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EC業界におけるフルスタック人材の育成の考え方!! | 【blends CEO 西田圭佑氏】

2025.06.19: ECマーケティング

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この記事では、EC業界におけるフルスタック人材の育成の考え方についてご紹介します。

【blends CEO 西田圭佑氏】
「信頼と仁義」が成長への原動力としている。
既存の発想に捉われず夢を追う人を支援し続け、ECプロフェッショナル達を率いて成果を出す。

【世界へボカン株式会社　代表取締役徳田祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、
17年にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、約29倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。

前回の記事はこちら：
EC成功の鍵はコンセプト設計にあり！第一想起とKBFで差別化する戦略論 | 【blends CEO 西田圭佑氏】

コンセプト設計のプロ：blends CEO 西田圭佑氏の自己紹介

世界へボカン株式会社　徳田祐希（以下：徳田）

こんにちは、世界へボカンの徳田です！

本日もblendsの西田さんに、EC業界におけるフルスタック人材の育成の考え方についてお話を伺いたいと思います。お願いします。

blends CEO 西田圭佑氏（以下：西田氏）

お願いします！

徳田

前回はblendsさんのコンセプトの考え方だったり、そこから戦術への落とし込み方みたいなところお話を伺ったかなと思うんですけど……
結構難しいと思ってまして、かなりレベルの高い人材じゃないとできないのかな、と。

そのときにどんな人材を育成しているんですか？と質問させていただいたことをきっかけに、blendsさんがどんなふうに育成をされているのかというところも伺う機会になりまして。
お話を伺えればなと思っています。

blendsが目指す「T字型人材」とは

西田氏

これは僕もすごく今研究開発をしていますというのが正しい状況かなと思っていて。
こうですという解がめちゃくちゃあるわけじゃないです。
こういう仮説なんじゃないか？と思って進めているという感じなんですが「この考え方を持っています」というお話ができればと思っています！

まずEC事業を全体をマネージメントプロデュースできる事業構築T字型人材という定義をしているんですけど。
そこに対して必要なビジネスとしてのスキルセットだったり、リサーチマーケティングというふうにマンダラチャートを作っています。

マンダラチャートって本来の使い方としては違うと思っていて、この左上の財務ファイナンスを身につけるために「こういう努力しましょうよ」とい作っていくのが大谷翔平とかがやっているマンダラチャートの形式だと思うんですけど、それでは網羅し切れないぐらいECのスキルセットは非常に広すぎて多すぎて、いったんスキルセットを表すという意味合いで使っています。

西田氏

ビジネスとして必要なスキルセット、リサーチのスキルセット、マーケティングについて必要なスキルセット、ECの全般的な部分とモール運用に関する知識スキルセット。
実際にクリエイティブが必要なのでクリエイティブの部分と、最低限のビジネスのコミュニケーション部分と、マネジメントディレクションをしていくというこの9つのセットがありまして。

これらを全部網羅的に身につけていく人材というのを育成したいなという思いを持っています。
おっしゃる通り難しいと思っていますし、それが今できているかと言うとここに対してみんなで向かっていますというのが、正しいセールスかなと思っていて。
ただここに対して向かいたいと思う人材を一緒に招いて行って、一緒にやっていきたいと思ってはいます。

内発的動機づけの重要性 - 自発的な学びを促す方法

西田氏

これに必要だと思っているのが内発的動機付けかなと思っていて、内発的動機付けって自己決定度が高いか低いかと外発的動機付け、要は人から言われるかどうかという観点で自分がやるかどうか。
自分がやるというふうに決めるかどうかという観点で高いか低いかどうかのときに、一番左下に値するのが罰を受けたくないから、怒られたくないからやるみたいな感じで、ここはあんまりルールとして、発生するようなルールにはしていないですというところです。

この真ん中レイヤーが稼ぎたいからやるとか、認められたい褒められたいからやるみたいな。
一番右上の自分が興味があるからやるとかやりたいからやるという、このステージに行った瞬間にさっきのマンダラチャートをやっていくということが実際に道のりとしては苦しいし、やることもすごく多いし、時間もかけなきゃいけないけども、それをやりたいからやると思っている人材が成長できるなと思っているのでここをしっかり見つけに行くということをしていきます。

徳田

まずはそもそもblendsに入るためには、個人的に意味を持つ活動、興味があるから行動する、やりたいからやる人じゃないと入れないということですね。

西田氏

そうですね。
じゃないと苦しくなると思っています。

blendsに入る人を見極めるとか、フィルターをかけるとかそういった意味合じゃなくて、転職活動だったりとかジョインするってお互いにWIN-WINである必要があると思うので、こちらにとってWINであってもその人にとってLOSEだとしたら意味がないので。

続かないと思うので、続くような組織をその人にとっても選んだ方が良いと思うんですよ。
なので僕は面接のときにその人のビジョンというか、どこを目指してるんだっけみたいな話を深掘って聞いていったりします。

水平的成長と垂直的成長の違い

西田氏

これは成人発達理論とかNLPとか、僕、個人的に学んでいるんですけど。
水平的成長と垂直的成長ってこの2つの概念がありますと、水平的成長というのが上と垂直的成長を下としたときに、できないから最初は人って始まるんですよね。必ず。

水平的成長はスキルの成長なので、だんだんやっていくとできるようになるんですよ。
できるようになったあと、そのあとスキルの成長することもあるんですけど、理想としてはこのあとに垂直的な成長、人間としての成長が入ってくるなと思っています。

西田氏

自己効力感と言われる。
できたあとに他のやったことがないことでも、できるようになると思うという、自己肯定感じゃなくて未来の自分への自己肯定感というか。
「自分がこれができるようになるだろう」と思うような自己効力感が上がっていくというフェーズがあります。

そうするとまたうまくなりたいという気持ちが生まれてきて、うまくできたという実体験が生まれてきて、そうすると次は1人ではできない仕事にチャレンジしたくなるという。
人としてさらに器だったり、影響範囲を拡大させていきたいという思いが生まれてくると、それに対してさらに責任を持ちたいという思いが生まれて責任を持って大きなことがさらにできたというときに、自分の知識や経験を形式値にしたくなる。

要はどんどん人に拡大していきたくなるという思いが生まれていき、人に教えたいと思っていって、教えた人が成長したというようになっていくと。

今度は社会に対して1対1だったり1対Nじゃなくて、その1対Nをさらに広げていきたいという思いになってくると思うんですよね。
そうすると社会目標、自分が社会に対してこういう還元をしていきたい、社会に対してこういう還元をして、社会をアップデートさせていきたいと思うような目標が生まれてくるというフェーズがあると思うんですけど。

こういう循環構造で水平的成長、スキル成長と、いわゆる長けた仕事と言われるスキル部分で知識だったり、スキル部分だったりが成長していくという領域があって。
垂直的成長人間としての器だったり、物事の見方や意識が変わっていく豊かな仕事というふうに言われる。
ここが循環していくと思っています。

徳田

スキル面だけじゃなくて人間的にも成長していくことで、より貢献できる幅が広がっていくんですね。

実践例 - blendsの人材育成の成功事例

西田氏

さっきのマンダラチャートも、たぶん１つの部分を見ていくというのと、それを横展開していくという。
横展開するときに人間として器が広がっていって、こういう横展開をした方が良いよねという納得度も上がっていくし、横展開をしたときの1つの領域と2つの領域のシナジーも上がってくるという構造になるかなと思っています。

EC業界の人材育成の難しさ

西田氏

ただEC業界の人材育成って何が難しいかというと、さっき言ったように身につける知識が広すぎて自発的なインプットなしだと成長って難しい、一挙手一投足教えるということをし続けるということをできるほど暇な業界でもないし、自分で学びたいというふうに思って学ばないとインプットが入ってこないぐらい、1個1個の領域が深いという問題もあるんですよね。

なのでそこが難しいという観点と抽象的な戦略論これも大事なんですけど、実際に今までのこれまでのEC業界って実務的なスキル面で、とりあえず戦略を組むよりも目の前のPDCAを回した方が成果が出るよねみたいな話で、そっちにフォーカスしてきた人がすごく多いと思うんです。

なので成果を出すという意味合いだけで言うと、実務的なスキルをゴリゴリPDCAしていく方が良いよねみたいな話で、そっちの方がスキルとして身ついている人が多いというところがEC業界としては多いかなと思っています。

ある程度成長していくと独立してしまう方が個人年収の効率は上がってくるんですよね。
個人として稼ぎたいということだけにフォーカスを当てている場合に関しては、独立した方が良いよねというふうになっていくと、この3つが特にEC業界では難しい領域かなと思っています。

徳田

確かにそうですね……

西田氏

これは実際に徳田さんでもないですか？

徳田

この3つがすごいあって、学ぶことの意義というか目的が、お金とか承認とかになっちゃうとどこかで離れてしまうなというふうには思っていて。
お金だと際限がないじゃないですか。

外資とか独立とかって考えると、なのでどちらかというと僕らってミッションに共感という、日本の魅力を世界へ届けるということ、あとはチームじゃなきゃ果たせない目的とか目標というのを設定して、このチームだからお客さんを勝たせることができるよねということを大切にしていて、この1、2の3のイシューというのを一緒に解決していっているというイメージですね。

西田式ECにおける人材育成課題の打開策

西田氏

そうですよね。
僕も結論は同じかなと思っていて、打開策みたいなことで言うと、内発的動機付けで継続的な努力ができるように導いてあげるという側面と実務的な運用も同時にやっていって、成果を出せるスキルを身につけていくという観点と、3つ目はちょっと僕は徳田さんと違うんですけど。

独立してしまっても僕は良いと思っていて、稼ぐとか承認されるということが目的じゃなくて、自分が何かしたいことがあってそれに対して叶えるために独立するだったら、僕はめちゃくちゃ応援したいんです。

だとしたらそう独立していっても、問題ない会社の構造を作っていきたいと今は思っています。

西田式　人の成長5フェーズ定義（目的・知識・経験・責任・育成）

西田氏

具体的に何かというと、1回話は戻って、人の成長5フェーズというふうに僕が定義しているものがあって、まずは目的をしっかり作っていくフェーズ。

なんのために働くのか、なぜ学習するのか、そこをしっかり作っていくというフェーズと知識、その目的のために自発的に自分でインプットをしていくというフェーズと、得た知識を使って経験を積んでいく。
誰かのサポーターとして経験を積んでいくというフェーズと、責任、その経験を活かしていってさらに自分で責任を持って窓口として、サービスを提供していくというフェーズ。

それをさらに後進に対して育成していって、自分なりの理論を持ってさらに教えていくというフェーズがあると思うんですけど、当然より深く成長していくのは下の方に行けば行くほど成長していくんですが、採用の話になってくると一般的な採用ラインってここなんですよね。

西田氏

経験も積んでいる人を責任を持ってやれるとか育成したいというもう以降の人ですね。
責任育成レベルに達している人を採用したいというのが普通の会社かな思っています。

実際にうちも今背番号が結構空いている部分が多いので、どうしても欲しい人材ってこっちのフェーズになってきちゃうんですけど、そこだけを欲しいというわけではなくて、このステージから知識がついたぐらいの人でも経験から始められるよというふうな成長モデルを作っていきたいのが、まずやっていきたいことです。

独立ラインってどうしてもここになっちゃうんですけど、目的すらない人に対してしっかり目的を形成して、知識を身につけて、経験も積んで、責任も積んで育成をさらにしていくという。
そういう採用から成長までのラインを辿っていくということをしたいなと思っています。

西田氏

ここで必要だと思っているのが、目的から知識についてはWILL形成のためのコーチングだと思っていて。
僕プライベートでコーチングとかをやったりしているんですけど、この部分を活かしていって組織化していきたいなと思っています。

知識から経験についても、ナレッジ形成のためのティーチングだったり、ラーニングの仕組みをしっかり作っていくことが大事かなと。

経験から責任は経験を醸成していく場。
フィールドが必要かなと思っていて、これは先輩がいて後輩に対して教えていくだったり、後輩はその先輩に対してのいったんサポーターから始めるみたいな。
こういった仕組みが必要で、さらに先輩が責任を自分で担保して、お客さんの窓口として僕を頼らずに案件をしっかり売上を上げていくというような。
そういう案件が必要だと思いますね。

これらをマネジメントしていくための仕組みとして、僕はWILLシートというのを作っていて、厳密に全部マネジメントできるわけじゃないんですけど、そもそもWILLはなんだっけ？どういうふうなスキルを身につけていくんだっけ？みたいなことを言語化していってます。

今日はWILLシートを内部でずっと何年か使っていたやつなんですけど、ここで初公開します！

マネジメントシート初公開！：「WILLシート」とは？

西田氏

これがWILLシートになっていて、まず1番として今の将来の夢はなんだっけみたいな話をしっかり言語化していく。
ここの部分を結構厚めに本当はやっていきたいなと思っています。

その夢を叶えたい理由みたいなことを言語化していって、さっきの内発的動機のところについて理由を明確にしていって、なんでやるんだっけ？というところを改めて、ここに対しのWHYとして掘り下げていくことをして。
そのために必要なスキルセットって、ヒューマンスキル。こういう人でありたいという人間としての器のスキルの部分と、テクニカルスキル。こういう技術的なスキルを身につけたいよねというところをいったんテキストベースで書き出してもらいます。

ここまでやってもらったあとについては、このテクニカルスキル。
ヒューマンスキルの部分に関しては、器の成長なのでコントロールが難しい部分があるので、意識をすることと視点を変えることが大事なんですよね。

西田氏

テクニカルスキルの部分については、ある程度スキルが定量化できるので僕が設けている30項目のECに関連するスキルを指標化しています。

戦略設計領域と戦術設計領域と実行にかかるディレクション領域と実行のPDCAにかかる領域みたいな感じで。
4つの大きなセグメントがあって、そこに対して個のカテゴリーとして経営戦略を作っていく。
財務のファイナンスを見ていく、PLを作っていく、マーケティング戦略を作っていく、STPを作っていくというような感じでそれぞれ小分けにしています。
サンプルとしてこういう人材がいますと。

西田氏

マーケティング戦略ができ結構自信があって、基準数字としては1点がまったくできない。
2に関しては2次情報からインプット。
要は自分で調べたりしながらできなくはないよね？みたいな2番と、調べなくても実行できるよねという3番とプロとして胸を張って自信を持ってサービスを提供できますと言えるレベルと、セミナーができる人に教えられるというレベルの5と分けていて。

この人はたとえば5というものがなくて、マーケティング戦略には自信がある程度あって、ただバックヤードまわりとかツールまわりはまったくわからなくて。
LPとかは結構強くて。
ただ5というふうには言えないかな？ぐらいの感じで、バックヤード、自主オペレーションはまったくわからなくて、Amazonは多少わかってCRMもわかってみたいな。
わかってというか自分でサービス提供ができてみたいなぐらいの感じかなと。

この人を１つ例にしていくと、これは裏側で点数付けしているんですけど……

西田氏

ECの事業構築PM力とディレクター力、ECの運用力、自社ECに関する力、ECのモールに関する力というふうに点数付けをしていって、あとはクリエイティブバックヤード。
広告関連、CRM関連、SNS関連、SEO、Webディレクション関連というふうに分けていって、それぞれの点数がついたときにこのスキルセットって今どういう点数付けなんだっけ？と分かれています。

西田氏

これだけだと今の現在地の認識でしかないので、現在地の認識をしたうえで未来とのギャップを把握していって、そこに対して自分はどうなっていくんだっけというところを描いていくことに意味があると思うので。
ここまでがいったん現在地の認識です。

じゃあ上で設定した夢とヒューマンスキル。
テクニカルスキル身につけたいものを考えたときに、ここに対して今って何をすべきなんだっけ？ということを半年後1年後3年後のスキルセットを描いていって……

西田氏

たとえば半年後3年後で言うと、マーケティング戦略はプロのレベルとして自分がセミナーができるレベルになっていなきゃダメだよねと。

ECサイトの構築とかクリエイティブのディレクションとかLPの企画とか、これ全部できなきゃダメだよねプロとして。セミナーができるレベルだよね。
ただそれ以外に関しては1点の領域に関して、最大でも3点になっているというので、2点がまずない状態で作りましょうというところと、Amazonに関してはプロとして広告に関してもプロとしてサービス提供ができるレベル……というふうに3年後には上がっていきましょうと。

そのために1年後半年後こうなってなきゃダメだよねというふうに描いていくんですけど、こういうのを書いたときに、この現状半年後 1年後 3年後はさっきの点数付けに合わせてどうなってくんだっけ？みたいなことと、こういうふうに六角形が成長していくよねみたいなところを見ていってこのチャートを成長していく絵を描いた上で、半年後のスキルセットを満たすために今どういう案件に携わらなきゃいけなくて。

どういうふうなインプットを自分でしなきゃいけないんだっけ？みたいなことを一緒に考えていくということをマネジメントとしてやっています。

徳田

プロジェクトに取り組むことに対しての意味というのをちゃんと理解しながら、取り組めるということですね。

この領域を全部カバーして、チャートを網羅的に伸ばしていくのって結構大変そうだなって思いました。

西田氏

実際大変だと思います。
ですし、1年2年3年でこれができるかというと3年ぐらいならいけるかなという印象はあるんですけど。

僕もコンサルになろうというふうに思ったときから、3年ぐらいで結構点数が高まったので、やっぱりなろうと決めてそこをやり切るということが大事だと思うんですけど。

それに値する案件が入ってくるかという話はすごくあるなと思っていて、スキルは上げたいけどそこを発揮できる案件がないと成長は難しいので。
そこが来るような状況が今blendsとしてはあるかなと思っているので、どっちかというと今僕がかなり巻き取っているというか、僕が全体としてディレクションしている部分があるのでそこをやってくれる人材とかがいるとすごく成長にはなるだろうなと思っています。

徳田

西田さんと対応しながら、今の現在地を把握して目指す方向に向けて特定のプロジェクトにアサインしてもらって、一緒に頑張れるみたいな感じなんですね。

西田氏

そうです。絶対におっしゃる通り折れるんですよ。

厳しくて折れると思うので、だからこそ夢が大事だと思っていて。
夢と理由を明確化しに行って、ここも変わることがあると思うんですよ。
決めたから変えなくて良いというわけではなくて、やっていく中で変わることがある前提の中でしっかり決めて、そこに対していったん全力で走るということが大事だと思うので。

走れると思う夢を決めること、目標を決めることが最初は大事かなと。

徳田

西田さんあれなんですね。
自分でコンセプトとかイシューとかターゲットとか細かい施策の実装みたいなところも支援しながら、メンバーの育成とかマネージメントもされているんですね。

西田氏

実際は僕はそうですね。
おっしゃる通り細かいことを自分でもやっていて、Amazonの運用も自分でやったりしますし、アフィリエイターさんとの調整とかもやったりしますし。

徳田

西田さんから仕事を奪うチャンスじゃないですか。

西田氏

おっしゃる通りだと思っていて、本当に僕から仕事を奪っていただくことで、結構成長できるなというふうに自分では思っていて。

ガツガツ来てもらうことによって成長できると思うんですけど、結構みんな遠慮しちゃう側面と、自分が奪えなかったら申し訳ないなとか。
自分自身がしんどくなるなというそこの恐怖心があって、なかなか奪うのって難しかったりすると思うんですよ。

西田氏がやり続けられる理由

西田氏

それってある程度致し方ないと思っていて、そういった恐怖心が僕もあるので、そこを責めるわけじゃないんですけど。
その恐怖心を上回るやりたいと思う気持ちをどう作るかだと思うので、僕がやり続けられるのは。

僕は他の場所でも発信していますけど、人の夢が笑われないことが当たり前な日本を作ってきたいんですよね。
なのでさっきコーチングをやっていますと言ったのは、コーチングこれまでは無料でやっていたことが多くて、その代わり約束していたのはその人に対してギブをして。
その人に約束していて。
いずれ自分がまたギブできるようなスキルが身についていったら、誰かにもまた無料でやってあげてほしいというお願いをするんです。

僕はそういう社会を作っていきたい。
ギブをするのが当たり前な社会を作っていきたいという思いがあるので、自分自身がそこに対してやり続けたいと、命をかけたいと思っているからこそ、インプットだったりとか努力を継続し続けられるという状況かなと思っているのでみんなにも同じような感じで思ってほしいし、それを思い続けられる仲間だけで集めていきたいというのはありまして。

blendsという未来のもう１つとしては、人の夢と夢がしっかり融合し合う、熱量と熱量が融合し合うという意味合いも込めています。

徳田

素敵ですね。
そんなblendsさんをぜひチェックしていただけたらなと思います！

すごい最後はエモい感じになってあれなんですけど、結局仕事ってなんのためにやるかというところが明確じゃないと途中で心が折れちゃうので、目的とか理由付けというのはすごい重要だと思うので、ここまで見てくれる会社はなかなかないのかなと。
僕自身のマネージメントの勉強にもなりました。

貴重なお話いただきありがとうございました！