対談
Interview
この記事では、月商100万円達成する最強のEC運営術【売れる担当者の姿勢編】についてご紹介します。
【ミウラタクヤ商店 三浦卓也氏】
2015年で独立し「ミウラタクヤ商店」を開業。
１年で売上400%成長、注文単価160%達成。
リピート率200%を達成し、この度新しい書籍を出版。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、
13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
本日はミウラタクヤさん、ひとりECのミウラさんに、
売れるEC担当者の姿勢についてお話を伺いたいと思います。
よろしくお願いいたします！
まずは簡単に自己紹介をお願いします。
ミウラタクヤ商店 三浦卓也氏（以下：三浦氏）
「ひとりEC」という書籍を書かせていただきました三浦卓也と申します。
僕の特徴としては、ミウラタクヤ商店というネットショップを1人で運営していて、年商1億円を達成しているというところから結構注目をしていただいている人間だと思います。
1人運営の中で、どういうふうに売っていけば良いかみたいなところを情報発信しているので、今日はそんな話をさせていただきたいと思います。
よろしくお願いします！
徳田
これから新しい書籍も出るみたいで、その内容もちょっと一部入っているかなというふうに思うんですけど……
スライドを見せながらお話いただけますでしょうか？
三浦氏
はい。「売れる担当者の姿勢」という話をできればと思います。
今年の2月6日に新しい書籍を出させていただくことになりまして、その書籍を書いている中で、
「売れるネットショップの担当者と売れないネットショップ担当者ってなにが違うのか」
を振り返ったときに、方法論というところももちろん大事なんですが、そもそも根本的な考え方が大事だなというところをすごく思ってまして。
そのことについて今日はお話させていただきたいと思ってます。
三浦氏
ネットで商品が売れるために必要なことってなんだろうというところ、売れるための必要な要素の確認、売れる商品の基礎的な考え方などなどをお話させていただきたいと思います。
売れるECサイトになるためになにが必要なのかというところを僕なりに結論を先にお伝えしようと思います。
次のスライド部分の作り込みが弱い事業者さんが多くて、残念ながら売れてないなという事業者さんをよく見ます。
三浦氏
それがなんなのかというと理由は1つしかなくて、
それは、「選ばれる理由というものを絶対に作る」ということです。
ここの意識作りというところが弱い事業者さんが非常に多い。
たとえばここに書かせていただいている通り、コンテンツを持って好きになってもらう。
お客様とのコミュニケーションを持って好きになってもらう。
もしくはネットショップの中でコミュニティみたいなものを作って、「楽しい場所だから積極的に参加したい」という経緯から好きになってもらうみたいな感じで、お店の商品だけではなくて、他の愛される理由みたいなところをたくさん作る努力が必要。
次の質問をよく人にするんです。
三浦氏
相談いただく事業者さんとかに、
「なぜお客様はあなたのショップで商品を購入してくれてるんですか？」ということを聞くんですね。
結構正直言うと9割ぐらいの人が即答できてないんです。
たとえば食品の会社であれば、「おいしいから買ってくれてる」みたいなことをよく言われるんですけど、おいしいからというのはすごい雑な感想なんですよね。
じゃなくて、もっとお客さんっておいしい以外のところだったり、どういうふうにおいしいのかというところがあるはずなんです。
そこが買われる理由です。
買っていただける理由になるんですけど、そこの深掘りというところが結構できていないという事業者さんが多いので、「なぜお客様はあなたのショップで商品を購入してくれてるんですか？」みたいなところを考えるのがとても大事です。
三浦氏
コロナもまあまあ明けてきて「これから販路を開拓しましょう」という時代なんですけれども。
今の物販事情、僕それこそネットショップの運営自体は12、3年ぐらいやらせていただいていて。
いろんなブームだったりとかを通ってきてるんです。
その中で2022年から2024年までの間にこんな変化が起きてるんじゃないかなというところがありまして。
それがどういうことかというと、皆さんも肌感あると思うんですけれども、本当に物が売れづらくなってきたということです。
三浦氏
昔より物を売るのが本当に難しい。
それはなぜかというと、商品の価値が埋もれやすい環境になったなって感じていて、言ってしまうとクラウドファンディングとかいろいろあると思うんですけど。
言ってしまったら専門家とか企業の人じゃなかったとしても、OEMで簡単に商品を作れるようになったじゃないですか。
言い方はめちゃくちゃ悪いんですけど、わかりやすく言うと素人の大学生でも思いがあれば商品を作って物って売れる時代になっちゃうじゃないですか。
こんな状況の中で、今後どんどん商品が増えていくよというのはもう止められないんですね。
それでなにが起きるかというと、自分の商品の競合が確実にもっと増えてくるんですよ。
そんな時代になっていくので、商品の価値が埋もれやすい時代になってきたよねというのを最近すごい感じます。
三浦氏
それとプラスインターネットって物販をするだけが目的ではないんですね。
なんですけど、インターネットというのは今の時代みんな使ってるじゃないですか。
その中でなにが起きてるかというと、Tik TokとかYouTubeとかInstagramとか、素人でおもしろいクリエイターの人がすごい増えてるんですよね。
僕が友人から聞いた話でも、知り合いで総フォロワー数200万人ぐらいいるインスタグラマーの人がいるんですけど。
その人がInstagramを始めたきっかけが、コロナで学校とかも全部休みになっちゃって。
なにかやらないと将来的に不安というところからInstagramを始めたらしいんですね。
その人のまわりにもそういう人たちはたくさんいます。
こういった状況の中で、クリエイターさんが自分たちの未来のためにおもしろいことをやり始めたということは単純に物だけではなくて。
インターネットという環境で考えると、時間の奪い合いも起きてるんです。
となってくると今までECサイトに割いてた時間というものがどんどんSNSに取られるようになるんですね。
そうなると、お客さん・消費者というのは基本的にECサイトで買い物をする時間や、お店に振り向くみたいな時間が今後圧倒的に減っていくみたいな状況がこれから増えてきます。
三浦氏
だから状況としては、物販というもので売上を立てるというのが結構難しくなってくるからこそ、物販をやっている人たちも意識を改革して、しっかり質の高いユーザー体験というものを提供するようにしましょうねというところが必要になってくるんです。
これがこれからの物販は大事なことですね。
なのでそもそも「お客さんがなにを求めてるか」で考えると、商品を買いたいわけではなくて、商品を買ってなにか良い体験を得たいというのがユーザーのニーズになってくるので。
体験ベースでお客様の課題解決をするということをこれからの物販事業者というのは考えていかないとなかなか難しいんじゃないかなと思ってます。
三浦氏
というところでやっぱり繰り返しになっちゃうんですが、じゃあそのときに「御社が選ばれる理由」「御社の商品が買われる理由」というのが、自分で言語化できていないとなかなか厳しいよねという話があります。
「だからこそ消費者があなたを選ぶ理由ってなんですか？」というところを自分でちゃんと言語化して、それを自分たちで声を挙げるみたいなところがこれからは必要になってくると思います。
三浦氏
だからまずは買われる理由というものの言語化が大事。
どれぐらい考えなきゃいけないかというと、最初に僕がさっき質問した通り「あなたのお客さんが商品を買ってくれる理由なんですか？」って聞いたときに即答できるくらい。
正直、頭の中で「こういう理由だから」って即答できた人ってあんまりいないと思うんですよ。
なのでどれぐらいまで考えるかというと、「買われる理由というところを即答できるまで買われる理由を考える」ということが必要になってきます。
徳田
買われる理由を即答できるようになるまでというのは、買ってくれてる人に聞いたりとかしてるんですか？
三浦氏
方法としてはここには書いてないんですけど2つあります。
1つが、LINEとかメルマガでお客さんに「なんで商品を買ってくれたんですか？」ってダイレクトに聞く方法です。
僕もこれはよく初回購入の人にやるんですが、「なんでうちの商品を買ってくれたんですか？」ということを聞くといろんな返事が来るんです。
僕は健康食品とかダイエット食品のお店なので、「ダイエットしたかったんで買いました」だったり、あとは「筋肉をつけようと思ってプロテインを買いました」みたいなということを言われたりします。
なので直接お客さんに聞いちゃうというのが1つ目の方法。
2つ目。もう1個すごい大事なことがあります。
それは「お客さんに言われたことにちゃんとツッコミを入れる」こと。
たとえばなんですけど、ダイエットしたかったんでと言われて、ダイエットしたかったんでって声を集めたとしても、正直言ってマーケティングに一切役に立たないじゃないですか。
ダイエット食品を買ったんだけどダイエット食品屋さんからダイエット食品を買いましたみたいなこと言われても。
「ああそうだよね」って話になっちゃうじゃないですか。
なのでそこで「なんでダイエット食品を探してたんですか？」と聞くんですね。
そうすると、「出産して子供がちょっと大きくなったので、ダイエットしようと思ったんで。」
「ダイエット食品を探してて、そしたらネットでInstagramでたまたま見つけたので買いました。」
という返事をちゃんとくれるんです。
1回目の返事ってお客さんが基本的に結構雑なんですよ。
なんですが、「ちゃんとツッコミを入れる」ということをお客さんにすれば、2回目の答えにめちゃくちゃ濃厚な答えが返ってくるんですよね。
徳田
今出た媒体。
どの媒体を見てるのかという話だったりとか。
三浦氏
そうです。
あとは出産後だったとか……
徳田
なるほど、タイミングですね。
三浦氏
とかあとダイエットでいうと、5kg痩せたかったからと10kg痩せたくてとか、あとは他の人によると健康診断でお医者さんから痩せなさいって言われちゃってみたいな。
それをやることによってうちの広告って、どこの媒体だというのと、あとはダイエットの中でもどういう消費者のニーズを刺激するような広告ができてるのかなというところがわかるじゃないですか。
というところがお客さんの真のニーズだと僕は思っているので、お客さんの声はちゃんとLINEとかメルマガで聞く。
答えてくれたことに対してツッコミを入れる。
この2つをやっていくと買われる理由というのはわかってきます。
徳田
なるほど。
世の中の可処分所得を獲得するというところで、物の質自体はすごい上がってきているから、なかなか商品だけで勝負するのが難しくなってきてしまっていて。
誰から買うのかとか、なぜ買ってくれてるのかというのをしっかり知らないと厳しいというところと、可処分時間というところは限られてきているので。
刺さる訴求をするためには、お客さんがなんで買ってくれたのかというのをさらに深掘りして。
どんなシチュエーションとかどんな媒体だったり、どいうことで見つけてくださったのかだったりとか。
どんな悩みを持ってくれたのかって知らないとそもそも視界に入らないということがわかりました。
三浦氏
そうですね。
一言で刺すという意識がすごい大事で、エレベータートークというじゃないですか。
社長がプレゼンできない。
そうしたらその10秒で絶対に受注したいからプレゼンテーションの一言って考えると思うんですけど。
ああいうレベルのクリエイティブがやっぱり必要だなと思います。
徳田
なるほど。
顧客の解像度を上げるみたいな、越境ECとかでも言ってるんですけど。
そこの深掘りというところは共通して必要だなと思いました。
そのへんのポイントみたいなのを理解しつつ、商品開発というのに進めるかなというふうに思うんですけど……
そこに不可欠なことってどんなことなんですか？
三浦氏
商品開発において不可欠なことというのはさっきの話とつながっちゃうんですけど。
ここは本当に大事な部分で、明確な買われる理由というものをデザインする。
だから情報収集として、お客様のニーズを把握するということをしながら、じゃあこれが買われる理由なんだなということがわかってきたらそれを自分たちの発信メッセージに乗せて、お客様にこれが買われる理由ですということを言うようにするということです。
三浦氏
商品を買う理由というのはそもそもなんなのかというと、やっぱり物販ってどうしても物が買われてるというイメージを持たれる人が多いんですけど。
本当に昨今のインターネットにおける物販において、SNSがこれだけ発達している中でいうと何が求められているかというと、買われる理由というのはヒトとモノとコトの3つ。
ヒトというのは「誰から買うか」ということで、モノは機能だったりとかデザインとかの「スペックの部分」ですね。
コトというのは「どんな提案なのか」というところの3つの要素を考えるというところが必要。
だから人と物と事の3つの軸から、買われる理由というところを考えるということが大事になってきます。
「お客様があなたの製品を買う理由はなんですか？」これ本当にめちゃくちゃ繰り返し言うんですけど、お客様が自分の商品を買ってくれる理由というのがわかれば、結構マーケティングだったりとかセールスというのはすごく簡単になってくるので。
ここの部分を科学するということがすごい大事です！
三浦氏
最近本当に思うのが、なんとなくでEC運用をしてても売れないなということです。
僕自身が自分でネットショップを運営しつつ、EC家庭教師というコンサルティングサービスとかもさせていただいていて。
小規模事業者さんの支援をさせていただいてるんですけど、やっぱり施策の解像度が粗かったりとか、お客様のニーズが把握できてないEC運用というのがなかなか売れないなというのがすごい感じる部分があるので。
昔みたいに「なんとなくでやってても、そこそこ売上上がったよね」という時代でももうないのかなと、すごい感じます。
徳田
確かにそうですね。
三浦氏
お客様の状況を想像すると、自分自身もそうだと思うんですけど。
お店とかモールに行けば魅力的な製品がいっぱいあって、SNSでは大好きなインフルエンサーが商品を紹介しますと。
世の中には「商品がいっぱいあって、どれを買えば良いのかわかんないよね」というものに悩んでる状況にも関わらず、自分たちの商品を選ばれる理由というのがないんですよね。ほぼほぼ。
三浦氏
ということは自分たちの商品が買われる理由というのを絶対に使わなきゃいけないですよ。
ここもよく言うんですが、逆の立場で考えてみたときに、自分が知らない商品を認知してから興味を持って購入するって相当ハードルが高いじゃないですか。
でもここの部分をなんとなくのマーケでやって、みんな売上を求めてるわけですよ。
となってくるとすごい難しいので、本当に繰り返しになっちゃうんですけど「売れる理由ってなんですか？」というところを考えることがすごくおすすめです。
徳田
なるほど。
越境ECに取り組んでる人もそうなんですけど、結構プロダクトアウトな人が多いんですよ。
こういう思いでみたいな。
でもマーケットのことを全然わかってないというか、知ろうとしてないことが多くて。
そういう意味ではそういうちゃんとお客さんの解像度を上げるだったりとか、お客さんを知ろうとする姿勢。
こういう悩みの人たちにこういうふうなものを届けるから売れるということですね。
ヒトとかコトというところをちゃんと考えていないと売れないですよね。
三浦氏
本当に。
よくあるんですけど、たとえばワイヤレスイヤホンがあるとするじゃないですか。
ワイヤレスイヤホンなんてたくさんあって、良いも悪いもよくわからない。
……となったときに、「ワイヤレスイヤホンを使って売ってます。」とあっても、「なにが違うの？」って話じゃないですか。
これは誰のための、となったときに、「○○さんというインフルエンサーが作ってるんだ」というのが人だったり、あとはじゃあ「ワイヤレスイヤホンだけれども、マイクがすごい優れてます」という提案軸にするのがコトを科学するということですね。
だから機能だけでなんとなくイヤホンですと言ってる人が多いので、そこはじゃあヒトとコトというところにおいて、買われる理由というのを作りましょうという感じですね。
徳田
確かに。
ミウラさんの健康食品とか特にそうですけど、「コトによる変化、コトを変えることによって、提案を変えることによって売れ方が変わる」ということを後半でもお話していただきますが、
そこを実践したことによって得た成果って大きいじゃないですか。
そういう成功体験を積めると、モノだけじゃなくてコトとかヒトというところに対して取り組むことの意味が理解できそうですね。
三浦氏
そうですね。
そこも後半でお話できればと思います！
三浦氏
売れる理由作りの方程式というとところになるんですけれども、先ほどのお話の通り、買われる理由というのはヒト、モノ、コトの3つに分かれると考えてます。
ヒトというのは「誰から買うか。」
これはたとえば店主の人柄、インフルエンサーとかでも良いと思うんですよね。
たとえばミウラタクヤ商店では、ここの部分に一番フォーカスを置いてるんですけど。
ミウラさんだから商品を買いたいみたいなところを持っていきたいと思っているので。
その人の要素をミウラタクヤ商店では強化しています。
逆にいうとモノの商品のスペックというのは、僕が在籍する健康食品業界って差別化が本当に難しい部分なんですね。
なのでもちろん良いものを作ってるという自負はあるんですけれども、結構誰にでも真似されちゃう。
誰でも作れるようなものというところになるので、ここで機能だったりとかっていうところはあまりミウラタクヤ商店では期待してない部分があります。
そのモノというものについても、健康食品業界ってすごいマーケットがめちゃくちゃでかいんですね。
流通とかを見ても商品もたくさんあるし、運営しやすいというところで。
僕が経験したことなんですけど、このコトという提案の軸ということで、売れる売れないというのを10倍ぐらい変えることができるということもやっぱりあるので。
三浦氏
誰から買うかというところを強化する。
モノを強化するのでも、カテゴリーによっては全然良いと思うんですねということもありますし。
あとはコトですね。
「どんな提案をするか」です。
この3つの軸から売れる理由みたいなのを作っていくと、すごく売れるようになってきます。
この3つをしかも育てるという意識が大事ですね。
三浦氏
育てるというのは検証して改善するということ。
なのでクリエイティブを最適化するという意味なので、この3つを育てていくという意識が大事です。
・ヒトを育てる
・モノを育てる
・コトを育てる
……ってどういうふうにやるかというと、
単純にヒトというのはSNSを活用して、お客様との距離感を近づける。お店として愛される理由を作る。
モノを育てるというところについては、技術力だったりとか、機能性を高めるというところなんですけど。
ここは僕の個人的な意見なんですが、斬新な売れる企画というのはすぐ模倣される傾向にもあるので。
これを育て続けるというのは結構難しいんじゃないかなと個人的には思ってます。
このコトを育てるというのは、コンテンツ力とか提案力。
これはお客様のニーズを細かく知っていれば、すごい一言で指すみたいなクリエイティブというのは将来的に見つかると思うんですね。
広告に近いんですけど、PDCAを回して最適な提案の言葉を作るみたいなところが事を育てるというところにつながってくるというふうに考えます。
徳田
なるほど。
ミウラさんの場合、モノはイートハックとかすごい素敵な製品だと思うんですけど。
ミウラさん自体がすごいふくよかな時期があって、痩せて健康になってということとその事もあったじゃないですか。
ミウラさん自体もそういう経験をしてるから、コトに説得力がありますね。
三浦氏
そうですね。
それもあると思います。
よく巷で言う権威性みたいなところにつながると思うんですけど、リアルなところが共感されてるなというのも思いますね。
徳田
なるほど。
その事を伝えるためにも提案力大事ですし、解像度を上げていく必要はあるけど誰が発信してるかみたいなところも結構大事だってことですね。
三浦氏
そうですね。
正直イートハックというものだけで広告をかけてランディングページをガリガリに改善して〜というやり方だと、たぶん自分で言うのもあれですけど今ほど絶対に売れていないと思ってます。
徳田
確かに。
めちゃめちゃECを運営されていて伸び悩んでいる方、この記事を100回ぐらい見ていただいて、「自分だったらなにができるかな」、「ヒト・モノ・コトの部分でどこが力を入れられるかな」というところを考えていただきたいですね。
ヒトは一番すぐに実行できることかなと思うんですけど、あとはコトというところで、皆さんの顧客の悩みとか課題を知って、どういうふうな提案、広告訴求だけじゃなくてブログコンテンツを作るとか。
そういうコンテンツも含めてということですかね。
そこも含めてなにができるかなというところで、打ち手が八方塞がりだと思っていた人に、この記事を見て光がさしてもらえたらなと思いました！
三浦氏
そうですね。
本当にお客さんのニーズをまず改めて聞いてもらって、その中でじゃあ自分はどういう貢献をお客さんにできるのかみたいなのを考えると売れるようになるので、結構シンプルといえばシンプルなんですよねやることが。
徳田
そんなミウラさんが、こういった内容も含めた書籍を今度発売されるということなので。
下にリンクを入れさせていただきますので、ぜひチェックしてもらえたらなと思います！
ミウラタクヤさんの新著「月商100万円を達成する 最強のEC運営術」
本日は貴重なお話いただきありがとうございました！
三浦氏
ありがとうございました！
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