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【事例付】価値を伝え、リピーター(F2転換)を生む、海外向けメールマーケティング術

価値を伝え、リピーターを生む海外向けメールマーケティング術 動画

この記事を読むことで、分かること

この記事を読むことで、価値を伝えリピーターを生む海外向けメールマーケティングCRM術がわかります。

世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴

日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、
多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。

リピーターを生むメールマーケティング術

どうも徳田です。海外WEBマーケティングを学んでいきましょう!

今回は価値を伝えリピーターを生む海外向けメールマーケティングCRM術についてお話をさせていただきたいと思います。


まず1つ目ですね。
海外のお客様は初回訪問では購入しませんという衝撃の事実なのですが、一般的にECサイトの成約率って1%と言われています。

つまり、99%の人はなんらかの理由で買わなくて離脱してしまっているわけですね。

1%の人が購入して、残りの人が離脱する状況をずっと繰り返していると……99%の人が無駄になってしまうわけです。

 

ここで、階段設計と言われる、初回訪問のときにポップアップを表示しメールアドレスを登録してくれたら「何%OFFのクーポンをプレゼントするよ」といったオファーをする取り組みがあります。

ここで実際に会員登録し、そこから購入していただくというステップを踏むと、大体5倍から10倍のリードが獲得できると言われています。

 

今まで99人の人が離脱していたのに対して、5人から10人のリードが取れるようになるので……5倍から10倍の成果につながる可能性が上がります。

ここでどんなメールを送るかというと……ウェルカムメールですね!

 

「会員登録してくれてありがとう御座います! うちの会社ってこういったストーリーで成り立っていて、こんな物を作っていたりこういった思いでやっています」
「お客様こんなふうに使ってくれています」
「こんな人が使ってるよ」

みたいな事例だったり思いやストーリーをお伝えすることで、欲しい気持ちや買いたい気持ちをどんどん醸成していくことができます。

 

マーケティングって我々では、買いたい気持ちづくりと売れる仕組みづくりを両面で考えているのですが、ポップアップを表示させてメールアドレスを獲得するという売れる仕組みを導入すると共に、ストーリーを通して買いたい気持ちを作っていく
この両面ができると売れるようになってきます!

テイラースティッチという海外のECサイトでも、20%オフのクーポンのオファーをバンと載せて、まず会員登録してそこからストーリーを知ってもらって購入していただく……といった戦略が描かれていて上手く設計がされているので良かったら参考にしてみてもらえばなと思います。

先ほど図にもあった、階段設計はアクセスから購入よりもアクセスから会員登録、購入というステップを踏むことによってかなりの割合で売上を伸ばすことができるので、まだ実践できていない方はぜひ実践してみてください!

ウェルカムメールで言うととても良い事例がありまして……
「サドルレザーバッグ」という海外のレザーバッグのブランドがあるのですが、100年保証というものすごく頑丈なレザーバッグを提供している会社さんです。

 

ここのストーリーがとてもおもしろくエモい内容になっているので見てもらえたらなと思うんですけど、本当にうちのレザーバッグは頑丈で海に沈めても大丈夫だしワニに食べられても大丈夫!みたいな形で絵を入れていて、実際にワニにレザーバッグが食べられている様子も置いたりしていて(笑)
それでもリペアして使えるよみたいな形で頑丈さをアピールしていました。

 

こういったストーリーや自分たちの商品の特徴を表すようなビジュアル等のコンテンツをサイトに設けて、メールマーケティングでどんどんサイトに引き込んでいく……ということをやっていくと欲しい気持ちづくりができていくので、ぜひ試してみてください!

次、2つ目です。
F2転換。リピートを獲得するための方法についてお話できればと思います。

 

F2転換という言葉はなかなか聞き慣れない方も多いと思うのですが、一般的にリピートですね。
簡単に言うとリピート獲得率をF2転換率って言ったりします。

一般的に初年度の購入したユーザーさんの約50%をF2転換できると、ECサイトとして売上が伸びていくと言われていてここはとても重要な指標になってきます。
なので買ってくださった方の総数の半分の方たちがリピートにつながっているかどうかを指標として見てもらえればと思います。

 

もうひとつ購入頻度に関しては初年度の2倍というところを目標にすると言われています。

購入頻度を増やすためにどういったメールマーケティングができるか?を試してもらえると良いかなと思います。

 

初回訪問のときのポップアップですね。表示してメールアドレスを取得しました。購入してくれた後にリピートしてくれるかどうかというのは、どういったオファーをするかによって変わってきます。

何度も本人がリピートできるような商材であれば、都度クーポンのオファーや「リピートしませんか」ってオファーをしてみたり、メンテナンス商品などをクロスセルしていくであったり、より上位互換のサービスをアップセルしていく取り組みもできます。

 

もし一度買ったらなかなか次自分のためには買わないってものに関しても、父の日や母の日やクリスマス、何かギフト遡及みたいなことをすることでリピートにつなげることも可能です。

 

そういった形で、どういった商材でどのようなライフタイムで使われているものなのかを考えたときに、「どういった商品設計が良いのか?どういった切り口でリピートにつなげられるか?」といった点考えていただけると良いのかなと思います。

どういった商品の組み合わせが良いのか分からないという方に関しては、Shopifyを活用したライフタイムリーというアプリをご紹介したいと思います。

ライフタイムリーを見ていただくと、これまでどういった商材がリピートにつながっているのか?誰がリピートしてくださったのか?というのをデータで可視化することができます。

 

これにより「この商品を買った人ってこれ買ってくれてるんだ」と繋がるので「じゃあメールマーケティングでこういったものをおすすめしていこう!」「これとこれってもしかしたら売上に繋がるかな」みたいなところを見て分析をするときに使えるツールです。

 

ライフタイムリーは最初から導入しなくても良く、半年後や、ある程度売上が立ったタイミングで導入していただければ購買データを遡って見ていただくことができるので、ぜひサイトをローンチしたばかりではなく、半年後や1年後に導入していただけるとよりリピートの割合だったりが可視化されて良いのかなと思います。
お客様によっては「うちは新規だけなんですよ」「リピーターいないんですよ」と思われがちでそうおっしゃってる方が多いのです。

 

ですが、新規だけを追ってしまうと常に広告費であったりWEBマーケティングの予算を投下しなければならず、これはとても非効率なのでどうやったらリピートを増やせるかといった観点でWEBマーケティングを行っていただけると、より海外の売上の比率を上げていけると思います。

我々のお客様でも、茶器や茶葉やコーヒーみたいな形でLTV商材と言われているようなリピートする商材を売っている会社さんは、リピートしてくださって徐々に売上が伸びていって積み上がっている状態になっています。
これが売れるサイトの秘訣で、常に新規を取っていくというよりはお客様がリピートしてくださって新規のお客様がいてどんどん積み上がっていく形が理想の形なんじゃないかな、と。

 

今回お話させていただいたリピート施策を参考にぜひトライしてみてもらえればなと思います!
本日はご視聴いただきありがとうございました。

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