TikTok Shopで海外販売するには？広告運用と販売戦略のポイント

TikTokの動画やライブ配信から商品を購入できる「TikTok Shop」は、海外販売の新しいチャネルとして注目されています。

一方で、ショップを開設して商品を登録するだけでは、継続的な売上にはつながりません。

海外で商品を販売するには、対象市場、動画、クリエイター、広告、物流などを一体として設計する必要があります。

TikTok Shopの基本機能や出店方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

TikTok Shopとは？日本版の機能・出店方法・成功事例

TikTok Shopで海外販売する前に確認すること

TikTok Shopは市場ごとに運営されており、出店条件や販売可能な商品、配送ルールが異なります。

日本でショップを開設すれば、そのまますべての国へ販売できるわけではありません。

海外販売を検討する際は、次の項目を確認します。

• 対象国でTikTok Shopが利用できるか
• 日本企業が出店できるか
• 現地法人や倉庫が必要か
• 商品カテゴリーに制限がないか
• 配送日数や返品条件を満たせるか
• 広告費や手数料を含めても利益が残るか

市場規模だけでなく、競合価格、物流費、広告単価などを含めて販売国を選ぶことが重要です。

また、TikTok Shopでは、出店条件だけでなく、商品登録、発送、在庫管理、返品・返金、問い合わせ対応などにも細かな規定が設けられています。広告や動画によって注文数が増えても、運用体制が整っていなければ、発送遅延やキャンセル、ショップ評価の低下につながる可能性があります。

TikTok Shopの主な規定・運用ルール

発送期限と在庫管理

TikTok Shopでは、注文後の発送期限が定められており、期限内に出荷準備や配送業者への引き渡しを行う必要があります。

発送遅延や販売者都合によるキャンセルが増えると、ショップの評価指標に影響する可能性があります。

そのため、TikTok Shop上の在庫と実在庫をできる限り連携し、欠品や発送遅延を防ぐ仕組みを整えておくことが重要です。

追跡可能な配送方法を利用する

商品を発送する際は、追跡可能な配送サービスを利用し、正しい追跡番号を登録する必要があります。

配送状況が期限内に更新されない場合や、追跡情報に不備がある場合は、配送関連の評価に影響する可能性があります。

海外販売では配送日数が長くなりやすいため、利用する配送業者や配送方法を事前に確認しておきましょう。

キャンセル・返品・返金への対応

TikTok Shopでは、注文状況や商品カテゴリーなどの条件に応じて、購入者からキャンセル、返品、返金を申請される場合があります。

販売者側では、申請内容を確認し、定められた期限内に対応できる体制が必要です。

返品先の住所、返品時の送料負担、返金方法、問い合わせ対応の担当者などを、出店前に整理しておきましょう。

ショップの評価指標を継続的に管理する

TikTok Shopでは、商品満足度、発送状況、カスタマーサービスなどをもとに、ショップの運営品質が評価されます。

主な評価項目には、以下があります。

• 否定的なレビューの割合
• 返品・返金率
• 発送遅延率
• 販売者都合のキャンセル率
• 問い合わせへの応答状況
• アフターセールス対応の速さ

ショップの評価が低下すると、ユーザーからの信頼だけでなく、商品の販売やプロモーションにも影響する可能性があります。

広告配信を拡大する前に、注文数が増えても対応できる発送・問い合わせ体制を整えておくことが大切です。

禁止商品や商品情報の表現にも注意する

TikTok Shopでは、禁止・制限商品の販売、偽造品、知的財産権を侵害する商品、誤解を招く商品説明や表現などが禁止されています。

商品名、商品説明、画像、動画内の表現を含め、TikTok Shopのポリシーと販売対象国の法令を確認する必要があります。

ポリシー違反が認められた場合、商品の掲載停止やショッピング機能の制限につながる可能性があります。

TikTok Shopの規定は変更される場合があります。実際に出店・運用する際は、販売対象地域のSeller CenterやTikTok Shop公式ポリシーで最新情報を確認してください。

 

TikTok Shopで売れやすい商品の特徴

TikTok Shopは、動画で魅力を伝えやすい商品と相性があります。

たとえば、次のような商品です。

• 使用方法を短い動画で見せられる
• 使用前後の変化が分かりやすい
• デザインや動きに特徴がある
• 他の商品との違いを説明しやすい
• クリエイターが実際に使用できる

一方、商品原価や国際送料、広告費、クリエイター報酬などを差し引くと利益が残らない商品は、売上が伸びても事業として継続できません。

出店前に、販売手数料、物流費、広告費、返品費用まで含めて採算を確認しましょう。

海外販売で重要な動画戦略

TikTokでは、動画の最初で興味を持ってもらえなければ、すぐに次の動画へ移動されます。

企業名やブランド紹介から始めるのではなく、商品の利用場面や結果を先に見せましょう。

一つの商品に対して、次のような動画を複数用意します。

• 商品の使い方
• 使用前後の比較
• 開封・レビュー
• 他商品との比較
• 悩みを解決する場面
• 製造工程やブランドストーリー

日本向けの動画に英語字幕を付けるだけではなく、出演者、テンポ、利用場面、サイズや価格の表記なども対象国に合わせる必要があります。

TikTok広告のクリエイティブや運用方法については、以下の記事をご覧ください。

TikTok広告で成果を出す方法｜ROIを最大化する実践テクニック

クリエイターと広告を組み合わせる

TikTok Shopでは、クリエイターに商品を紹介してもらい、売上に応じて報酬を支払う施策も活用できます。

クリエイターを選ぶ際は、フォロワー数だけでなく、次の点を確認します。

• 視聴者の国や年齢
• 過去に紹介した商品
• 商品紹介動画への反応
• コメントの内容
• ブランドとの相性

クリエイター動画の中で購入につながったものは、広告クリエイティブとして活用する方法もあります。

通常投稿、クリエイター施策、広告を別々に考えず、反応のよい動画へ広告費を集中させることがポイントです。

再生数ではなく購入と利益を見る

TikTokでは、動画の再生数が大きく伸びることがあります。

しかし、再生数が多くても商品ページがクリックされず、購入されなければ販売成果にはつながりません。

商品販売を目的とする場合は、次の指標を確認します。

• 商品クリック数
• 商品ページの閲覧数
• 購入率
• 顧客獲得単価
• 売上
• ROAS
• 広告や物流費を引いた利益
• 返品率

話題になった動画ではなく、利益を生み出している動画や商品へ投資することが重要です。

TikTok Shopと自社ECサイトを使い分ける

TikTok Shopは、動画を通じた新規ユーザーとの接点や、比較的短い検討期間での商品購入に向いています。

一方、自社ECサイトは、ブランドの世界観、豊富な商品情報、高価格帯の商品、リピート施策などに向いています。

TikTok Shopだけに依存せず、自社ECサイトやGoogle広告、Meta広告と組み合わせ、海外販売全体で成果を評価しましょう。

TikTok Shopの海外販売は世界へボカンへご相談ください

TikTok Shopで海外販売を成功させるには、市場選定、動画、広告、クリエイター、物流を一体として設計する必要があります。

世界へボカンでは、海外市場調査、TikTok広告、動画クリエイティブ、越境ECサイトの構築・改善まで一貫して支援しています。

「自社商品がTikTok Shopに向いているか分からない」「海外向けの動画や広告戦略を設計したい」といった課題がございましたら、お気軽にご相談ください。