コラム
Column
HermèsやRolex、Celineなどの中古ブランド品は越境ECでも人気ジャンルです。日本で流通した海外ブランドは状態が良いため、円安と相まってニーズが高まっています。
越境ECでも上位の人気ジャンルである中古ブランド品ですが、eBayなどのモールではなく自社ECで販売する企業も少なくありません。そこで今回は中古ブランド品を自社越境ECで販売する際に欠かせない信頼を獲得するための方法を5つお伝えします。
Shopifyで越境ECサイトを運営している場合、最も外せないポイントがレビューマーケティングツールの導入です。レビューマーケティングツールを導入することで実際に商品を購入したユーザーにそのサイトで購買した感想を頂くことができます。
これにより、これから購入するお客様はレビューがない場合と比べ、安心して商品を購入することができ、CVR（成約率）が大幅に向上します。
画像参照元：YoTpo
中古ブランド品の場合、同じブランドで、同一の状態の商品がないことから商品毎のレビューを集め、商品詳細ページに載せることはあまり意味がありません。
商品詳細ページにだけレビューを掲載するのではなく、それらをキュレーションしたレビューページを設けることでレビューがたくさん蓄積している信頼できるサイトだと思って貰えるようになります。
私たちがShopifyでレビューを収集する際はレビューマーケティングツールYoTpoを活用します。YoTpoは有料プランにアップグレードすることによって商品に紐づいたレビューであってもレビューページにまとめて掲載することができます。
一般的にレビュー取得率は6～10％と言われておりますが、レビュー依頼メールの文面によっては更に伸ばすことが可能です。私たちが支援しているShopifyサイトでは16％まで上げることに成功しました。
次に信頼を獲得する方法として重要なのが、実店舗のロケーション情報や写真を越境ECサイト上に載せることです。多くの日本の越境ECサイトはせっかく実店舗があるのにその情報を載せていなかったり、代表の方が顔出しをしておらず、不安払拭ができていません。
実店舗をお持ちの場合は、About Usページや商品詳細ページの下部で実店舗の存在を伝え、できるだけ顧客の不安を払拭していきましょう。できることならば責任者の方や代表の方のお顔をサイトのAboutページに載せ、実在する企業だということを証明して下さい。
海外には思ったよりも多くのフェイクサイトや詐欺サイトがあります。それらのサイトに埋もれないようにできるだけ情報を開示していくことが重要です。
また越境ECサイト上に実店舗の情報を開示することはインバウンド客の誘致にも繋がりますのでロケーション情報に加え、オープン時間を載せておくと良いでしょう。
中古ブランド品サイトの多くがSNS（Instagram）経由からDMで商品在庫の有無や取り置き依頼を頂きます。
Instagramでフォロワーを多く抱えていればいるほど売上を伸ばすことができるのでSNSは最低1日1回は更新するようにしましょう。
※InstagramのDMで売買のやり取りをするとMetaにアカウント停止される可能性があるのでDMでやり取りは最小限にしましょう。
新商品がアップされたタイミングでストーリーを出すようにしましょう。ストーリは既存のフォロワーにリーチするのに有効な施策です。
ストーリーにはリンクも掲載できるのでストーリー投稿から商品詳細ページに誘導し、購買に導く施策は効果があります。
購買して頂いたユーザーにタグ付け投稿の依頼をし、実際に購入して下さった方の投稿を載せるようにしましょう。タグ付け投稿についても許可を頂いてストーリーに載せることで自社のことを認知しているものの購買してくださっていない認知未購買顧客に向けての不安払拭施策になります。
外部メディアを活用し、自社の認知獲得や信頼の担保をすることが可能です。ただメディアに広告を載せるだけでは費用対効果は見込めませんが、メディア掲載実績をサイト上で載せることでメディア掲載の成果を最大化することができます。
Paypalはバイヤーフレンドリーな決済手段として海外では知られています。Paypalを導入することでCVRの向上が見込めるため、決済手数料が多くなっても導入する価値は十分にあります。
global-eは世界中の決済手段を使用できるツールで関税を先に徴収することもできます。商品を受け取ったタイミングで関税が発生し、受取拒否をされてしまうといったようなことを防ぎます。中古ブランド品は高額な商品なこともあり、CVRを少し改善するだけで売上が大きく変わってきます。
越境ECで中古ブランド品を販売しており、伸び悩んでいる場合は、是非お問い合わせください。こういった細かな改善と広告運用で売上を10倍以上伸ばした実績も数多くあり、貴社サイトの分析、課題の抽出から支援させて頂きます。
（ライター：徳田）
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