【中古ブランド品 越境EC成功のポイント】TheRealRealの戦略を徹底分析！ | 世界へボカン対談

中古ブランド品 越境EC成功のポイント 対談動画

• この記事では、中古ブランド品の相談・プロジェクト事例や、越境EC成功のポイントについてご紹介します。

  【世界へボカン株式会社 マネージャー 長谷川淳一】

  【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
  日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、
  17年にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
  越境EC企業の年商を35億→500億、約29倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
  Shopifyマーケティングエキスパート。

イントロダクション、中古ブランド品市場の背景と調査目的

• 世界へボカン株式会社　徳田祐希（以下：徳田）

  本日は我々中古ブランド品の相談とか、プロジェクトって多かったりするじゃないですか。

  その部分で、リサーチチームの長谷川と共に実際に海外で月1000万セッション、年間1億とかセッションを超えている有名なサイトの簡易調査の結果みたいなところを伺いたいと思います。

• 世界へボカン株式会社　長谷川淳一（以下：長谷川）

  調査チームの長谷川です。
  よろしくお願いいたします！

中古ブランド品 The RealReal 調査の概要と市場分析

• 長谷川

  今回TheRealRealという、米国でおそらくもっとも有名な高級ブランド品販売のサイトを簡易調査してみました。

• 徳田

  セリーヌとかエルメスとかルイヴィトンとか。
  そういったバッグとか時計とかを扱っている会社ですね。

• 長谷川

  この調査の中でまずユーザー像。
  そういうのはなんなんだろうということで、軽く市場調査をしてみたんですね。

  そうしましたら、調査データから中古ブランド品を買うお客様というのは、非常に購買意欲があるお客様ということが分かりました。

中古ブランド品ユーザー像で重視するポイント：真贋、品質、お得感

• 長谷川

  ただし不安を持っていて、それは真贋について、そして品質について、そしてお買い得があるかどうか。
  この3つを非常に重視しているということがわかりました。

  それを元にしてこのTheRealRealのWEBサイトですとか、SNSですとか、あと外部レビューというのがあるので、そういったものを見ていったんですね。

  そうしましたら彼らが、「こういう意図を持ってこういうページを作っているんだな」というのがわかりましたし、また問題点みたいなもの。
  そういったものもわかりましたので、簡単に説明をしたいと思います。

• 徳田

  中古ブランド品でこれから海外に展開する方だったりとか、展開するもののうまくいっていない会社さんとかは、見てもらえると参考になることが多そうですね。

中古ブランド品 The RealRealの真贋・品質チェックの取り組み

• 徳田

  まず具体的にTheRealRealというのは、どんなコンテンツとか、どんなところでお客さんの課題だったりとか、お悩みというのを解決しているんですか？

• 長谷川

  やはり不安としては真贋について、本物かどうかですね。

  これが非常に重要なパターンなんですけれども、TheRealRealは真贋についてというページを持っているんですが、その１つ１つのプロセスに商標まで取って「我々はこんなにしっかりやっているんだぞ」というのを見せています。

中古ブランド品の信頼性を高めるための取り組みとサステナビリティ

• 長谷川

  また彼らのIR情報を見ると、2023年あたりからAIとカメラを使った機械的な真贋チェックだったり品質チェック。
  そういったものを行っているんですね。

  またそれをやっていますよということを動画でそのページで見せていたり、そういったことをしっかりやっているというところ。

• 長谷川

  また商品ページですね。

  商品ページでお客様がこれは真贋チェックされてるのかな、品質はどうなんだろう？
  お買い得感があるのかな？
  そういったものをきちんと見せています。

  たとえば真贋ポリシーについてのリンクがある、そして品質についてのわかりやすいチャートと言いますか、グラフにして見せて。

• 徳田

  経年変化がどうなっているかだったりとか、摩耗がないかだったりとかっていうのがわかったんですね。

• 長谷川

  そうですね。
  あとお買い得感とはちょっと違うかもしれないんですが、最流行っているところで、後払いだったり分割払いできるようなアファームですとか、そういったものがしっかり入っている、と。

• 徳田

  確かに。
  中古ブランド品とかって割賦払いとか、いきなり30万とか50万とかするものを一括で買える人は限られているから、5回払いとか10回払いできるというような決済のところが重要だったりするんですね。

• 長谷川

  そういったものを利用した方が金利が安いとか、特に若い世代は、そういったものを好むという傾向があるみたいですね。

• 徳田

  なるほど。
  そんな形でお客様がどんなところに、不安だったりとか課題を持っているのかというところから、コンテンツを導き出す。

  今回で言うとコンテンツをベースに、どんなことをお客さんが不安に思っているとかって逆算したみたいな感じということですね。

• 長谷川

  そうですね。
  この真贋もそうなんですけども、じゃあその運営している会社はどうなんだということなんです。

  それもやっぱり結びついているわけですよね。

• 長谷川

  そこでAbout usをしっかり作り込んでいるなという感じです。

  会社の運営者の顔が出て、我々が運営している、彼らはサステナビリティとかも非常に重視していて。
  そういったところで我々は全うな会社ですよ。

  お客様に真摯に向き合っています、というのを伝えていますね。

• 徳田

  About us 会社の顔だったり、CEOの顔だったり。
  あと実際に事務所の絵だったり、店舗を持っていたら店舗の絵だったり。

  1個1個ちゃんと網羅することによって、結構お客さんが安心して買ってくれたり、信頼獲得できるポイントだったりしますもんね。

中古ブランド品の権威付けと信頼獲得の戦略

• 長谷川

  そうですね。
  あとはサポートのページを作ってきちんと見せていく。
  あとこういった高級ブランド品をやっているときって、自分たちの心象性、我々の会社はちゃんとした会社ですよということを示すために権威ある団体のメンバーですよとか、あるいは権威のある企業を評価する会社のバナーを貼っていたりとか、そういうのが結構あるんですけども。

  このTheRealRealもそういったことでやっておりますね。
  これはフッターの下に載っているんですけども。

• 徳田

  なるほど、権威性みたいな。
  権威性を借りてくるみたいな感じですね。

  結構中古ブランド品の会社さん、日本企業で海外進出をしているところが、そこまでちゃんとできているかというのが微妙な感じになってきましたね。

• 長谷川

  結構そういう権威付けをどう取るかという、まずどこからコンタクトして良いのかがわからないというのがあるかもしれないです。

• 徳田

  確かに。
  そういうところもリサーチチームだと調査できる、と？

• 長谷川

  彼らが出してるのはCE100という、英国の団体のやっている循環型経済のファウンデーションがあるんですけども。

  そこに所属しているよというマークを出しています。

• 長谷川

  もう１つアメリカのザ・ジュエリーボードオブトレード、JBTというんですけども。

  これは宝飾品業界での権威ある団体なんですけども、そこのメンバーですよというのをきちんと出してます。

• 徳田

  所属を明らかにすることによって、安心して買っていただくだったり、場合によってはブローカーとかバイヤーみたいな人が買いにくるかもしれないから、その団体自体を知っていてここに所属しているのねみたいな感じで。
  安心してもうみたいなイメージですね。

• 長谷川

  権威ある団体に所属しているメンバーということで他人の権威を借りて、自分は真っ当な会社ですよというのを示しているんですね。

• 徳田

  ここまでやってる日本企業って少なそうですよね。

• 長谷川

  そうですね。
  まず海外のそういった団体にどうやって入れば良いのか、そこからの問題がありますので難しいかもしれないですね。

中古ブランド品 SNSマーケティング戦略：InstagramとPinterestの活用

• 徳田

  実際にリアルリアルのWEBサイトもそんな感じで、ちゃんと権威性を担保したりとか、ユーザーが知りたい情報を網羅しているみたい感じですけど……その他の部分ですね。

  SNSとか外部レビューとかはどうなんですか？

• 長谷川

  SNSを見てみますと、今ザリアルはInstagramに非常に注力をしていて。
  インスタなんですけども、内容がもちろんキャンペーンですとかそういったものを出すんですけども。

  たとえば真贋チェックをどうやってやってるかですとか、あるいは社内でどうやって品質を見ているのかですとか、そういったものをかなりリールで出しています。

• 徳田

  真贋チェックの項目を出したりとか、真贋しているシーンを出したりとかして情報を開示するんですね。

• 長谷川

  そうですね
  ここまでやってる会社、あるいはちゃんと本物と偽物がわかっている会社、ということを示しているということですかね。

  あとピンタレストを使っているというところも結構ありますね。
  日本ではピンタレスト使わないところが多いんですけども、かなりピンタレストを使っているところが見えていますね。
  月間1000万ビューの閲覧数があるようです。

• 徳田

  そんなに見られてるんですね！
  すごいですね。
  中古ブランド品ってピンタレスト、ありっちゃありですね。

  ちなみに外部レビューってどうなんですか？
  良い感じなんですか？

中古ブランド品の外部レビューの重要性と信頼性向上のポイント

• 長谷川

  外部レビューが結構問題でして……
  外部レビューってすごい強力なツールなんですね。
  要は第三者機関があなたの会社をレビューします。だからそこに自社から何か口を挟むことはできないわけですね。

  彼らの場合はサイトジャバーというところがあるんですけど、これが昔は5点満点中4点だったんです。
  でも最近かなり下がってきてしまってますね。
  レビューを見ると結構ネガティブレビューは、よくついているんです。

• 長谷川

  もう１つBBBというところがあるんですけど、これはベタービジネスビューロというすごく権威のある中小企業なんかがよく使っているような企業の評価団体ですね。

  ここでは消費者のレビューもつくんですよ。
  なんと5点満中1点！

• 徳田

  これは競合とかじゃなくて？

• 長谷川

  それもあるかもしれないです。

  ただだんだんサイトジャバーの方が下がってきて、最近また上がってるんですよ。
  なのでどっちもあるのではないかなという気がします。

• 徳田

  一番注目されているところだから、競合の妨害とかはあるかもしれないけど、実態として今は良いレビューが出ていないしそれを見て判断する人がいるということですね。

  それぐらい競争が激化していたりとか、お客さんが実際に買おうと思ったものと手に取ったものの実態が違ったりとか……

• 長谷川

  そうなんですよ。
  一番目についたネガティブレビューというのが、実際に手に取った商品が商品ページで言われているグレードとは違うと思っている方が。

• 徳田

  このグレードの品質の違いだったりとか、摩耗とか経年劣化みたいなところが、思ったよりもリアルリアルが発信している情報より低かったみたいな？

• 長谷川

  と思います！

  でもそういう点からいうと、日本企業は逆にチャンスなんじゃないかなと思ってます。

日本の中古ブランド企業のチャンス！について

• 徳田

  なるほど。
  日本の中古ブランド品って、そもそも日本人が丁寧に取り扱っていたりとかして、良い状態であるから海外に売ったときに高く売れるだったりとか人気だというのがありますからね。

• 長谷川

  あと日本人の商品に対する目ってすごい厳しいじゃないですか。
  そういったその日本人の厳しい目で品質管理をしているので、こういった問題がもしかすると起きにくいかもしれない。
  そういった点がプラスに動く可能性はあるんじゃないかなと思います。

中古ブランド品の調査・戦略を立てる重要性と『調査・戦略立案』についてご紹介

• 徳田

  そんな感じでリアルリアルを簡易に調査したとしても、いろんなことがわかると。

  1社の競合調査でそれだけの情報が手に入ったら、実際に中古ブランド品の会社さんが調査戦略立案を実施して、何を抑えるべきだったりとか、どういうところに気をつけるべきだったりとか。
  どのチャネルで集客すべきかみたいなところが結構丸裸になってきますね？

• 長谷川

  そうですね。

  僕らはだいたい3社以上競合調査をやって、そこの中のベストプラクティスを抽出するということをしています。

• 徳田

  前回の調査戦略立案、どんなことをやってるの？みたいな話もあったと思うんですけど、打ち手の優先上位とか何をやるべきかってところがわかんない方だったり。
  伸び悩んでいる会社さんって1回このリサーチをやった方が良いすね！

• 長谷川

  そうですね。
  リサーチをしてわかるところというのが結構あると思います。

  日本企業の場合、調査の中で自社の調査をしたときに、ABリストというこれが結構問題になっているところがあるので。
  少なくともトップページとアバウトページはきちんとやった方が、自社の信頼を出す、あと高級ブランド品なので、たとえば日本で高級ブランド品を売るときに中学生の人にコピーを書かせるということはしないじゃないですか。

  でもそれを簡易の翻訳で済ませてしまうというのは、つまりそういうことなんですよね。

中古ブランド品 越境EC成功のポイントまとめ

• 徳田

  高いものを取り扱っているからこそ、細部に神が宿るじゃないですけど、しっかりした英語で書くだったりしっかり項目として真贋だったりとか状態だったり。
  外部の権威だったりを抑えてやっていくみたいなところで、中古ブランド品のサイトがどんどん改善できる。

  そこでGoogle広告とかメタ広告とかをちゃんとしっかりして集客できれば、コンバージョンが取れるし売上が伸びるけど。
  そういった1個1個を取りこぼしていると、頑張って集客しても利益が挙がらないから、50万の広告予算を使っていて、でもROASが合ってませんみたいなところもあり得るということですね。

• 長谷川

  やはりそのユーザーが何を不安に思っているのかというのを解決しないと、なかなかコンバージョンが上がらないということになるかと思います。

• 徳田

  なるほど。
  翻訳の質とか、日本市場ならで中古ブランド品の状態が良いとか、越境ならではの考え方っていろいろあるんだなって思いました。
  リサーチですね。

  本日は貴重なお話いただきありがとうございました！

• 長谷川

  ありがとうございました！

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