本もの動画を作らないといけなくなります。

正直これはあまりお伝えしたくないんですけど……（笑）

僕らはお客様からお問い合わせをいただいたら、配信している動画を商談前に観ていただくようにしています。

これにより、会話のベースとなる基礎知識や会社概要を事前にお伝えできることはもちろん、顔を合わせた際に「動画に出てる方ですよね」と親近感を覚えていただけるというメリットもあります。

実質的には商談の回数が1回減るようなものなので、営業フローの効率化にもつながります。

このように、「動画をどのタイミングで使うのか」「動画を観ていただいた結果として、どのような印象を与えたいのか」という点を考えることによって、動画の効率的・効果的な活用方法を導き出せるのではないかと思います。

動画制作を担当する方のリソースにも限りがあるため、まずはファネルの下の方で活用できる動画を作りましょう、というのが今回のお話の重要なポイントですね。

実は今回、とあるSaaS企業のマーケティング担当者の方から、TwitterでDMをいただきまして。

本当か分からないのですが、その方によるとEC関連の動画の中で、当社の動画が伸び率において国内でトップクラスらしいんですね。

もしかしたら色んな人に「御社が一番です」と言っているのかもしないですけど……（笑）

その方から動画活用についての相談を受けたんですが、SaaS系のサービスだと以下のような営業ステップが存在します。

・サイトアクセス
・資料請求
・会員登録
・無料トライアル
・有料化

するとやはりその方も「どうやって動画活用によってアクセスを増やしたらいいか」と仰って。

そこで僕からは、「そもそもサイトのアクセス数は十分に確保できているのではないのか？」「本当にボトルネックになっているのは、資料請求から会員登録への移行や、無料トライアルから有料プランに引き上げる過程では？」とアドバイスさせていただきました。

そういう観点で考えてみると、作るべき動画は認知拡大のための動画ではなく、例えば会員登録のメリット紹介や有料プランへ切り替えたお客様の成功事例紹介などになりますよね。

サンクスページや会員への配信メールにそのような動画を置いて、それを観ていただくことによってお客様の態度変容を喚起する。
そういった方向性で動画活用を始めてみるのが良いのではないか、とお答えさせていただきました。

先ほどもお話したように、認知拡大のために動画を活用するには、それこそ僕らのように240本とか……とにかく本数を作っていく必要が出てきます。
そこにいきなり挑戦するのはハードルが高いので、まずは資料請求や有料会員登録などのステップに狙いを定めて動画を作ることをお勧めします。

そうすることにより、効率よくユーザーの引き上げができますし、動画に限らずこの“ステップ引き上げ施策”という視点は抜けがちなので、試してみる価値はあるかなと思います。

例えば資料請求後のサンクスページって、「登録ありがとうございます。資料をお送りしますのでメールをご確認ください。」程度の文章が書いてあるだけの簡素なものが一般的だと思いますが、サンクスページ自体に動画を埋め込むこともできるんですよね。

ShopifyでECサイトを作っている場合も、サンクスページに動画を埋め込むアプリを利用することができたりします。

そういった機能を利用して、資料請求のあとに会員登録したユーザーがどんなメリットを享受できているか紹介する動画を載せるなどとしてサンクスページに工夫を凝らすということもぜひご検討いただきたいと思います。

あと人って売り込まれることは好きじゃないですけど、例えば無料トライアルが終わる際の通知メールなどの節目を利用して、その配信メールで有料会員登録のメリットを紹介する動画を紹介するという手法もあります。

新たなアクセスや認知を獲得するのではなく、現時点ですでに御社に興味を持っているユーザーさんを引き上げていく。
そのために動画を活用するという観点で取り組むと、限られたリソースの中で動画を活用して売り上げを最大化する方法が見えてくると思います。

今回、DMでご相談をいただいたのが嬉しくて、ほとんどその方向けの回答をまとめたような形になってしまいましたが……おそらくBtoBビジネスをやられている方で、動画活用によって売上を上げたいと思われている方はたくさんいらっしゃるのではないかと思います。

そういった方々にとって、今回の内容で何か一つでも参考になるポイントがありましたら幸いです。
最後までご覧いただき、ありがとうございました！