コラム
Column
この記事を読むことで、越境ECに取り組む時に気をつけるべき3つのポイントがわかります。
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、
多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
どうも徳田です。本日も海外マーケティング学んでいきましょう！
本日は、越境ECに取り組む時に気をつけるべき3つのポイントです。
多くのお客様からお問い合わせを頂き15年間海外マーケティングをやっていますが、
という3つの課題があります。
その中で何に取り組めば課題解決できるかを3つ、簡単にご説明できればと思います。
1つ目は「国内でなぜ自社が成功してるのか？」という成功要因を整理すること。
国内では自社サイトだけでなく、モールや実店舗、雑誌等、いろんなプロモーションをやっている一方で、海外になった途端、Shopifyの越境ECサイトと広告だけでなんとか攻略しようと思いがちです。
国内の成功要因をできるだけ再現していけば成功するはずです。
ただし実店舗は難しいので、そこはポップアップや、インフルエンサーさん、アンバサダーさんでカバーする必要があります。海外で商品を手に取って頂いたり、ユーザーにインスタグラム等に投稿して頂いてUGCを生んだり、国内で成功している要因をできるだけ再現することが重要なポイントです。
国内でまだ成功してないのであれば、調査をして、海外の競合が成功している要因をしっかり押さえます。
越境では予算や人的リソース、時間等がかかるので、そこをしっかり押さえておく必要があります。うまくいかないのではなくうまくいってる途中だったり、そもそもうまくいってる要素の内の1つ2つしか網羅しておらず、全然カバーできていない場合もあります。
自分たちがなぜ国内で成功してるのか、海外で成功するために押さえるべき部分をしっかり守ってください。
2つ目は、売上を分解して考えること。
売上というのは、アクセスと成約率と客単価によって構成されています。
自分たちのサイトの売上が低い場合……
国内のサイトと比べて見てみてください。
多くの場合、アクセスが低いからと各国でディスプレイ広告を配信し、アクセスは集まったもののコンバージョンしないようになってしまい、「国内だとアクセスを集めたらコンバージョンするのになぜだろう？」と思いがちです。
そこで考えるべきなのは、国内の顧客と海外の顧客では御社のことを知っている人の割合が違っていたり、御社のことを知るきっかけが異なっている点です。
まずアクセスの質がどうなのか、成約率が低いのであればWEBサイトで伝えている情報が国内と海外で一致してるのか、海外の方にどういった情報を提供すれば自分たちの商品を欲しいと思ってもらえるのかを見直してみると良いのではと思います。
顧客単価に関しては、併せ買いやアップセルクロスセルをしていて徐々に上がっていくのを待つのですが、アクセスの質と成約率に関しては、こちらで能動的に改善できます。まずはそこから取り組んで頂けると良いと思います。
3つ目は、当たり前でありながら陥りがちなポイントですが、課題に寄り添った施策を実行すること。
成約率が低い場合、2つの要因があります。集客の質が悪いか、接客の質が悪いか、です。
集客の質が悪いとき、集客で課題を解決するのではなく、WEBサイトの改善など、質の高い顧客層を集める施策を行うべきなんです。
ですが、広告の課題をまた広告で課題解決しようとしがちです。広告に課題があるのにサイト改善を行わなかったり、コンバージョンレートに課題があるのに広告で課題を解決しようとしたり、広告には予算を割くけどコンテンツやサイト改善に予算を投下しないという例が、国内では多いです。
これだと一向に費用対効果は上がりません。同じキーワードで集客しても、成約する割合が高いWEBサイトの方が獲得効率が良いですよね。
国内の成功要因や現状の成功要因を押さえつつも、フラットに考えて、もし自社サイトのコンバージョンレートが低かったら、その中の接客コンテンツが少ないのではないか、ユーザーの離脱が多いのではないか、というところを見て頂く必要があると思います。
以前あった例では、AmazonPayを国内で使っていて、会員登録しないとAmazonPayを使えない、商品を購入できないという構造になっていました。
海外からでも同じように会員登録しないと商品を購入できないのですが、海外のお客様で会員登録する方はほとんどいません。こちらの問題であって、お客様にとってなんのメリットもないわけですね。
メルマガ会員登録して頂くのと会員登録して頂くのはまた別の問題なので、会員登録しないと買えないという国内と同じ状態を踏襲してしまい、コンバージョンレートがとても低かったり、カゴ落ちが多いことがありました。
そういったことがないように国内は国内、海外は海外で、どういった形で接客するのが一番最適なのか、を見ていくことが重要なポイントになると思います。
このような形で、YouTubeと書籍で、初めて越境ECに取り組む方向けの情報を発信させて頂いています。
初めて越境ECに取り組んでいる方に、こちらの書籍とYouTubeを一緒にご覧いただき、問題解決や課題解決に取り組んでもらえればと思います。
ありがとうございました！
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