対談
Interview
この記事では、動画を活用したEコマースのマーケティングについてご紹介します。
【株式会社フィードフォース 西村祐輔氏】
縦型ショート動画特化のクリエイティヴサービス。
TATE-PRO（タテプロ）の事業責任者として活躍。
ショート動画の可能性を企業に広めていく。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、
13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
本日はフィードフォースの西村さんに、
動画を活用したEコマースのマーケティングについてお話を伺いたいと思います。
よろしくお願いします。
まずは簡単に自己紹介をお願いします。
株式会社フィードフォース 西村祐輔氏（以下：西村氏）
改めましてフィードフォースの西村と申します。
私は前職がアナグラム株式会社という、運用型広告を軸にしたマーケティング支援の会社でして、そこで約4年間お客さんの広告運用の支援やマーケティング支援をやってきました。
現在の株式会社フィードフォースでは、ショート動画を中心とした動画を通じた企業さんのプロモーション支援、そしてECの売上を上げるための支援に関わるサービスを行っています。
徳田
Tik Tok・instagram・YouTubeショートとかもそうですけど、動画を活用してマーケティングをするって今本当に重要ですよね。
僕らは越境ECをShopifyを活用してやらせていただいているので、Eコマースでどのように活用するか、ぜひお話伺えますでしょうか？
西村氏
今おっしゃっていただいた通り、越境ECをはじめ、ECにおける動画の重要性はすごく増しています。
特にグローバルで、動画コマースはすごく勢いがあって、たとえばアメリカ、イギリス、あと東南アジアですね。
Tik Tokでは、Tik Tokショップという機能も出していて、Instagramにおいても、ショッピングができる機能の勢いがどんどん出ています。
動画をユーザーさんが見て、そこからそのままTik Tokの中で購入が完結する、と。
西村氏
動画を見て買うまで、全部シームレスに行うというのがだんだん普及してるんですね。
あと他で言うと、Amazonにおいても同じです。
Amazonでも、Amazonの中にショート動画が入って、それもショート動画を見ながら、そこから直接購入まで一気に行けるというサービスが今アメリカで始まっています。
おそらくどんどんグローバル展開していくという感じになっています。
西村氏
Tik Tokショップが特に今だと本当に勢いがすごくて、2022年時点でGMVがだいたい6500億円ぐらいまで行っていて。
運営元のバイトダンスも、「このTik Tokショップはめちゃくちゃ力を入れていく」と言っていて、アメリカでも昨年上陸して、今とても伸びています。
おそらくいずれ日本・韓国を始め、他のアジア圏にも来るだろうと言われています。
徳田
ライブコマースで動画を活用しているということですね。
西村氏
そうですね。
ライブコマースもそうですし、あとはショートの動画の形で紹介するという、ライブではない形。
徳田
ライブではない形でも買えるようになっていると？
西村氏
そうです。
たとえばいつものように、おすすめの欄から見ていって、そこに気になった商品を紹介しているものがそのまま買えるんです。
徳田
ライブだと毎回撮らなきゃいけないから、撮影する側も手間だったけど、ストックしているコンテンツでどんどん売れていくということですね！
西村氏
ブランド側もライブをやるというのはだいぶカロリーが高いというか。
結構大変じゃないですか。
インフルエンサーさんも一緒なんですけど、そういう意味で参入の障壁もどんどん下がっているというのはありますね。
徳田
それだけ今動画が注目されてきているということで、モールとかSNS上での動画の活用ということもあるかなと思うんですけど……
僕らShopify利用者だと、Shopifyを活用した、EC上での動画の活用の話もお聞きしたいです。
そんなこともできたりするんですか？
西村氏
もちろんです。
自社のECでもSNSとかモールで動画が当たり前となってくると、ユーザーさんも自社のECに来たときも同じような体験をしたいという方が増えいます。
そうすることで購買体験、自社のECにおける購買体験の向上とか、あとは結果。それが売上の向上につがるというのはありますね。
徳田
インフルエンサーさんが、うちのデニムを紹介してくれたとして。
インフルエンサーさんにお願いして、その動画を譲っていただいて、その動画を掲載するみたいなイメージですかね？
西村氏
まさにおっしゃる通りです。
グローバルのブランドは、それをすごくやっていて。
結構日本のブランドだと、ただアカウントに投稿してもらって終わりというパターンが多いんですが……
グローバルだと、インフルエンサーの投稿をそのまま買い取りをして、そのまま自社のECに掲載をすると。
いわゆる口コミ動画的な形の立ち位置で使うというケースはとても一般的になってます。
徳田
ただ動画をECに掲載すると、YouTubeショートとかいろんなその動画の掲載サービスがあったりすると思うんです。
手間がかかったり、サイトスピードが遅くなっちゃったり、技術的な部分が結構必要だったりするのかなと思うけど……
どうなんですかね？
西村氏
徳田さん。
すごくそこを全部解決できるツールがありまして、これが今我々が日本の展開をサポートしている「Tolstoy」というサービスになるんです。
西村氏
このTolstoyの特徴は、まず1つは自然な形。
結構動画をYouTubeで埋めたりすると、ちょっと動画が目立ちすぎちゃったりしますよね？
徳田
確かに幅を取りますよね……
西村氏
そうなんです。
それを小さい形で表示をして、タップをすると動画が全画面で表示されるような。
いわゆるTik Tokとかリールとか、それを見ているような感覚。
まったく同じ視聴体験でユーザーさんに動画を見てもらえるんです。
Tolstoyではそれを実現することができるんですね。
徳田
実際にそれって売上が上がったりするんですか？
西村氏
上がりますね。
グローバルの事例にはなるんですけど、一番メジャーな使い方としては、商品の詳細ページで、その商品を複数紹介する方法。
たとえばファッションであれば、コーディネートの動画や、美容とかコスメであれば実際の使い方。
そういったものを動画として入れるということができます。
徳田
良いですね。
僕、伝統工芸品とか日本ならではの商品とかを売っているので、その商品の使い方がわからないとか選び方がわからないとか、どういうことに使っているというか、着画が見たいとか。
そういうのでユーザーが買わない理由になってしまって離脱してしまうことが多いんですよ。
それを動画を埋め込んでおけば、めちゃめちゃコンバージョンレートが上がりそうじゃないですか！
西村氏
めちゃくちゃ上がると思います！
一番Tolstoyが活きる使い方です。
徳田
Tolstoy使いになれます？（笑）
西村氏
本当にそれを実現するためのツールといっても過言ではないです！
実際にそれでコンバージョン率が上がるんです。
商品詳細ページに入れることで、事例でいうとだいたい10%コンバージョンレートが向上します。
徳田
1%だったら1.1%になるってことですか？！
めちゃめちゃ良いじゃないですか！
それ1個入れるだけで上がるんだったら、レバレッジめちゃめちゃ効きますよね。
西村氏
そうなんです。
動画で伝えるべき情報が多い商品であれば入れることでかなりインパクトがあると思いますね。
徳田
実際に動画を入れることによって、コンバージョンレートとか単価とかって上がったりするんですか？
西村氏
上がりますね。
あるブランドさんだと、いわゆるアパレルのバックのブランドさんなんですけど、このTolstoyを入れてコンバージョンの率が35%上がったという事例はあります。
徳田
100件売れてたら135件になったってことですか？
めちゃめちゃ売れてるじゃないですか！
単価とかはどうなんですか？
西村氏
単価も上がります。
Tolstoyの特徴として、動画の中にいわゆる商品情報を紐づけることができるんですね。
なのでユーザーさんからすると、動画を見ると気になるなってなったら、離脱しないでそのまま商品を買うことができるんです。
かつ、1つの動画に複数の商品を紐付けることができるので、たとえば動画に紹介されているアイテムがこれも欲しいなって、合わせ買いを誘発しやすくなる、と。
マネキン買いをそのままできちゃうんです。
徳田
客単価も上がりそうですね！
西村氏
上がりますね。
今コンバージョン率35%上がったというブランドさんも、実は顧客単価が77%上がりました。
徳田
めちゃめちゃ売れてるじゃないですか……
そのバックと一緒にこれも買おうみたいな？
西村氏
そうです。
他のアクセサリーも買おうとか、そういう形の「合わせ買い」がとても効果として出たという事例ですね。
徳田
でも動画があるということは、今SEO的にも重要な指標である滞在時間みたいなところというところにも影響ありそうですね？
西村氏
はい。実は滞在時間にもすごく良い影響が出ます。
先ほど説明した使い方は、商品詳細ページに入れるという活用方法だっったんですが、トップページにより目立つ形で動画を入れる違うフォーマットで入れることもできるんですね。
今見せてる事例だと、要は複数の動画をカルーセル式でどんどん見せていって、かつ、下に紹介してる商品も紐付けることが見せることができると。
これでやると本当にユーザーさんからするとどんどん気になる商品を見ていくので、単純に動画をずっと見て、それの滞在時間が増える。
かつ滞在時間の増え方もどんどん商品に興味を持ってという形になるので、より購買につながるような滞在ユーザーが増えるというところがありますね。
徳田
トップページにいるということは、初めてそのサイトに訪れて、どの商品を選ぼうかなといってまだわかんない状態じゃないですか。
間違ったページに誘導しちゃうと離脱のリスクがあるけど、そこで動画を見せて、ある程度概要とかを理解してもらうことで、商品詳細ページに遷移したときの購買率は上がりそうですね。
西村氏
おっしゃる通りだと思います。
このサイト滞在時間の事例でも、5倍増えるというケースが結構滞在時間はどのブランドさんでもあります。
3～5倍くらいですね。
徳田
1分だったのが3分とか5分ってこと？
すごいですね！？
コンバージョンレートも上がるし、客単価も上がるし滞在時間も伸びるし……
そこまでなると、スピードとかめちゃめちゃ影響あるんじゃないですか？
SEOに携るものとしてはちょっと気になっちゃうんですよね。
西村氏
実は徳田さん。
Tolstoyって、かなりサイトが重くならないツールなんです。
西村氏
実はTolstoyってアップロードしたときに、YouTubeとかと比べてかなりデータを圧縮してアップロードされる、自動で圧縮されるような仕組みになってるんですね。
なので同じフォーマット同じ長さで上げたとしても、YouTubeと比べて大幅に小さいファイルとしてデータで見せることができるというのと、あとはやっぱりなるべくたとえばモバイルで読んだときに、表示されたときしか読み込まないようにしたりとか。
とにかくサイトを重くしないための処理がされているので、基本動画を入れたとしてもSEO評価にほぼ響かないです。
ここはTolstoyが一番推してるポイントでもありますね。
徳田
僕が支援させていただいている地域は、東南アジアとか、あとアフリカとかあるんですけど。
そのへんの国の人たちって、PCよりもどっちかというとモバイルの方が普及率が高いんですよ。
なのでそこの表示速度というのは、大きい影響があるなと思っ敵になったんですが……
とても良いですね！
西村氏
そうなんですよ。
たぶん今おっしゃっていただいた国に限らず、特にECに訪れるユーザーさんって、グローバル全体でスマホで見る方が圧倒的に多いとは思うので。
モバイルで重くならないか、ユーザーさんからしてもサイトの体験として重くならないかというのは大事だと思います。
そこはTolstoyを使うことで、他の普通にYouTubeを入れるよりも各段に改善されると思いますね。
徳田
実際これってフィードフォースさんだからエンジニアさんがいて、簡単に導入できるわけじゃないんですか？
西村氏
これはエンジニアがいなくても全然簡単に実装できます。
特にShopifyであればアプリのブロックで動画を入れていくだけなので、コードは一切書かなくて大丈夫です。
徳田
アプリを導入して、ブロックで挿入してもらえればできると。
西村氏
あとはTolstoyの管理画面側でこのブロックに入れたい動画というのをプロジェクトとして作って、そのIDを反映させれば、それで勝手にアップロードされ、紐づきます！
徳田
動画のアップロードもそんなに難しくない？
西村氏
めちゃくちゃ簡単です！
たとえばブランドさんが自社でInstagramとかTik Tokをやっていれば、アカウントと連携すると、アカウントにアップされている動画が自動で紐づきます。
徳田
収集できるのですね？
とても良いですね！
西村氏
そのまま使えるので、あとはGoogleドライブとも自動連携ができて、Googleドライブのアカウントと連携すれば勝手にアップロードされてそのまま使えるので。
いちいち結構動画ってアップロードするの大変じゃないですか。
その手間は一切ないというのがメリットです！
徳田
じゃあ、SNSマーケティングとか、インフルエンサーマーケティングをやったときに事務所のSNSアカウントと紐づけたりすることで、簡単にShopifyのサイトに動画もアップロードできますね。
しかも、インフルエンサーマーケティングの費用対効果は、一瞬スパイクが生まれて、「アクセスは来たけど、大したトラフィックは来ないな」みたいなことがあるじゃないですか。
二次利用することによって、しかも商品詳細ページに載せることによって、成果を最大化することができるなんて。
でもこんな成果が出るんだったら……
お高いんでしょう？
西村氏
それがですね徳田さん。
かなりお手頃な価格になってます！
西村氏
実際に本当にかなり安くて、正直Tolstoy以外にも動画コマース系のサービスっていくつかあるんですが、やっぱり高いものが多いんですよね。
Tolstoyの場合だと、本当にミニマムで始めようと思えば19ドル。
今の為替ではだいたい3000ちょっとぐらいから始めることができます。
それなりにがっつり使おうという場合のプランでも、だいたい300ドルぐらいなので。
今は5万円しないぐらい。
月々で使えるので、たぶん他の動画コマース系のアプリと比べてもかなりお安いんじゃないかなとは思いますね。
徳田
動画を活用することによって、確実に売上が伸びるなと思っていて。
すでにそういった動画だったり、過去インフルエンサーにお願いしたみたいな形で素材があればお願いして、実際に載せてみて。
どれぐらいコンバージョンが出るかみたいなところで、Shopifyだとアプリを外したり入れたりすぐできるじゃないですか。
結構それってとても良いなと思いました。
Tolstoyの説明ページとかはあるんですか？
西村氏
あります。
あとは一応海外のアプリではあるんですけど、今もうフィードフォースが導入のサポートとか、あとは実際の運用の仕方のアドバイスとかそのへんを全部やっています。
まずはぜひお気軽にご相談いただければなと思います。
徳田
僕らのクライアントも実践してみて、その経過をまた動画で説明してもおもしろいかもしれないですね。
本日は貴重なお話いただきありがとうございました！
西村氏
ありがとうございました！
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