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【中古ブランド品の海外販売戦略】The RealRealの評判や分析結果を解説！
- 2025.09.11
- 越境EC
近年、サステナビリティや循環型経済への関心が高まる中、中古ブランド品市場が急速に成長しています。その中でも、アメリカ発のオンラインプラットフォーム「The RealReal」は、ブランドリセール(*)市場において圧倒的な存在感を示しています。本記事では、The RealRealがアメリカで成功を収めている施策を徹底的に分析し、日本の同業者が参考にできるポイントを探ります。また、高額な商品を米国で販売する際の注意点やヒントを得ることができるでしょう。
(*)ブランドリセール市場：一度消費者の手に渡った中古のブランド品が、再び売買される市場のことです。バッグや時計、アパレル、宝飾品などのラグジュアリーブランドやデザイナーズブランドのアイテムが主な取引対象となります。
The RealRealとは
The RealRealは、アメリカを拠点とするオンラインの高級リセールプラットフォームで、ファッション、ジュエリー、時計、家具、アートなど幅広いカテゴリのアイテムを取り揃えています。これらの商品は厳しい認証プロセスを通じて、全ての商品が本物であることを保証しています。
同社は、サステナビリティや循環型経済の推進にも力を入れており、消費者が高級ブランド品を持続可能な方法で購入・売却できるプラットフォームを提供しています。リアルな店舗も展開しており、オンラインとオフラインのハイブリッドモデルで、顧客に最高のショッピング体験を提供しています。高級品市場においてThe RealRealの認知はますます広がりを見せています。
The RealRealのビジネスモデル
彼らのビジネスモデルはどのような物でしょうか？ 米国の公開企業が毎年提出することを義務付けられている包括的な年次報告書、FORM １０－Kから、彼らのビジネスモデルが何かを読み解いていきます。
在庫リスクを最小限に抑えたコンシグメント方式
The Real Realは、中古品を販売していますが、彼らは、個人や企業から高級ブランド品を預かり、販売するコンシグメント方式(*)を採用しています。その為、在庫リスクを最小限に抑えつつ、幅広い商品ラインナップを実現しています。
(*)コンシグメント方式：商品を売りたい人（委託者）が、販売力のあるお店（受託者）に商品を預け、代わりに販売してもらう取引形態のこと。
The RealRealの強みは真贋鑑定
同社の最大の強みは、専門家による厳格な真贋鑑定です。これにより、顧客は安心して高級中古品を購入することができます。ユーザーの高い金額を支払うのに偽物のブランド品が届く懸念を払拭できることを考えると、この信頼性の高さが、The RealRealの競争優位性となることは言うまでもありません。近年では、AIとカメラを組み合わせた技術を取り入れ、このプロセスの効率と品質を高める努力をしています。
The RealRealの収益構造とビジネス戦略
The RealRealの主な収益源は、販売手数料です。商品が売れた際に、売り手から一定の手数料を徴収します。手数料率は商品のカテゴリーや価格帯によって異なります。
つまり、彼らは、高級品市場とリセール市場の両方の成長を取り込みつつ、信頼性の高いサービスに投資することで、独自のポジションを確立しています。
The RealRealが、彼らのWEBサイトで行っていることとは？
上述の通り、消費者は、中古ブランド品を購入する際に、不安になることが下記の通り3つあります。
1. その商品は本物か？
2. その商品は本当に発送されるのか？
3. 高額商品の支払いは分割などができるのか？
これらが解消されない限り、ユーザーはカートボタンや、決済ボタンを押すことを踏みとどまってしまいます。
ここで、上記に対するThe RealRealの事例を見ていきましょう。
（出典：Katharina Stolz「Why Do(n’t) We Buy Second-Hand Luxury Products?」）
The RealRealのトップページとメニュー、Authenticity (真正性)ページ
The Real Realは、すべての商品に真贋チェックを行っていることを表明しています。しかし、トップページのコンテンツには、そのことをあえて知らせるようなセクションはありません。
これは創業間もない時から同じ構成の様です。しかし、現在、フッターメニューには、「Authenticity (真正性)」という項目が出来ています。
Authenticity (真正性)ページでは偽物を除外するために、すべての商品を認証していることを訴求しています。彼らは、商標を取得した認証サービスやプロセスを元に真贋判定を行っていることを強調しており、このページの最後には、同社の認証プロセスを説明する51秒の動画を置いて、実際の認証プロセスを見せています。
商品ページでは様々な不安に先回りした情報を提供
商品ページ、不安を払拭する、ごく短い語句（マイクロコピー）を置くと成約率が向上するといわれています。The RealRealでも、コンディションをわかりやすく図示したり、配送にかかる日数や返品ポリシーページへのリンク、真正性についての簡単な説明と詳細ページへのリンクを置いています。また、Afterpayやaffirmといった分割払いのオファーなども提供しています。
About ページで「信頼感」と「共感性」を強調
日本の多くの企業が海外向けECサイトを構築する際、日本の会社案内のフォーマットでAbout ページを構築することが多いのですが、それでは海外ユーザーに企業の価値を伝えきれないことが多いです。特に、越境ECの場合、現地の人にとって、まったく無名の企業であることが多いため、ユーザーはある種の不信感を持って訪問しています。そのため、About ページは、信頼を得られるように、丁寧に作りこむ必要があり、世界へボカンでもAbout usページのリニューアルや作成を提案することもあります。
上記は、The Real RealのAbout ページですが、これは多くの英語圏のAbout ページの基本的な構成となっていますので、中古ブランド品以外の商材を売っている方も参考になります。
- イントロダクション
- 会社の概要と価値観を紹介。
- ミッションステートメント
- 「高級品のライフサイクルを延ばす」というミッションを掲げています。
- 専門性、サステナビリティ、コミュニティー、サービスを四本の柱としています。
- 「専門性」では、真贋を見分けるような専門性を強調した画像が使われています。
- 会社のストーリー
- The RealRealの設立経緯と創業者のビジョンが説明されています。
- サステナビリティーに関しての強い意欲が伝わってきます。
- 統計情報
- サービスの規模や影響を示す統計データを表示して信頼できる企業を訴求。
- 経営チームの紹介
- 主要な経営陣を顔出し、フルネームを表記して紹介しています。
- LinkedInのアカウントに企業URLが載っていると、信頼性が増します。
- メディアの声
- The RealRealに関する大手メディアの引用を載せています。
あなたのサイトはユーザーの不安を払拭できていますか？まずは世界へボカンに是非ご相談ください！（ご相談無料）
The RealRealのその他のページ解説
The Real Realは、トップページの大半部分を商品関連のメニューとコンテンツに費やしています。これは、近年の英語圏WEBサイトの特徴的な構成ですが、中古ブランド品ユーザーが不安に思う内容については、すべてフッターメニューにまとめられています。
カスタマーサポート関連は、すべて、赤枠で囲った「CUSTOMER CARE」の中に置かれ、強力にユーザーをサポートするサポートセンターや、Authenticity (真正性)ページへのリンクもここにあります。また、配送、返品ポリシーページ、FAQ、サステナビリティーへの取り組みもここに置かれています。
会社情報としては、青枠の中にAbout UsやIR、CSR的な内容、法務関連のポリシーなどが置かれています。
彼らのサポートセンターを置いて、すべてのカスタマーサポートがこのページを起点に行えるようにします。チャットでのサポートやFAQ、必要な部署のEメールアドレスなどが用意されています。
このような構成はユーザーが欲しい情報がまとまっており、わかりやすいのがポイントです。
The RealRealのトラフィック調査
今回は、Similarwebというツールを使用して、競合となるウェブサイトのトラフィック情報やユーザー行動を分析してみました。
その分析結果を解説していきます。
The RealRealのトラフィック概要
直近1年間の訪問数は1億5千万あり、月間でも1千250万の訪問（うち、4百24万のユニーク訪問者数）があります。モバイルアクセスが全体の7割を占めています。
The RealRealの流入元 国別トラフィックシェア
流入元は90％以上がアメリカです。カナダからも2.86％ありますが、ほぼ米国向けのビジネスと考えてよいでしょう。
The RealRealのチャネル別トラフィック概要
このサイトは、半数以上がダイレクトからの流入で、次いでオーガニック検索、有料検索、ソーシャルメディア、リファラルと続きます。
注意しなければならないのが、ダイレクトです。Similarwebの仕様上、ブックマークや直接入力といった経路以外に、モバイルアプリなどからのアクセスもここに入ります。つまり、The RealRealが提供しているモバイルアプリや、SNSのアプリなどからの流入も含まれているということです。
The RealRealのソーシャルメディアトラフィック
Similarwebで表示されるソーシャルメディアのアクセス数は、PC（デスクトップ）からのアクセスだけを分析したものです。これは、スマートフォンのSNSアプリ経由のアクセスは、技術的な仕様によりその多くが「ダイレクト」として計測されてしまうためです。そのため、この数値は実際のSNS経由のアクセス全体を表すものではありませんが、PCユーザーの利用傾向を把握する上では参考になります。Youtube、Facebookで約半数を占めますが、Pinterestが15.28％、Redditが15.10％あることに注目です。
Pinterestは近年、大幅にユーザーを増やし、ファッション関連では多くの流入の起点になるプラットフォームとなりました。同プラットフォームでは広告も利用できるので、運用を検討するのも良いですね。
Redditとは米国発の巨大掲示板のことで、最近、ショッピングをする際、本音のレビューを求めるユーザーがレファレンスとして多く利用するようになっています。
合わせて読みたい：「Reddit」って知ってる？米国発掲示板サイトが海外で人気！特徴やビジネスでの活用方法を解説
The RealRealのソーシャルメディアの利用事例
ファッション関連サイトは、SNSの利用が重要となります。ここで、The RealRealの利用しているソーシャルプラットフォームの主なものを紹介します。
The RealRealのYoutubeチャンネル
Youtubeは1.93万人のチャンネル登録者がいますが、登録された動画は53本に過ぎず、３本は100万PVを超えるものですが、残りの多くは数千～８万ほどです。ダイバーシティーを考慮し、様々な人種、体のサイズのモデルが起用されています。キャンペーン動画やユーザーのインタビューが多いですが、真贋について語られている動画が数万ほど視聴されています。コメント機能はオフになっています。
The RealRealのFacebookページ
「いいね！」は36万件 • フォロワー37万人いますが、更新頻度は高くなく、最近はカバーページを変えるような投稿しかありません。エンゲージメントは200~300付いており、シェアも良くされていますが、内容は、注文に関しての苦情であったり、ネガティブな内容のものが多く表示されている状況です。
The RealRealのPinterest
Pinterestは、気に入ったWebサイトのページなどを、自分のボードにピン留めして、皆で共有できるようにするプラットフォームですが、The Real Realには、４万６千人のフォロワーがいて、月間１億の”ピン”が見られています。内容の多くは、商品写真とその説明です。
The RealRealのInstagramアカウント
彼らが定期的に更新を続けているのがInstagramです。投稿件数5448件、フォロワー65.9万人と活発で、月間で20～10ほどの投稿をしており、数百のいいね！、数十のコメントが確認できます。内容は、セールの告知や真贋チェックのような内容などがユーモラスなトーンで展開されています。肯定的な投稿が多いのですが、苦情のような書き込みも多い状況です。タグ付けされているユーザーが多くおり、ある程度肯定的なフィードバックがされています。
The RealRealの評判は？第三者レビューの評価を紹介
ソーシャルプラットフォームであまりにも苦情のような投稿が多かった為、第三者の行うレビュープラットフォームも確認しました。
TrustpilotによるThe RealRealの評価
Trustpilotは企業に対する顧客レビューを集めて公開するグローバルレビューサイトです。2007年にデンマークのコペンハーゲンで設立され、特にヨーロッパ、北米で第三者の評価が確認できるサイトとして広まっています。ここでThe RealRealは4.0を取得していますが、悪い評価も15%ほどついています。こうしたレビューサイトでの悪い評価への対応は真剣に考える必要があります。
（参考：https://www.trustpilot.com/review/therealreal.com（英語）、https://jp.trustpilot.com/review/therealreal.com (日本語)）
Better Business Bureau®によるThe RealRealの評価
Better Business Bureau®（BBB）は、消費者保護とビジネスの信頼性向上を目的とした非営利団体で、企業の評価等も行っています。企業の評価を見る際によく使われる信頼と実績がある団体です。The Realrealはその彼らの管理するレビューで、最低ともいえるような、1.06/5を取ってしまっています。ただ、BBBが企業として評価している信頼度は、A+となっています。
https://www.bbb.org/us/ca/san-francisco/profile/ecommerce/the-realreal-inc-1116-460621
第三者が評価するレビューは、点数が高い時は信用の担保として、あなたのサイトの信頼性を担保します。しかし、お客様からの苦情やビジネスの問題点をそのままにしておくと評価が下がり、逆に評価を下げる動きをしますので、利用には注意が必要です。
The RealReal徹底分析の総括
The RealRealが行っているビジネスモデルとWEBサイトの構成として、下記のことが挙げられます。
１）信頼性の高い真贋鑑定プロセスの構築と、それをWEBサイト、SNSで訴求している
真贋鑑定プロセスを動画等で伝えることで、信頼できる業者であることを訴求しています。これは中古ブランド品を買う際の３つの不安を払拭するのに貢献していると考えられます。
２）コンシグメント方式（販売委託方式）は在庫リスクの最小化ができる半面、真贋やサポートの問題が残る。
The Real Realでは、コンシグメント方式を採用し、在庫リスクを抑えられている一方でSNSや第三者レビューでは真贋において、サポートの問題が挙げられています。サポート専用のページを作ってはいますが、その対応がユーザーが膨大なためか、なかなか満足度が上がっていないようです。近年になり、ＡＩによる真贋判定プロセスを組み込みましたが、サポート体制の課題は残るでしょう。
3）サステナビリティーの推進
The RealRealは、サステナビリティーの推進を創業当時から行っています。近年のファッション業界、特にD2Cでは、サステイナブルな商品を訴求することが重要となっています。ただし、サステナビリティーの推進というのは日本のように表層的なものではなく、国際認証規格ISO14001を取得して訴求するなど、大体的な取り組みが必要です。形骸的なサスティナビリティ訴求は逆にイメージが悪くなるので注意です。
The RealRealの事例から得られたこと
高級ブランドリユースのプラットフォーム「The RealReal」は、そのユニークなビジネスモデルで市場の地位を確立しました。しかし、2020年頃から急激に評価を落とします。これは、コロナ禍の需要拡大に真贋鑑定やサポート体制が対応しきれなくなったことが一因と考えられます。近年、AI鑑定システムを導入し、2024年には評価が回復傾向にあり、信頼を取り戻しつつあるようです。
この一連の動きから、米国市場でブランド品を販売する上での重要なポイントが見えてきます。
信頼性の担保: 真贋チェック体制を明確に伝え、第三者機関や独自の保証を提示し、顧客の不安を取り除くこと。
期待値の管理: 店舗が付与する中古品の評価が、決して顧客の期待を下回らないようにすること。
顧客サポート: 迅速で丁寧なサポート体制が、万一の際の信頼維持に不可欠であること。
The RealRealの低評価レビューを分析すると、巨大サイトである以上、一定数のトラブルや苦情は避けられないことがわかります。重要なのは、その「事後対応」です。
この点において、日本の中古品販売事業者が持つ「きめ細やかな対応力」は、強力な武器になると確信しました。特に、顧客の期待に応える、あるいはそれを上回るような正確な商品グレーディングは、海外の顧客からも高く評価されるはずです。今回の調査を通し、日本企業にはまだ大きな可能性があることを再認識しました。
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