対談
Interview
この記事では、Instagramのコーチングについてご紹介します。
【対人マン氏】
販売員、営業マン、メーカーのバイヤー、アパレル会社の経営の経験を活かしてSNSアカウントのコンサルティングを開始。
累計125社203アカウントを支援。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
本日は「アフロが見えたら俺が来た合図だ」でおなじみの対人マンさんに、インスタグラムのコーチングについてお話を伺いたいと思います。よろしくお願いいたします！
簡単に自己紹介をお願いできますでしょうか？
対人マン氏
どうも皆さんはじめまして、対人マンと申します！よろしくお願いします。
現在49歳で、18歳からアパレル業界におりまして、販売員、バイヤー、メーカーの営業マン、さらにメーカーの社長もやっております。社長の方は丸9期になります。
15年ぐらいの間、楽天さんやZOZOさんの有名店のOEMを作ったり、自社の商品を卸してたりしております。また、2012年から自分のインスタアカウントを開設し、いずれ企業さんのアカウントを育てる仕事ができるようにという目線で11年続けています。実績としては、コーチング数でいくと今月で125社、203アカウント、いろいろなアカウントを支援してきたという対人マンです。皆さんよろしくお願いいたします。
徳田
よろしくお願いいたします！
事前の打ち合わせで、対人マンさんにご相談いただく会社さんは他社さんで失敗してきた会社さんが多いと伺いました。たどり着いた先が駆け込み寺という形で。
対人マン氏
そうそう！多いですね。勇気を出してDMをくれるんですよ。
徳田
皆さんどんな部分で失敗されているのでしょうか？
対人マン氏
一番多いのが、フォロワー数を追いかけてハック術に陥ってしまったケースです。ハッシュタグを考えたりリールをバズらせたりした結果、フォロワー数は3万人ぐらいになったもののECへの流入が全然なかったといった事例があります。あとはギフティングですね。毎月ギャラを払ってインフルエンサーに宣伝してもらったものの、2年たってみたらフォロワー数に対するアクティブユーザー数が伸びていなかったというケースもよくあります。これに似た例で、プレゼント企画を行ったものの、懸賞用に作ったアカウントに多くフォローされており、フォロワー数を伸ばしたけれど、買ってくれるフォロワーさんが全く残らなかったというケースもあります。
徳田
今はフォロワー数よりもエンゲージメント重視で、どれだけファンがいるかが大事ですからね。
対人マン氏
めちゃくちゃ大事です！フォロワー数=リーチ数ではないですからね。フォロワー数だけ見ていたら鳴かず飛ばずのアカウントになってしまいますね。
徳田
たしかに。ノイズとなるフォロワーばかりになってしまうと運用しづらいですよね。
対人マン氏
そうなんです！
ややこしいことに、投稿のリーチ数とストーリーのリーチ数では違うんですよね。ストーリーのリーチ数のほうがガクンと落ちるんです。どちらかというと、ストーリーのリーチ数を見ていただきたいですね。
徳田
なるほど……
今回、インスタの運用についていろいろと伺えればと思います。
主にアパレルをやられているかと思いますが、集客の着地点はどういったところにあるのでしょうか。
対人マン氏
アパレルといっても、店頭があるところ、EC専業のところ、期間限定のポップアップをやられているところなどいろいろありますが、そもそも僕の中では、インスタグラムは集客ツールというよりも認知拡大のためのツールなんですよね。
インスタで認知しても、皆さん毎回インスタから入るわけではありませんよね。屋号が簡単であればあるほど、YahooやGoogleで検索します。そこの数も増やしていこうというのを目標とすると失敗が少ないのではないでしょうか。インスタで認知獲得し、僕はよく教育と言っているのですが、お客さんに「うちのブランドは使い勝手が良いよ」「こういうコーディネートあるよ」、飲食店であれば「この場所にあるよ」などど教えていくと、来店してもらえる確率やECへ流入する確率を1%ずつ上げていくことができると思います。SNSに関してこのように理解していただくと一番わかりやすいと思います。
徳田
インスタグラムは教育の場であり、来店やECサイト訪問の確率を上げることが大事なポイントなんですね。
対人マンさんはポップアップをよくやっているイメージがありますが、ポップアップへの集客もインスタで行っているのでしょうか。
対人マン氏
やってますね！
インスタは、国内のアクティブユーザー数が4000万アカウントぐらいしかないんです。それを47都道府県で分けて考えています。東京・大阪は人口が多いなど、国内の人口分布ってありますよね。インスタも同様です。加えて、この商品が受ける・受けないといった地域性があるので、そこも考慮してポップアップの場所を決めています。だから集客の確率が高いんです。
徳田
商材によって、たとえばアメ村でやったらお客さんが来てくれるんじゃないか、などと考えているんですね。たしかに、インスタグラムでポップアップの告知をしても、ターゲット像がいないようなエリアだとお客さんは来ませんね。
対人マン氏
そうなんです。僕は集客できる地域がわかっていて、クライアントさんと相談して場所を決めています！
徳田
メーカーさんで実際にビジネスを行っていたからポップアップを開催するエリアの感覚がわかるし、実際に運用をしていたからSNS上でどこに誰がいるのかが見えているんですね。
対人マン氏
見えていますね。メーカーの営業マン時代、全国を飛び回っていましたから。東京はもちろん、大阪、兵庫、岡山、広島、四国4県全部、沖縄にも行っていました。このあたりの地域の特性はだいたいわかっているので、そこにインスタの人口分布を掛け合わせます。Sランク、Aランク、Bランクといった感じに3ランクぐらいに分けています。
徳田
なるほど。そのエリアのランクによって、集客可能なのか、もっと広告を出さなくてはならないのか、変わってくるということですね。
対人マン氏
変わってきますね。
例えば3年連続でポップアップを開いて育てていくイメージの土地であればBランクでしょうか。Sランクであれば、最初からそこそこの数字が取れる一方、1年目と3年目で倍くらいになるかというと、そうはならないです。
徳田
対人マンさんのTwitter（現X）ではインスタの運用代行だけではやはり難しいということをおっしゃっていますが、インスタのハック術などでフォロワーを増やして終わりということではなく、売上を伸ばすことがクライアントにとってはゴールなのではないかと思います。そこまでしっかり導線やストーリー設計ができているかどうかが大事ですね。
対人マン氏
そこが非常に重要ですね！なんのためにインスタをやるか、ですよね。
徳田
たしかに、ギフティングですと一瞬スパイクできるかもしれませんが、そもそもギフティングした方が影響力があるのかどうかもわかりませんね。
対人マン氏
そうなんですよ。事業って5年、10年、20年と続けますよね。20年間ギフティングし続けるんですか？運用代行にお金を払い続けるんですか？ということを僕は言いたいんです。それなら頑張って自社でSNSの運用を覚えようよ、というのが僕の考えなんです。
徳田
海外向けにやっていても、この商材であればSNSはフォロワーを増やす場ではなく教育をする場だよね、というように、SNSのアカウントをどういった位置付けで活用するのか、インスタの役割は何なのか、といった部分は、いろんな定義があると感じるようになってきました。
対人マン氏
それはありますよね。ブランドによる違いや業種による違いがあって、「インスタの中にユーザーはいないよね」ということもあるんですよね。そこをちゃんと見て、インスタに力を入れるべきかどうかを考えてほしいといつも思います。
徳田
業者さんによっては、どれだけ頑張ってもインスタフォロワーやお客さんは増えないとわかっているけれど受けてしまうこともあるということですね。
対人マン氏
それもありますね。
僕が即答で断った業者さんが二つあるんですよ。一つは葬儀屋さんです。葬儀屋ってインスタで探しますか？
徳田
しませんね、そんなハッピーな感じじゃないですよね……
対人マン氏
ですよね。なので即答でインスタではないです、無理ですと断りました。
もう1つは鉄工所さんの新入社員の募集でインスタを使いたいというご依頼でした。もしかしたらできるかもしれませんけど、3年ぐらいかかるのではないかとお話しましたね。インスタで鉄工所で働くという求人を探す人っていませんよね。
こういうミスマッチは実は多いです。
徳田
ついすべての問題をインスタで解決しようとしがちですが、そもそもインスタが適している商材やエリアがあり、それぞれに合った活用方法というのがあるということが理解できました。
前半では、なぜインスタのコーチングを行っているのか、駆け込み寺という形でインスタの運用やアドバイスといったコーチングをされている理由について伺いました。後半では、どのようなコーチングをされているのか、具体的に解説いただければと思います！
対人マン氏
そうですね！承知しました。
本日はありがとうございました！
徳田
ありがとうございました！
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