対談
Interview
この記事では、Instagram・YouTube・Tik Tokを活用した集客や予約を獲得するコツについてご紹介します。
【Travel Japan Together Soma Tashiro氏】
訪日外国人観光客向けに現地体験ツアーを販売する。
Travel Japan Togetherのファウンダーを務める。
動画を活用して、インバウンド顧客の獲得に成功。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
本日はインバウンド向けのツアーを販売しているTJT（Travel Japan Together）の田代さんにInstagram・YouTube・Tik Tokを活用した集客や予約を獲得するコツを伺いたいと思います。よろしくお願いいたします！
簡単に自己紹介をお願いします。
Travel Japan Together Soma Tashiro氏（以下：田代氏）
TJT（Travel Japan Together）の田代と申します。よろしくお願いいたします。
徳田
動画はどのように作っているのでしょうか？
田代氏
動画の制作については、闇雲に伸びているコンテンツを真似するのではなく、踏むべきステップがあると個人的に思っています。今回、そこをお話できればと思います。
田代氏
上記の画像は、特に意識している３点です。
①特にショート動画作成時に気をつけているのですが、冒頭に人気のテーマやビジュアルにインパクトがあるショットウォークを持ってきます。
②プラットフォームごとに視聴者の態度を意識します。YouTubeなのかTik TokなのかInstagramなのか、しっかりとコンテンツの戦略を練ります。
③徹底的な仮説検証です。どれが、どういった効果でダメだったのか、どういった点がダメだったのか、仮説検証を繰り返しています。
下の画像は具体例です。
田代氏
1つ目です。これは僕自身が食事をしている動画をInstagramで公開したものですが、爆発的に伸び、現在10万ぐらいはリーチしているのではないかと思います。過去にも同じような事例があり、食べ物のアップではなく実際に食べているカットである点が、視聴の継続を促したのではないかと仮説を立て、同じような構成で新たに動画を作ったところ、そちらもしっかりリーチ数を取ることができました。
先ほど申し上げた①にある通り、人が食べ物を食べているところのアップという、人気テーマとビジュアルインパクトのあるショットを冒頭に持ってきています。③の仮説検証を行い、これが伸びた要因ではないかと分析しました。
2つ目は、京都のストリートフードを取り扱った動画です。Instagram上で、フード、ストリートフード、京都といったハッシュタグが増えている印象があり、そこからテーマを選定しました。②にある通り、Instagramというプラットフォームであることを意識し、ハッシュタグからボリュームを分析した例になります。
徳田
なるほど。
過去に食べているシーンの再生が回ったという事例があり、それはインパクトが残って良かったのだろうということで横展開したんですね。
また、京都、ストリートフードといったハッシュタグを使った投稿が多いということに着目し、投稿が多いということは、それを検索している人も多いのではないかという仮説を元に、京都のストリートフードという企画が良いのではないか？と考え、タイトルにそれを入れたり、ハッシュタグをつけて配信した……と。結果、そのハッシュタグ経由で、ユーザーが知りたい情報でありインパクトのあるイメージであったことで、再生が回った、ということでしょうか？
田代氏
そうですね。おっしゃる通りです！
徳田
無作為に動画を作っているのではなく、データをもとにPDCAを回しているんですね。
田代氏
そうですね。自信があるコンテンツは特にそうなのですが、動画を投稿した直後の初速から画面に張り付いてついてインサイトを見て、
・どういった層に対してインプレッションしているのか
・どれぐらいの時間でどれぐらいの再生数なのか
・リーチした視聴者の属性はどういった方なのか
……といったデータは常に注視するようにしています。
徳田
意図した通りに回ってたら良いですし、そうでなければなにが違ったんだろうかということで、ハッシュタグや投稿の内容などを見直すなどして、PDCAを回す必要があるということですね。
インスタに関しては、リールと通常の投稿を比べるとリールのほうが回りますよね？
田代氏
これがとても面白いところで、運用の初期にはInstagramのリールが猛烈に回るんです。これはとてもありがたいことだと思っていたのですが、並行して静止画の発信も行ったところ、こちらも時にリール並みの破壊力を発揮することがあるということが、実際のデータからもわかってきました。リールに負けないようなインプレッションが取れることがあるんです。
個人的な経験から言うと、初期はリールの方が伸ばしやすく、ある程度コミュニティが醸成されてきたところで、すでに関心のある層に対して静止画を届けると、今度は静止画に対する反応が良くなり、インプレッションが増えていくと思います。
徳田
リールの方が目に止まりやすいので、初期の入口を広げるためにリールを使い、且つ、イメージが湧くように商品単体ではなく実際に使っているところを撮ったほうがいいですよね。
確かに東京のおしゃれ〇選やストリートフード〇選など、ユーザーが知りたい情報であれば保存したくなります。再生数が回ってくれば、画面をちょっとスワイプすれば出てくる静止画も、ユーザーとのエンゲージメントを高めるのにも使えますよね。
どちらが良いと一概にいえるわけではないけれど、初期はリールが良いのではないかということと、内容によっては静止画の投稿も良いですね！
田代氏
そうですね！決して静止画を軽視しないと言いますか、リールに特化しないという視点を持ちながら運用するというのは、とても大切なことだと思います。
田代氏
越境ECであれば、ソーシャルメディアで海の向こうにいるお客様に対して情報を届けて購買に繋げるということで、発信意義をイメージしやすいと思いますが、僕のような日本に来たお客さんに対する事業者さんであっても、ソーシャルメディア経由で購買活動が生まれており、発信する意義があるということを、本日お伝え出来たのではないかと思います。
媒体の選定やコンテンツ戦略については、実際に巷にあるコンテンツを分析し、発信して仮説検証を繰り返しながら考えていくところになると思うのですが、本日お話ししたことはあくまで一例にすぎません。「こんな方法があるんだな」と知っていただければ幸いです。
まずは世の中にあるコンテンツを知るところからスタートし、一本目の動画や静止画を投稿するところから一歩を踏み出すことに意義があると思います。そこを後押しすることができれば嬉しいです！
徳田
ありがとうございます！
まずは発信しないと何も始まらないということと、発信するのであれば、媒体や発信の仕方についてはすでに世の中に成功パターンがあるわけですから、そこを参考にしない手はないということが今回わかりました。
インバウンドにしても越境ECにしても、なにかを届ける対象となるターゲットがいるわけですから、「彼らが求めている情報とは？」「競合はどのような施策がうまくいっているのだろうか？」「自分たちだったらどのような情報を発信できるか？」といった分析や検証をしながらSNSを運用していく必要があります。それにより、ただフォロワーを増やすだけではなく、最終的なゴールである予約や購買につながるわけですから、今回はかなり本質的なお話をしてくださったのではないでしょうか。
本日は貴重なお話ありがとうございました！
田代氏
ありがとうございました！
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