対談
Interview
この記事を読むことで、世界市場に参入する際の進め方についてがわかります。
【株式会社CEREBRIX 執行役員 カンパニーCMO 今井晶也氏 略歴】
役者志望の道から、未経験で営業職へキャリアチェンジ。当時最年少でのプロジェクトマネージャー昇格を経験した後、営業企画本部長を経験し、現在ではセレブリックスの執行役員 カンパニーCMOに。最新著書「お客様が教えてくれた『されたい』営業」は7/22発売。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
前回（第3夜）の記事は以下からご覧ください。
株式会社CEREBRIX 今井晶也氏（以下：今井氏）
さあ、「10 minutes」スタートです！
この企画は、専門知識をもったエキスパートの方々に、「今知りたい」各テーマを10分で突撃取材するというもの。
海外営業編、前回の第3夜に引き続き、世界へボカンの徳田さんをお招きして、色々教えていただきたいと思います。
よろしくお願いします！
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
よろしくお願いします。
今井氏
これまで3夜にわたり、海外営業における鉄則を伺ってきました。
なんとなく分かってきたものの、いざ自分が明日からできるかというと、そうではないと。
おそらく見ていただいている方も、どう海外営業を進めたらいいかまでは分からないと思うんですね。
なので今回はケーススタディとして「セレブリックスがこれから海外に進出する」という仮定で、どんなアドバイスをするのかを伺っていけたらと思います。
今井氏
これまで実際に、海外から「セレブリックスの事業を海外でやらないか」というお声をいただいたり、視察に行ったり、グループ会社の関係でベトナムへ足を運んだりしたケースはありました。
もし、営業支援ということを海外でやろうとした場合、まず国はどうやって選んでいったらいいのでしょうか。
徳田
国を選ぶポイントに関しては、可処分所得など、御社が目標とする収益を達成できる国なのかということをまず見ます。
今井氏
僕らのように営業支援や人材サービス業、知財などのノウハウ型の商材を海外へ持っていくとすると、フィットしやすい国というのはあるのでしょうか？
徳田
アメリカやインドのように、人口が多くて成長しているエリアだったら可能性があると思いますが、その中でも競合他社が参入しているかどうかというのは一つの指標になるかなと思います。
今井氏
その競合というのは、国内の競合他社ですか？
それとも現地に競合がいるかどうか、というお話でしょうか。
徳田
先に参入していてうまくいっている日本企業があるのであれば、そのやり方をトレースすればうまくいく可能性は高いわけですし、現地企業に似たようなビジネスモデルがあって、参入の余地があるなら参入するという判断ができると思います。
ただ全く似たようなサービスがない中へ参入するというのは、ファーストペンギンとして得られるものも多いですけど、失うものも大きくなりますね。
今井氏
お金も時間もパワーもかかると。
海外営業の位置づけをどうするか次第ということですよね。
収益をさらに高めるために、今持っているビジネスモデルの商圏を効率よく広げていきたいのであれば、成功しやすい市場を見極めて出ていくことが大事で。
「この世界のトップになりたいんだ！」という意志があるなら、ファーストペンギンとしてリスクも全部背負っていくと。
戦略と目的次第で、どこの国を狙うかも変わってくるということでしょうか。
徳田
その通りです！
今井氏
では仮に、ターゲット国をインドと定めたとしましょう。
インドに行くとなった時に、先日のお話にもあったようにグローバル企業として現地法人を作るのがいいのか、商社を経由するのがいいのか。
これに関してはどちらをお勧めされますか？
徳田
まずは現地に長期的にいる商社の日本人の方と話をして、「こういうビジネスモデルをこの国に浸透させようと思っているが、どう思うか？」と聞いてみるのがいいと思います。
そこから「いいですね！●●社のような感じですか？」という風な会話の流れで、競合他社の名前が出てくると思うんですよ。
そうやって情報をヒアリングするところから始めて、その競合がWebからの問い合わせでリードを獲得しているのかオフラインで獲得しているのかということを調べていきます。
うまくいっている取り組みというのは、今は全部Webで見えちゃうんですよね。
イスラエルの競合調査ツールを僕らは使っていますが、どのチャネルから流入を取っているのか、どのような取り組みをしているのか全部見えちゃうんですよ。
今井氏
行動経路やパターンが見えちゃうんですね。
徳田
そうです。
そうやって勝ちパターンを把握したうえで参入することをお勧めします。
当社では、リサーチの期間は3ヶ月程度でやらせていただいています。
その期間で、現地に競合がいるのか調べたり、現地在住の方や駐在の方にヒアリングをしたりして情報収集を行い、そもそも市場性があるのかを見るようにしています。
そこから、御社を選ぶのは誰で、その人たちはなぜ御社を選ぶのか？ということを言語化していくことが重要ですね。
今井氏
市場調査を行い、そのレポートを見て僕が「よし、参入します！」と言ったとしても、その翌日から成果が出るわけではないじゃないですか。
もちろん国によっても違うと思いますが、成果が出るまでの期間というのはどのように考えておいたらいいですか？
徳田
基本的には「長く見て、3年かかります」とお伝えさせていただいています。
全く新しい市場を開拓するということは、一朝一夕ではいかないので……
セレブリックスさんも25周年を迎えられていますけど、1年目や2年目の頃はこんな立派なオフィスじゃなかったわけですよね！（笑）
今井氏
いやぁ、最初はほんっとうに大変でしたよ！（笑）
徳田
ですよね。
そういうことと同じですよ、とクライアント様にはお伝えするようにしています。
それを理解いただいたうえで、Webやオフラインを駆使して進出するという形をとっています。
今井氏
現地に日本人がマネジメントしている企業があって、そこにダイレクトに営業していくとします。
そこが日本企業の現地法人だった場合は、日本側にアプローチするんですか？それとも現地法人に行くんでしょうか？
徳田
日本側にアプローチする場合、アジアパシフィックのところにアプローチする場合、現地法人にアプローチする場合の3通りありますね。
通りやすいのは、アジアパシフィックのところでしょうか。
現地法人がある場合、シンガポールなどにアジア拠点があったりするんですよね。
そこに「こういう事業がをやっているので、御社の現地法人にいかがですか」というパターンはあるかもしれないです。
日本の本社にいくと、「それはアジアパシフィックで判断しているので」と言われ、現地法人にいくと「自分たちには決裁権がないので」と言われ、結局そこに行き着くことも多いですね。
今井氏
アプローチ方法に関しては、Webやメールでダイレクトにコンタクトをとる形なんでしょうか？
徳田
接点の持ち方は結構難しいですね。
現地の方が見るフリーペーパーやメディアがあるので、それらを調べて出稿することでプルで接点を持つ場合と、プッシュで行く場合とがあります。
今井氏
これまでの購買ルートや見ているメディアを知ることができれば、そのルートを使ってダイレクトセールスを行えばいいし、それが見つからなければそのエリアに強い商社さんに依頼するという考え方ですかね。
徳田
おっしゃる通りです。
今井氏
海外商社さんに動いてもらうとして、国内の方々であればともかく、海外の方に動いていただくケースの場合、ミーティングなどで彼らに伝えておくべきこと・意識するべきことはあるのでしょうか？
徳田
その商品がこれまでどれだけ国内で売れていて、新たに参入しようとしている市場でどれほどの可能性があるか、どれだけそれが儲かるのかということを商社の方に伝えなきゃいけないですね。
今井氏
例えば「この商品が売れることによって、顧客のこういうニーズや課題も聞けるようになるから、御社が扱っている別の商品も売れるようになる」というストーリーもアリですよね。
これらが分かりやすく、はっきりと想像できると、相手もその商品を扱いやすくなると。
徳田
そうですね。
扱う理由があれば、向こうも社内で説得できるので、合理的な意思決定ができるかなと思います。
今井氏
もう一つ僕が知りたいと思っているポイントが、「撤退の考え方」です。
どのようなタイミングで、どのような撤退のジャッジをするケースがありますか？
徳田
先ほど「成果が出るまで3年かかるとお伝えしている」という話をしましたが、実はインドなどに参入している企業で、黒字になっている企業はかなり少ないんですよ。
ダイキンさんやマルチ・スズキさんなど、うまくいっている所がフィーチャーされがちですけど、実際はうまくいっている企業の方が少ないです。
それでも続けるのは、やはり内需が減少していく中で、インドやアメリカに進出しなければならないという考えがあるからです。
ただそういう差し迫った気持ちがあることと、「なぜ自分たちが選ばれるのか」ということまでしっかり考えられていることはまた別の話じゃないですか。
そこはきちんと調査や戦略立案を通して考えていかなければいけないポイントだと思います。
今井氏
最後に、これから私が海外営業をやっていくことになった場合、マネージャーとして身につけておくべきスキルと海外営業担当を任される人間が身につけておくべきスキルはどのようなものになりますか？
徳田
必要な要素は3つあります。
1つは、以前お伝えした「We are in the same boat」のように、お客様の課題を一緒に解決しようとする姿勢です。
そしてそのために中長期的に売上を伸ばしていくという姿勢が重要だと思います。
2つ目は、良質なリードを見極める力です。
今の時点で本当に購買意欲が高いお客様をまず見極め、その方たちへ向けてベストなコミュニケーションを取っていく必要があります。
そして3つ目が、プロセスを見直すということです。
海外営業をやっていると視野が狭まってしまうことが結構あって、上手くいかないのに同じ方法を繰り返してしまったりするケースがあります。
そうではなく「買わない理由をなくす」をために、例えば「このモールからのリードは本当に良質なのか？」「自分たちのプロセスで見直すべきポイントはないのか？」ということをしっかりと見定める必要があります。
その観点でいうと、今井さんのメソッドは海外でも通用すると思います。
今井氏
ありがとうございます。
あとはやっぱり英語ができるというのが必要ですかね？
徳田
英語ができる、ロジカルな考え方ができるというのは当然の話で、プラスαとして「パッション」や「ロジカル」ではなく「コンパッション」……「一緒にやっていこうよ！」という姿勢が大事です。
パッションやロジカルは、ベースとしてあるという感じですね。
今井氏
自分だけのパッションではなくて、海外の方々、日本の商社、そしてメーカーがコンパッションで繋がり、一体になれる空気感をどうやって作るかというのが海外営業ではかなり重要になるんですね。
ありがとうございます。
全4夜にわたって、海外営業の鉄則についてお届けしてきました。
海外進出に興味のある方はこの動画を使って勉強していただきたいですし、困った時は徳田さんの書籍「はじめての越境EC・海外Webマーケティング」に頼ったり、場合によっては徳田さんに直接ご相談するなどして、新しい市場開拓を目指していただけたらと思います。
徳田さん、ありがとうございました！
徳田
ありがとうございました！
今井氏の２作目となる「現場のプロが教える！BtoBマーケティングの基礎知識」が発売中！
10名の営業プロセスや購買プロセスの有識者・実践者と共に筆を採り、広報やWebマーケティングなどBtoBの顧客開拓について解説した書籍です。
（今井氏は、オンライン商談のパートを執筆）
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