対談
Interview
この記事では、Instagramのコーチングについてご紹介します。
【対人マン氏】
販売員、営業マン、メーカーのバイヤー、アパレル会社の経営の経験を活かしてSNSアカウントのコンサルティングを開始。
累計125社203アカウントを支援。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
前回、対人マンさんと、SNSの運用代行はなかなかうまくいかないという話や、SNSのコーチングについて伺いました。今回は具体的にどのようなコーチングをされているのか、解説いただければと思います。よろしくお願いいたします！
対人マン氏
よろしくお願いします。
早速ですが、僕のやっているコーチングのプランについて、資料をご覧いただきながら説明いたします。
対人マン氏
僕は3ヶ月間併走する形でコーチングをさせていただくのですが、1か月目・2か月目・3か月目でやり方や内容が変わります。
1か月目は、インスタの基本ルールについてです。
・ブランドアカウント・企業アカウントの考え方
・投稿頻度とは
・アルゴリズムとは
・フォロワー数の考え方
・何を目標にすればよいか（KPI）
・インスタの担当者には何が必要か
といったところを中心にコーチングをさせていただいています。
対人マン氏
例えば、前回、日本国内の分布図があるというお話がありましたが、もっと細かい話をします。僕は広告の推定率数も47都道府県を全部調べているんです。その表をもとに、近畿なら大阪と兵庫が二強で奈良と和歌山は少ない、といった話をしてます。また、ECを何年もやっているブランドさんや企業さんでしたら、去年1年間の都道府県別出荷先データを簡単に取れますよね。
徳田
確かにそうですね。
対人マン氏
僕はそれをいつも取ってもらいます。それと僕の統計を合わせると、47都道府県中、ベスト20で売上全体の70%から80%ぐらいを占めているんです。残りの27都道府県で30%しかないんですよ。そのため、1ヶ月目では、都道府県別でファンを獲得していきましょうという話が中心になってきます。
徳田
なるほど。東京とか大阪とか、それこそ名古屋とか。人口が多いですし、買ってくれる人が多いというイメージは湧きます、確かに。
対人マン氏
インスタだけちょっと違うのが、Yahoo!、楽天、ZOZO、Amazonで売れていてもインスタではそうでなかったりするんですよ。ZOZOやAmazonでは上位や真ん中に入ってくるけれどインスタ系は弱いところってあるんです。
対人マン氏
北海道が意外に売れないです、インスタ経由は。インスタのアカウント数は多いんだけども、例えばファッションに特化すると興味ある人が少ない、ということですね。これがなぜなのかという話をここでやったりしてます。
徳田
そもそも、インスタのブランドアカウントや企業アカウントを作ります、SNSを運用してください、と上長に言われたけれど何をすればよいのかわからない、どのような投稿をすればよいのかわからない、どのような役割を持たせてどのようなKPIで見ればよいのかわからない、というように、皆さん悩まれていると思うんです。
そこで、この商材であればこのエリアに対してこういった発信をしていくべきですよ、といったことを定義してくださるんですね。
対人マン氏
一緒にルールブックの基本ルールを作りましょう、というのが1ヶ月目ですね。ですので、細かいところですと、ハイライトはこういった種類を作ったほうが良い、といったアドバイスもします。リアル店舗であればアクセス、ECオンリーであれば、Yahoo・楽天・ZOZO・Amazonでの買い物に慣れている人が多く、自社サイトのShopifyでは導線がわかりづらいと感じる方が多いので、静止画で良いのでどのようにカートまで行くのか案内を作ってもらったりしています。あとは、週に何回投稿するか、といったところですね。
徳田
どのような役割を持たせるかによって、どういった投稿か、ハイライトか、ストーリーか、といったところが変わってくるんですね。
対人マン氏
変わってきますね。
加えて、プロアカウントではインサイトの数字を見ることができるので、僕はその数字を記入できる用紙を作っています。数字で判断しましょうといつも話しているんです。投稿のリーチ数、週間のプロフィールへのアクセス、WEBサイトのタップ数など、すべて取ってもらっています。
3か月目には数字で見て判断できるようになりましょう、ふんわりしたインスタ映えなどの言葉に惑わされたらダメですよ、ということを理解するのが1ヶ月目になります。
徳田
役割に応じてどこの数値を見なければいけないか、どこが大事なのかというのも変わってくるということですね。
対人マン氏
目指すべきだいたいの平均値の数字も話してます。
徳田
なるほど。この規模だったらこれぐらいの数値を目指しましょうというのが見えてくると良いですね。
対人マン氏
例えばプロフィールの何%ぐらいはWEBサイトをタップしてもらいましょう、といった話もいつもしていますね。それをだいたい1か月目でやってます。
そこで生きてくるのが125社・203アカウントやってきた経験です。アパレル以外にもカフェ、ネイルサロン、手作り味噌教室と、いろんな業種を見てきましたので。僕はだいたい2周目、3周目が多いんです。このジャンルは2回目だよね、3回目だよね、とか。アパレルだったら20回目だよねということが多いので、やりやすくなってきましたね。
徳田
なるほど。確かにそうですね。
対人マン氏
これが1か月目です
次に2か月目にやることです。
オーガニック投稿（広告不使用の投稿やストーリー、リール）は、フォロワーさんに表示される確率が実はとても低いんです。ということは、ブランドや企業のアカウントを「5年かけて伸ばそう」など悠長なことを言っていられません。
ですので、僕の答えはインスタの広告一択なんですよ。しかし、インスタの広告を出すにあたって、地域・年齢・興味関心などをどう設定すれば良いのか、やり方がわかりませんよね。この設定のやり方、キーワードの選定、金額のかけ方まで、僕はお話しています。加えて、たとえばアパレル業界であれば1日1000円使うとこのぐらいのリーチ数まで行くので一旦これを指標にしてください、といったことをやっているのが2か月目です。
徳田
前回の動画で、フォロワーをむやみに増やしてもエンゲージメントが下がってしまったら良くないよね、という話がありましたが、ここのターゲティングが非常に重要になってきますよね。
対人マン氏
それについては、意外と皆さん答えを持っていらっしゃるんですよ。ペルソナ設定ってありますよね。「こんな人に買ってもらいたい」とわかっているんです。それなのに、そのことを忘れてしまっている人が多いです。
インスタは、怖い話ですが、個人の情報丸出しなんですよね。どこでご飯を食べて、どんな趣味があって、どんなブランドの服が好きで、って。わりと出ていますよね？
徳田
確かに。
対人マン氏
ですのでこれを裏返しにして、設定していくんです。それが興味関心の設定になります。
わかりやすい例をあげると、インスタの中で、30代後半から40代半ばぐらいまでの、経営者とかお金持ってる、ゴルフやっている人がいるとして……
徳田
それ、僕じゃないですか？（笑）
対人マン氏
徳田さん、そうなんですね（笑）
そういった方達は、まあまあな確率で、インスタを見てるとワインを飲んでるんです。ワインを飲んでいるから、イタリア料理を食べているんです。わりとこういう方って高級時計に興味があったりするので、虫眼鏡の検索でロレックスを調べてたりするんですよね。
ということは、こういう方に表示するキーワードは、ゴルフ、ワイン、イタリア料理、ロレックス、あとは例えばベンツのゲレンデバーゲンとかの高級車だったり、ってなりますよね。
徳田
僕の先輩経営者の方でイメージ湧きました。
対人マン氏
こんな人だなってイメージが湧きますよね。
これを皆さんわかっているはずなのに、やらないんです。行動パターンなんですよ、インスタって。toCのエンドユーザーの方って、実は行動パターン丸出しなんですよね。なので、自分の商品を買ってくれる人はどのような行動をしているのだろうと、インスタの中で見ていくんです。
徳田
こんな重要な情報を動画で出して大丈夫なんですか……？
対人マン氏
大丈夫です！ここから先が難しいので（笑）
ややこしいことに、キーワードにはインスタが定めたワードしか設定できないんです。フリーワードじゃないんですよ。どんなワードがあるか、それを何個設定したら良いのか、わかりませんよね。ここが非常に重要なんです。なのでここまでは言ってしまっても大丈夫です。
徳田
確かに。しっかりリーチしなくてはならないけれど、広げすぎてしまうとずれた人が入ってきてしまいますね。あとは、どういった広告クリエイティブが良いか、などもありますからね。
対人マン氏
あるんですよ。地域設定ですね。僕はあまり日本全体で打たないんです。都道府県別で打っています。
わかりやすく言うと、20都市まで絞るとしても、ベスト20って皆さんわからないですよね。僕は知っているんですよ。なので強いんですね。
徳田
確かに、アメリカでマーケティングしていても、売れるエリアって決まってるんですよ。それと一緒ですよね。西海岸、東海岸と、このエリア、みたいなのがあって、それにおそらく近いんだろうなと思いました。
対人マン氏
近いですね。言える範囲でインスタ広告の話をしますと、おもしろいのが、東京都はとてもアカウント数が多く、広告の設定に東京都を入れてしまうと、表示数が東京都だけ突出してしまいます。そこでわざと東京を外すんです。東京で表示されるであろう分を、他の売れるであろう地域に分配できないかな、と僕は考えたりします。
おそらくアメリカなんかでもそうなってくると思いますよ。
徳田
そうですね。ロスとか選びがちですけど、みたいな話はありますよね。
対人マン氏
均等で表示されないですね、結果を見たらね。
こういうことを、僕は2か月目にレクチャーしています。もちろん数字を見ながらやっています。
徳田
そもそも、リーチしたい人にフォローしていただくために広告を使うという概念がないかたがいらっしゃるのではないかと思うんです。
リールでリーチを広げたり投稿を頑張るとなると、時間がかかりますよね。だからインスタ広告を活用し、ターゲットオーディエンスに響く投稿を見せることでフォローしていただくということなんですね。
対人マン氏
そのほうが確率が高いですよね。
僕がよく言うのが、「インスタの表示の枠をお金で買いましょう」ということです。結局、リールやハッシュタグによるハックというのは、表示させる回数を増やすということですよね。だったら簡単にお金で解決しましょう、興味関心の高い人の表示の枠をお金で買いましょう、ということなんです。
それがインスタの広告なんですよ。売るための広告ではなく、認知獲得のための広告です。
徳田
これはおもしろいですね。
対人マン氏
KPIは売上ではないです。表示の回数だったりします。これが2か月目です。
3か月目は応用編です。例えば、どんな方が買ってくれる確率が高いか、ポップアップの集客のためには何日前から発信すればよいか、インスタからLINEに飛ばした後どのようにして商品ページに飛ばせばよいか、といった話をしています。また、Shopifyでチャネルトークというチャットサービスを使われてると思いますが、インスタからチャネルに飛ばした後、チャネルでどういった仕掛けをやったら良いのか、といった話も出てきます。
加えて、1ヶ月目と2ヶ月目の数字を取っていただいているので、その分析を一緒に行います。ちゃんと自分たちで数字を分析できるようになりましょう、というのが3ヶ月目です。
最近は特にポップアップの話が多いかと思います。
徳田
確かに。
先々週京都に行ったとき、ポップアップをやられてる方がいらっしゃったんです。ここって人が来るのか心配になってしまったのですが、実際、既存のお客さんは来ていたものの、新規のお客さんが十分に来ていたかというと、どうなんだろうと思いました。お金をかけてポップアップをやるのであれば、人をある程度集めなくては採算が合いませんよね。そこは大事なところだと思います。
また、場所によってはインバウンドのお客さんを集めるポップアップもできるかもしれないと思いました。
対人マン氏
それはありますよね。ポップアップに関しては、広い範囲に広告を出した方が良い場所もあります。皆さんどうしても半径30キロぐらいのイメージで広告を表示させるんですよね。
例えば愛知県の名古屋駅周辺、栄あたりでポップアップをやるのであれば、岐阜、三重、滋賀、静岡の愛知県寄りには絶対に表示させたほうが良いと思います。なぜかわかりますか？
徳田
そこから来てくれる可能性があるということですか……？
対人マン氏
なぜ来てくれる可能性があるか、わかりますか？
徳田
その商品に興味があるから、ではないのですか？
対人マン氏
もちろんそうなのですが、それだけではないです。僕はメーカーの営業で全国を飛び回っていたからわかるのですが、このあたりのエリアの方は、幼い頃から愛知県まで来て買い物をするのに慣れているんですよ。
徳田
なるほど。自分のエリアには主立ったお店がないので、そこまで来ているんですね。埼玉の人が池袋に来て買い物するみたいなノリで。
対人マン氏
関西で言うと、奈良とか和歌山の人は大阪に来て買い物をするでしょう？
徳田
確かに。奈良の人はミナミに来ますし、京都の人はキタに来るということですね。
対人マン氏
そうです。それを皆さんわかってるはずなのに、なぜかインスタになったら表示させないんですよ。
徳田
なるほど。そういうことですね。
各地の行動パターンを知っていると、どこまでポップアップのリーチを広げると良いかがわかってくるんですね。
対人マン氏
そういうことです。
インスタ経由になるとだいたい車で2時間半・電車で2時間半までは商圏が広がりやすいと話しています。
観光地であれば、旅行のついでにポップアップに来てもらうというのもありですよね。ポップアップに8時間いることってないですよね。せいぜい1時間とか2時間じゃないですか。となると、大阪の場合だったら福岡からも来るよねとか、東京からも来るよねとか、愛知県からも来るよねとか考えます。
徳田
既存のフォロワーの方にリーチする広告と、その周辺エリアの方に告知する広告と、別々に打つのでしょうか？
対人マン氏
そうですね。既存のフォロワーさんには、ちゃんと手前からといいますか、普通の投稿で告知をしっかりして、プラスアルファで集客のために広告を表示します。来てもらえる確率の高い日数を考え、何週間も前から表示させるんです。
どの業界でも、こういった催事の告知って2週間前からが多いんですよね。しかし大概の人は2週間後の予定は決まっているんですよ。2週間以上前から告知しないといけないのに、みんなやってないんですよ。僕がわりと集客できているのは、Twitterでもかなり前から告知してるからなんですよ。このポップアップに行くよというのを、2週間前にはGoogleのカレンダーに入れてもらえるイメージで広告を打っています。告知もしています。
徳田
ユーザー行動を想像しながら、どういった形でインスタグラムを活用するか、お客様の商材や実店舗・ポップアップ・ECといった経営資源をどう活用するかをアドバイスいただき、考え方を共有していただけるということですね。
対人マン氏
そういうことです。僕が支援しているのはインスタの発掘率などではなく、
・人は誰から、どんな会社からものを買うのか
・インスタを使ってどうやって1円でも売上を上げるか
・1人でも来てもらう確率を上げましょう
という基本のところです。
徳田
なるほど。会社のインスタ担当やWEB担当というのはリソースが少ないので、なにをやるか・なにをやらないべきかがわかっていないと、振り回されてしまうと思うんですよね。
ですので、道しるべを作ってくださる対人マンさんのコンサルはとても良いなと思いました。
対人マン氏
ありがとうございます！
今回の解説は、前編・後編どちらから見てもおもしろいと思います。
徳田
前編から見ていただいた方も、改めて後編から前編の順に見てもらえると、それはそれでおもしろいかもしれませんね。
貴重なお話いただきありがとうございました！
対人マン氏
ありがとうございました！
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