対談
Interview
この記事では、月商100万円達成する最強のEC運営術【売れる担当者の姿勢編】についてご紹介します。
【ミウラタクヤ商店 三浦卓也氏】
2015年で独立し「ミウラタクヤ商店」を開業。
１年で売上400%成長、注文単価160%達成。
リピート率200%を達成し、この度新しい書籍を出版。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、
13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
引き続きミウラタクヤ商店のミウラさんにお話を伺いたいと思います。
前回は「売れる理由を作りなさい、即答できるようになりなさい」というところをお伝えくださいました。
ヒト、モノ、コトというところの軸で、お話いただいたかなというふうに思いますが、今回は買われる理由作りみたいなところを伺えたらなと思います。
よろしくお願いします！
ミウラタクヤ商店 三浦卓也氏（以下：三浦氏）
よろしくお願いします！
徳田
早速ですが、「買われる理由作り」ってなんですか？
三浦氏
はい、今回の趣旨を説明しますね。
商品を買ってもらうというとき、「商品これだけすばらしいですよ」ってアピールはよくすると思うんです。
なんですが、前段でお伝えした通り、商品だけじゃなくてヒトだったりとかコトみたいなところをうまく使うと、「買ってもらう理由作り」というのができると思っているので、それをネットショップはこれから頑張っていこうね、という話をしていきます。
徳田
なるほど。
これは、0から商品開発をしなきゃいけないのか、コンセプトを変えることでどうにかなるものもあるのか、どうなんでしょうか？
三浦氏
コンセプトを変えるということで売れるということも全然あります。
なので新商品開発という観点でも使えるんですけど、既存の商品でも売上に大きく影響させることはできます！
徳田
では売上に伸び悩んでる、この商品を売れって言われてるEC担当者さんも結構役に立つ情報ということですね。是非お話聞かせてください。
三浦氏
了解しました！
……ということで商品以外を強みにして、買われる理由を作るというお話です。
シンプルに、例えば旅行に行きました。
そして旅行先で居酒屋に入りましたというときに、
「なんでその居酒屋に入ったんでしょうか」
「また来たときにリピートをすると思います」
「それはなぜリピートするんでしょうか」
……ということを、ちょっと考えてみてください。
三浦氏
理由は例えば、
・店主の人柄が最高だったから。
・会話が楽しくて友達になれた。
・今までに食べたことのないおいしさがあった。
・現地でしか食べない希少性がありました。
あとはちょっと極端なところでいうと、
・旅行先があまりお店がないというところで、お店がそこにしかなかったから。
などという、買われる・選ばれる理由っていっぱいあるじゃないですか。
本当は飲食店であればこれだけの理由があるんですけど、物販を機能性だけで勝負すると、この要素が1個しかなくなっちゃうんですよね。
今まで食べたことがないおいしさだったからというところだけで、選ばれる理由を作らなきゃいけなくなっちゃうんですけど。
本来であればこの人柄だったり、提案がおもしろかったりというところも売れる理由というにできるんです。
なので物販している事業者さんとしては、そこの「自分の提案にヒトとコトの部分を加えることによって、提案に膨らみを持たせてもっと売れるようにしていきましょうね」というお話になります。
三浦氏
言い方は悪いんですけど、買われる理由というのはいくらでも探せるし、こじつけることができるので、そこを無理やり探していきます。
そしてお客様にマッチするような提案ができると、やはり商品も売れてくるという感じですね。
三浦氏
じゃあ前段でお話させていただいた、これからヒト、モノ、コトを育てるために必要な行動についてお話させていただくんですけど。
ヒトを育てるということに関して必要な行動は、これはSNSというものは絶対に不可欠。
ヒトを育てる場合は、【情報を発信するということ+オンラインでの接客】が必要になります。
なのでミウラタクヤ商店では、ここを一番強化してるんです。
僕の場合でいうと、LINEでお客様とやりとりをするということをやっていて、加えてもう1つ、Instagramで僕情報の発信もしてます。
三浦氏
Instagramにおいては情報発信だけではなくて、フォローしていただいた方全員に「フォローしてくれてありがとうございます」みたいなことをします。「なんでフォローしてくれたんですか？」みたいなDMを送ってるんです。
DMが返事をいただける確率がだいたい15%ぐらいなので、その返事をしていただいた人と、ダイエットについて「こうじゃないですか？ああじゃないですか？」みたいなアドバイスをしていくみたいなことを積極的にやっていくと、やっぱり肌感として「ミウラさんの商品だから安心して買います」みたいな人が増えるので。
人を育てるという観点でいうと、SNSというものは絶対に不可欠になります。
三浦氏
これからにおいては僕の中でいうと、物を育てるために必要な行動というのは、【デザイン力と世界観】かなと。
技術は真似されてすぐに陳腐化されると思っております。
それこそ日本の最大手だったり、技術力がすごく優れている会社というのはもちろんたくさんあるんですけれども。
結構な商材のカテゴリーで、真似されるということはすぐできるようになってしまっていますよね。
ここの機能性だったりとかで勝負するというのがなかなか難しいよねというところで「じゃあどういうふうに勝負するか」というと、やっぱりデザインと世界観かなと僕は思っています。
もし機能性で勝負したい、物だけで売りたいんだということであれば、デザインと世界観みたいなところを改善していくということをやるとうまくいくんじゃないかなと思います。
三浦氏
最後はコトですね。
コトを育てるに必要な行動というのは、【自分の商品のマーケットにおけるポジションを徹底的に考える】ということと、あとはポジションの中で一番を取るために【コンセプトを磨く】というところを考えなきゃダメですね。
三浦氏
事例を1個ミウラタクヤ商店でお見せすると、簡単にいうと商品の説明ではなく、「ベネフィット訴求せよ」ということなんです。
これは僕が販売しているイートハックというプロテインです。
三浦氏
じゃあこの商品のカテゴリーってなんなの？というと、ソイプロテインが一番たぶんわかりやすい言葉になってくると思います。
この商品を販売した当初、ミウラタクヤ商店のお客様から、それこそミウラさんの販売しているプロテインだからということで結構買っていただいていたんですね。
なんですけど、このプロテインありきで商品をもっと売りたいなと考えて、もっとブーストをかけたいというところで、いろんなキャッチコピーを考えてみたんですよ。
三浦氏
「機能としてはなんなの？」ということを考えたときに、「栄養素がたくさん入ったプロテイン」。
普通のソイプロテインよりも、ビタミン・ミネラル・鉄分・亜鉛など26種類の必須栄養素と呼ばれるものを含んでいるプロテインなんですね。
なので提案の内容として、「1日に必要な栄養素が簡単に取れる」という提案軸でやったんです。
それでも、ありきたりだからあんまり売れなかったんですよね。
だからもっとわかりやすくしようと思って、「忙しい朝でもサラダいらずで朝食の時間を短縮できる」みたいな。
「商品を通してどんな体験を提供できるか」の軸をガーって具体的にわかりやすくしていくということをやっていたんですね。
それでも少し微妙で突き抜けた感じがなかなかしないよねということで、いろいろ試行錯誤を繰り返した結果、試行錯誤を端折りすぎてちょっと飛躍してるんですけど、売れた言葉を「断食専用プロテイン」にしたんですよ。
三浦氏
断食のときに使えるプロテインみたいな。
これはお客様の声から生まれた発想で、
「私このプロテインすごく好きなんですけど、ちょいちょい断食を1日1回とか週に1回とかやることがあるんですけど。そういうときに実は飲んでるんです」
みたいなことを言っていただいて。
「なるほど。断食のときに飲むプロテインって確かにないよな」
酵素ドリンクとかファスティングドリンクとか、いっぱいあるけど、「プロテインを酵素ドリンクにしようよ」という話ってあんまりないよなと。
かつちょっとこれはマニアックな話になっちゃうんですが、栄養の論理上、プロテインを断食のときに飲むというのは筋肉分解の観点において結構理にかなっているんですよね。
というところから他にマーケットもないし、言葉に説得力もあるし、断食専用プロテインというコンセプトでやってみようと思ってまずAmazonから切り替えたんです。
そしたらAmazonで正直言うと全然売れてなくて……
なんですけど、2000円だった商品が結構1週間ぐらいで日販が2万円ぐらいにドンと上がったんですね。
徳田
すごい！ 10倍ですか！？
三浦氏
これって結構大きいじゃないですか。
1日2000円で1か月で6万円ぐらいだったんですけど、普通に1日2万円が普通にAmazonで60万ぐらい売れる。
今はもっと売れるようになってきてるんですけど、だからそのときにすごい気づいたのが、ニーズがありそうなところに対して「自分たちはこういうものなんです」という確固たるコンセプトを決める。
そして、ポジションをソイプロテインというものの中でも、思いきりずらすみたいな。
こういうことをやることで、これだけ影響力があるんだなって思うので、これがコトを考えるってことだと思ってるんですね。
徳田
コトを考えるメリットって10倍の売上に影響するんですね。
おもしろいですね……！
三浦氏
あと大きいところでいうと、ネスレがやってるキットカットってありますよね。
キットカットって普通のチョコ菓子の日もあれば、キットカット、「きっと勝つ」ということで、受験のときにもじって売るキャンペーンもあるじゃないですか。
三浦氏
昔別のチョコレート会社で、ブラックサンダーを「義理チョコ専用」という触れ込みをしたときに、バレンタインでめちゃくちゃ売れたんです。
こういう事例があるので、コンセプトは何個も作って良いと思うんです。
ポジションと自分たちのコンセプトは、こういうものなんですよねというのを何個も売れる軸というのは作っておくと、すごい売れるのはあります！
だから断食専用プロテインという訴求軸で刺さるものもあれば、これのちょっと違う軸でやって売れた内容としては、運動しない人のためのプロテインという訴求軸でもやってたんです。
それも売れてましたね。
でも栄養が摂れるとかっていうのは売れなかったみたいな。
そういう1発目のコンセプトで、結構売れる売れないというのはかなり変わってくるし、これは新商品だけじゃなくて既存の商品でもガラっとちゃんと変えれば、売上に影響というのは10倍もそうですし。
それこそプロモーション自体によっては、何10倍も変わってくるというのは全然ありえるので。
徳田
確かに。
ユーザーインタビューとかこれまでやってきてて、サイトの構築とかに役立ててたんですけど。
広告訴求とかコンセプトの設計のところで、もっと活用したらお客さんに貢献できるなって思いました。
三浦氏
絶対やった方が良いですよ！
ユーザーインタビューからのクリエイティブにするのは。
三浦氏
とにかく本当に独自のポジションを考え抜いて、クリエイティブを作ったら売れてしまったみたいな。
なのでこの経験から僕はマーケットの中でのどのポジションを取りたいのかみたいなというのはすごく大事だと考えてます。
だからコトを徹底的に考えるのが大事ってことですね。
三浦氏
すごい簡易的にいうと商品の説明ではなくて、「この商品を使うことでどんなベネフィットを得られるのか」という訴求をするということ。
結局はやっぱり売れる商品の売れる理由作りというものはこのヒト、モノ、コトの3つの要素で作られていると僕は思っています。
なので、見てくださっている方は、「じゃあうちのECサイトとしてどういう販売の仕方をすることで、このヒト、モノ、コトのレベルを全部上げていけるか」ということを考えてみると、また売れ行きは変わってくると思います。
自分たちの商品販売の改善として、この3つの要素から考えてみてほしいなと思っています！
徳田
最初の前半の動画で話した売れる理由を知るために、「DMとかでお客さんに声をかけよう」みたいな話とか、「解像度を上げていこう」というところで、様々なシチュエーションが出てきますよね。
その商品を使用するシチュエーション、その中でボリュームがでかいところとか、いろんなポジションが存在していて。
自分はどこを狙っていくのかというのを考えていく。
そこに合わせてコトを提案するというようなイメージですかね。
モノだけだと差別化は難しいから、ヒトであったりコトであったりとかって組み合わせて、どういうポジションで戦っていくのかというのを考えるところがこれからのEC担当者さんに求められることですね。
三浦氏
改めてそこが絶対に大事になってくると思います！
徳田
16年WEBマーケティングやってましたけど、すごいしっくりきました。
このお客さんってこれで売れてるんだなって。
確かにコトを提案してたなと思いました。
やっぱり「なんで売れてるか」という理由が明確なお客さんは、売上が上がってますし、コンセプトを変えて明確にしたことによって、売上が上がったというのはこういうことなんだなというのは、これはBtoC・BtoB両方で言えるなと思いましたね。
徳田
そんな三浦さんが書かれた新著があるということで、そちらもリンクを入れさせていただきます！
三浦氏
ありがとうございます！
ちょっと宣伝になってしまうんですが、とても良い書籍で、この話ももっと具体的に書いてますし、「具体的なSNSどうやってやったら良いの？」とかって手法論も、テーマが月商100万円を達成するためのノウハウ本なんですけど。
僕の成功体験に基づいて全部書いてるので、取り入れてもらったらたぶんうまくいくと思います！
徳田
すばらしい。実践してますからね！
それは再現性がありますよね。
本日は、貴重なお話ありがとうございました！
三浦氏
ありがとうございました！
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