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製造業・メーカー様必見!BtoBマーケティング基本のキ編 3分でわかる!はじめての海外WEBマーケティング

3分で分かる! はじめての海外WEBマーケティングでは、

・マーケティングに興味はあるけど何から学べば良いか分からない

・マーケテイングに携わっているけど、広告運用やSEO等、一部の領域に集中しており、上流工程の戦略にあまり関わっていない

といった方の為にマーケティングのフレームワークの説明から海外WEBマーケティングでの活用事例までを3分の動画でご説明いたします。

前回のPEST分析編に続き、第6弾では、製造業、メーカー様向けBtoBマーケティング基本のキのご説明いたします。このコンテンツがきっかけで1人でも多くの方がマーケティング視点を持ち、少しでも人生を豊かなものにできたら嬉しいです。

BtoBマーケティングで大切なこととは?

本日は、BtoBマーケティングの基本をご紹介します。

BtoBマーケティングで大切な事は大きく分けて下記の3つです。

1.売上を分解して考える
2.顧客の解像度を上げる
3.価値提供できる顧客を整理する

1.売上を分解して考える

売上を上げるには、売上を分解してどこに伸び代があるかを考えます。

売上の方程式は、問い合わせ数×成約率×顧客単価です。

多くの企業が問い合わせ数を伸ばすことを考えがちですが、実は見るべきなのは営業成約率です!

何故なら、営業成約率が基準値を満たしていなければ、どんなに問い合わせを増やしても営業チームの負荷ばかりかかってしまうからです。

それでは、営業成約率の基準値は何%なのでしょうか?

商材やセールス方法によって異なりますが、一般的には営業成約率は20〜30%基準値と言われています。

もし貴社の営業成約李が下回っている場合は、改善の余地があるかもしれません。

それではどのように改善をしていけばよいでしょうか?

2.顧客の解像度を上げる

営業成約率を上げるためには、顧客の解像度を上げる(ターゲット像を明確し、彼らの求める情報を提供する)必要があります。

自社の顧客の解像度の高低差で、企画やアイデアの質が変わってきます。

さらに、顧客の解像度を上げることにより、誰に何を伝えるべきか明確になり、打ち手の精度も上がります。

3.価値提供できる顧客を整理

価値を提供できる顧客に時間を使う事が営業成約率を上げるコツです。
そして自分たちが顧客に提供できる価値を知るには、失注要因と受注要因を整理します。

海外Webマーケティングでは、日本企業の海外担当者は、英語が話せ、自社製品の特性や機能を理解し、説明ができる貴重な存在です。

しかし、国内と比べ人数は限られており、カバーしなくてはならないエリアも役割も広いのが現状です。

顧客の解像度の低い企業の海外営業担当者は営業成約率が低い中、営業を行わなければならず、モチベーションも上がりません。

日本企業の海外向けサイトの多くは日本の顧客向けに作られたコンテンツを、ただ英語に翻訳したものになりがちだからで、
これでは見込み度の高い問い合わせも獲得する事が難しくなってしまいます。

その為、自社の特性や提供価値を理解していない、価格が購買決定要因の企業から、製造業、メーカー様の海外向けサイトに問い合わせが来てしまいがちです。

限られた海外営業担当者の営業効率を上げ、海外ビジネスを成功させるのためにも顧客の解像度を上げ、海外の顧客向けの英語BtoBサイトを用意することは必須です。

まとめ

顧客の解像度を上げ、自社が提供している価値を整理する。
そして、海外に活路を拡大する際は、海外の顧客に向けたサイトを用意する。
海外BtoBマーケティングに関するご相談がありましたらいつでもご相談下さい。

私たちは、「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、海外WEBマーケティングを行うメンバーを募集しています。

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