日本の伝統工芸品を海外販売するアメリカ向け越境ECサイト成功事例｜株式会社マイルストン様

日本の伝統工芸品を国内と同じ価格で海外から買える越境ECサイト「A-Janaika Japan」

• 徳田

  本日はお時間を頂き、ありがとうございます。
  まずは御社の事業内容から教えていただけますか？

• 藤山様

  越境ECサイトを活用した日本の伝統工芸品の海外販売を行っています。
  国際的にも評価されており、日本文化の結晶である伝統工芸品を「海外向け価格」として高く売るのではなく、日本国内と同じ価格で気軽に買えるサイト、そんなサイトがあっても「ええじゃないか」そういった想いから「A-Janaika Japan」はスタートしました。

  現在は日本刀や甲冑、手裏剣などの武具から、調理器具の南部鉄器や漆器、さらには化粧筆など非常に幅広い商品を扱っております。

  高価な商品が多いため、お客様と密にコミュニケーションをさせて頂き、お客様のご要望になるべく寄り添い、安心していただけるよう対応するよう心がけています。

海外向けECサイトに強いコンサルティング会社である事が決め手

• 徳田

  海外WEBプロモーションを依頼する事になった経緯を教えてください。

• 藤山様

  複数の通貨や多言語にも対応した海外向けECサイトが完成し、お客様対応をするバイリンガルメンバーも採用して販売体制も整えました。
  しかし、サイトを運営する中で海外のユーザーのWEB集客が十分に出来ていないことに気づきました。
  まあ、今考えると出来上がったばかりのサイトで自然流入のアクセス、ましてや売上は立ちませんよね。

  そこで、海外向けのECサイトに強いコンサルティング会社を探していた所、気になる名前(笑)の会社があったので、お問い合わせに至りました。

• 徳田

  た、確かに、気になる名前ですよね…

• 藤山様

  実は、貴社の他にも2社ほどWEBコンサルティング会社様にも相談したのですが、驚く事にその2社からも、「海外向けだったらウチより良い会社ありますよ」と御社のご紹介を頂いたんですよ。
  それで、ボカンで間違いないなと感じました。

• 徳田

  それは嬉しいですね。名前のインパクトもそうですが、コラムでも日々海外WEBマーケティングに関する情報の発信をしているので、少しずつ業界内でも知って頂けてきているのだと思います。

経験豊富な外国人メンバーや、実績と分析データに基づいた説明がポイントでした

• 徳田

  最終的に弊社を選んで頂いた理由はなんだったのでしょうか？

• 藤山様

  海外専門のWEBマーケティングサービスを提供している事や、運用型広告もコンテンツマーケティングも経験豊富な外国人メンバーが実務をされている事等、良いなと思ったポイントはいくつかあるのですが、1番の決め手は徳田さんの理論整然とした説明でした。

  月間売上目標達成までの道のりを過去の実績や分析データを元に解説して下さり、「この方になら安心してお願いできる」と感じたのが大きかったです。

• 徳田

  ありがとうございます！
  越境ECは、ホントに可能性のあるビジネスではあるのですが、多くの壁を乗り越えなければ収益化が難しいものでもあります。

  その為、現実的にどういったペースで成長していくものなのか、現状に対して目標を達成する為には、どういった改善アクションが求められるのかを一つひとつ順を追って、ご説明させて頂き、ご納得頂いた上でご依頼頂くように心がけています。

英語リスティングとコンテンツマーケティングが生む相乗効果

• 徳田

  実際にサービスを利用してみてどうでしたか？

• 加納様

  ＜英語でのリスティング広告について＞
  毎月、英語のリスティング広告に関する打ち合わせで前月の成果を確認しているのですが、非常に科学的なアプローチで、地域やキーワードを絞って戦略的に運営して頂いているので、予算の無駄の無い運営が出来ていると感じております。

• 徳田

  ありがとうございます。
  加納様や制作会社様と連携して、広告と連動した受け皿のページの作成やショッピングキャンペーン（商品リスト広告）を進められている事が、日々成果が伸びている要因だと思います。

  貴社の場合、様々な種類の商材を扱っている為、ただ全世界に広告を配信しているだけではいくら予算があっても足りません。

  その為、キーワードの見込み度、配信エリアでいくつかのキャンペーンに分けて広告を配信をしています。
  月次でデータの蓄積しながら、最適なエリア×キーワードの組み合わせの絞り込みと追加を日々、行っています。

• 藤山様

  ＜コンテンツマーケティングについて＞
  弊社にも何名か外国人スタッフはいるのですが、やはりプロのライターの方にお願いすると、語彙や構成、表現力の点で普通のネイティヴでは書けないコンテンツが納品されるので、高品質な物を求めて来たお客さんを満足させ、次のステップに進められる助けになっております。

• 徳田

  ありがとうございます。
  やはりライティングや編集に長けたネイティブスタッフでないと目的に応じたコンテンツのライティングは出来ません。
  本プロジェクトでは、主にユーザーの認知から行動までのステップのうち…

• 徳田

  1.認知：はじめて訪れたユーザーに日本の伝統工芸品である商品の魅力を伝え興味を持ってもらう、きっかけとなるコンテンツ
  2.理解：類似する海外商品と比べ、どういった特性や価値があるのか理解してもらう為のコンテンツ
  3.比較：興味を持ったユーザーに、その商品を選ぶ理由、貴社を選ぶ理由をきちんと理解してもらい、購入に導く為のコンテンツ
  の3種類のコンテンツを用意し、ユーザーの導線上の最適なページへ掲載するようにしています。
  これにより、運用型広告や自然検索経由で訪れたユーザーの理解を深め、次のフェーズへアクションさせるようにしています。

• 藤山様

  特に先日の化粧筆の英語コンテンツの品質には驚かされました。

  仕入れ元の企業にも見せたのですが、感動してましたよ！

• 徳田

  ありがとうございます。藤山様、加納様とはSlackを通して、日々コミュニケーションをさせて頂いており、今、貴社がどういった施策が必要なのかを考える事が出来ていると思います。

  化粧筆のコンテンツについては、商品詳細ページやカテゴリページだけでは、伝わりきらない商品の魅力やユーザーの課題との関連性をブログを通してユーザーに理解してもらえるよう意識して作りました。

  商品を使用してみて、どうユーザーの持つ潜在的な課題を解決していくのかを理解していくことで、商品の必要性を感じ、最終的な購入に導くというようなイメージです。

• 藤山様

  ＜サイト改善コンサルティングについて＞
  売上やアクセス数、成約率などを改善する方法として様々な施策がある中で、現状の詳細な分析を元に、私達の要望を実現するのに一番効率的な方法を提案して頂けていると感じております。

• 徳田

  ありがとうございます。
  アクセス解析ツールのGoogle analytics、Google Search consoleだけでなく、時には、ヒートマップツールのptengine等、海外のユーザーにどのコンテンツをどのように見てもらっているか多角的に分析する事で、何故、ユーザーが離脱しているのか仮説を立てて、改善提案をしていました。

  それにより、TOP、カテゴリ一覧ページ、商品詳細ページの導線を改善する他、特定のキーワードでそのページにランディングしたユーザーが欲しい情報を提供することで、それぞれでの離脱率を抑えることに成功し、売上向上に繋がったと思います。

これからの展望

• 徳田

  今後の展開についてお伝えください。

• 藤山様

  越境ECをはじめてから、最初は、サイトのコンテンツや機能が不足していたことから、なかなか軌道に乗りませんでした。
  しかし、ボカンさんのコンサルティングの元、売れるサイトへ改善し、集客を強化した事で、確実に月次で売上が伸びてきています。

• 藤山様

  現在も更なる売上アップを目指して奮闘中ですが、その後、得意な作品をひとつ持ち、世界一の販売量を誇りたいです。
  さらに売上が安定して、事業としてしっかりした基盤を固められたら、更に商品数を増やし、職人さんや工房との特別コラボ商品や伝統工芸の枠を広げるような、「最新の技術×伝統」をテーマに昔の文化を伝えるだけでなく、新たなMADE IN JAPANのブランドを発展させて行きたいと考えております。

• 徳田

  夢が広がりますね。御社の日本の伝統工芸品の目利き、コツコツコンテンツを積み重ね、購入体験を最適化しようとする姿勢は素晴らしいと思います。一つ一つ着実に課題を乗り越え、実現していきましょう！
  本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました！