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サイト改善と広告を駆使し、売上を最大化する方法 バリューエージェント上野山氏 × 世界へボカン徳田

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  • この記事を読むことでサイト改善と広告を組み合わせて売上を最大化する方法についてがわかります。

    【株式会社バリューエージェント 代表取締役 上野山光雄氏 略歴】
    システムエンジニア、売上100億円規模のリフォーム会社役員を経て2005年にバリューエージェント創業。
    創業から企業のお客様を増やす事業を柱として、マーケティングシステムの導入支援、プロモーション事業などを行う。
    現在は、中小企業のホームページを使った顧客増加・Webマーケティング事業を中心に事業展開。

    【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
    日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
    越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
    Shopifyマーケティングエキスパート。

上野山氏の自己紹介

  • 世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希(以下、徳田)

    こんにちは!世界へボカンの徳田です。

    本日はバリューエージェントの上野山社長にお話を伺いたいと思います。

    簡単に自己紹介をお願いします。

  • 株式会社バリューエージェント 代表取締役 上野山光雄(以下、上野山氏)

    株式会社バリューエージェントの代表を行っています上野山です。

    私は元々システムエンジニアで、そのあと売上20億ぐらいのベンチャーに入りました。
    そこから20億40億60億100億と伸びて、100億になったタイミングで役員になり、3年間役員を務めました。
    そのあとバリューエージェントを設立しています。

    会社としては小規模中規模サイトのWEB戦略を軸としたWEBマーケティングの会社を経営しています。

    「WEBコンサルタント」でGoogleで検索をすると、1位に弊社が出てきますので、自称「Googleが認める日本一のWEBコンサルタント」と言っております!

    よろしくお願いします。

WEBマーケティングの打ち手

  • 徳田

    Googleが認める日本一のコンサルタントとコラボができて光栄です。

    今日はサイト改善と広告運用の成果を最大化する方法ということで、バリューエージェントさんのYouTubeチャンネルで「100万円WEB集客」というコンテンツがあったじゃないですか?

    100万円あったら何をする?というところで、サイトの状況が変わってきたりすると思うのですが……

    まず、打ち手はどんなことがあるんですか?

  • 上野山氏

    弊社としては、サイト制作、保守、広告運用改善コンテンツ、マーケ、SNS、SEO対策、教育研修みたいなことをやっているんですが、そこの会社に合った施策を提案しているんですね。

    もし100万円あるならば、この中から一番適したものをお客さんに提供する。
    その中でも鉄板のパターンがだいたい3つあると考えています。

  • 上野山氏

    ①できてないものを戻す→SEO対策・サイト改善

    これは本当にサイトがイケていないと、広告をしようが何をしようが集客というかコンバージョンが取れないので、そこをきっちりやっていきます。

    SEOも小規模中規模サイトって案外SEO対策がきちんと出来ていないので、SEO対策業者に何かをやってもらうのではなく、丁寧にしっかりとした魅力をあるサイトを作ることが今のSEO対策になります。

    ②いいものをあげる→ランディングページを作る
    これはある程度売れるものがあるというお客さんです。

    売れるものがあるのならばサイト全体を改善し、売れるものに焦点を絞ってランディングページを作り、広告をどんどん行っていく。

    ③普通に売れている→広告の幅を広げていく
    売れるものはとても売れるので、どうのこうのやるよりも広告の幅をガンガン広げていくほうが売れたりします。

    そこを自分たちで運用していたり、幅広く出来ない広告代理店があると思うので、キーワードや捉え方の幅を広くして広告量を増やすことにより、売れるものをさらにどんどん売っていくパターンがあります。

    100万円でやるならば、この3つが最適解かなと思っています。

  • 徳田

    SEOやサイト改善をしてコンバージョンレート上げるという話と、良い商品があるならばLPを作って広告を出していくという話、広告のパフォーマンスを最大化していくというところがあるという話ですね。

  • 上野山氏

    はい、そうですね。

改善点の見極め方

  • 徳田

    伸びしろを見つけていく中で、僕ら越境ECサイトでいうとアクセスと成約率と客単価で売上を分解して考えたときにどこに伸びしろがあるかな?と考えます。

    またBtoBのサイトでいうとアクセスと問い合わせ率と成約率と客単価と分解したときに、どこに伸びしろがあるか、どこに改善点があるのか?という基準値を元に判断したりしています。

    御社ではどういったポイントを見ているのですか?

  • 上野山氏

    基本的には同じような考え方を持っています。

    サイト改善するとターゲットを絞った場合だと、この3つがポイントになってくると思っています。

    ①自分たちが何屋さんで何に強いかがわかりやすくなっているかを確認する
    そこの訴求ポイントがきちんと立っているかが1つ目の改善ポイントになります。

    ②ユーザーが欲しい情報が載っているのかを確認する
    特に中小規模の会社とかサイトになってくると、自分たちが伝えたいことばかりを伝えているということがあります。

    きちんとユーザーニーズを調査したりヒアリングすることによって、ユーザーが本当に欲しい情報が何なのかを自分たちで見つけた上で、それがきちんと載っているのか確認する。

    ③Googleアナリティクスで問題点を発見する
    これはデータ重視できちんと見られているか見られてないか、またコンバージョンした人が見ているのか見ていないか、どのページを見ているのかというのをしっかりと確認して、その中で問題点を確認する。

    この3つの改善ポイントがあります。

  • 徳田

    そういったポイントがある中で、何に強いかを見ていくという話だと思うのですが、このあたりは具体的にどうやってやっていくのですか?

  • 上野山氏

    基本的には3C分析が一番有効かなと思っています。

    自社の強みが何なのか、競合がどんな状況なのかを全部調査した上で、ユーザーがどんな情報を知っているのかや、その中で勝っていくための勝ちパターンがいくつかあると思うんです。

    たとえば価格訴求、ベネフィット訴求、品質など、色々なパターンがあると思うのですが、その中で自分たちがどこで勝てるのかを見ていきます。

    そこを見つけることがすごく大事で、そこが見つかるとWEBマーケが成功しやすいですし、広告でもサイトでも上手くいきやすいです。

  • 上野山氏

    ここのポイントでいうと、トップページを見た際にサイトが何屋さんで何が強いのかが分かるようになっているということです。

    確認するステップは3つです。

    ①自分たちの強みを他人に話す。

    ②そのことがトップページやサービスページからしっかりと伝わる内容になっているのかを自分で確認する。

    自分たちこんなのに強いんですとよく言っているんですけども、それホームページに載っていない、ランディングページで訴求できていないことがよくあるのでそれを確認する。

    ③他人に自社サイトを見てもらって何が魅力かを答えてもらう。

    実際にパッと見た際に、感じるものと自分たちが認識している強みが一致するか、その強みを伝えられるようなサイトになるように改善するということが非常に重要になります。

  • 徳田

    なるほど。

    自分で言っていることとWEBサイトが言っていることが合致しているか、他者が見たときにそこの認識がずれていないかを確認して、自分たちの強みが表現できているかを確認することですね。

    それでは、ユーザーが欲しい情報を提供するというのはどういうことですか?

  • 上野山氏

    ユーザーが欲しい情報が載っているかを確認するステップについて説明します。

    まず、営業や顧客と接点があるメンバーかお客さんに直接自社のサービスを決定する上で重要となる情報が何かを聞きます。

    その情報が伝わりやすくなっているか、もしくはあるかの確認です。

    僕たちの例で面白かったなと思うのが、植木屋さんの料金は大体どこの植木屋さんも料金ページに載っているんです。

    しかしお客さんは自分の家の料金がいくらか分からないんです。

    植木屋さんのページに載っている料金表って「低木1本、選定いくら、中木1本いくら、高木1本いくら」となっているのですが実際はゴミの量とかによって値段が全然違うので、植木屋さんに聞いても見積りをしないと分からないと言うんです。

    しかしお客さんは料金が安いか高いかではなく、自分のところだったらいくらぐらいかを知りたいと思います。

    そこで事例をたくさん載せていきました。

    自分の家と大きさと木の本数が同じぐらいかを写真で見てイメージが出来て、文章で何をやっていていくらかの値段も載っている。

    事例と値段を載せることによって、受注が数倍に上がったということがあります。

    このようにユーザーが本当に欲しい情報をきちんと確認した上でそれを載せていくことが重要です。

  • 徳田

    なるほど。
    越境ECでいうと顧客の購買決定やBtoBでも海外営業担当とか代理店さんに、顧客が何をもとに意思決定をしているのかという判断基準があり、それがWEBサイトに載っているか見ていく感じですかね。

  • 上野山氏

    おっしゃる通りです。

Googleアナリティクスで問題点を発見する

  • 徳田

    次はアナリティクスですね。
    どんなことをやっているんですか?

  • 上野山氏

    単純に問題点を探すところでお話します。

    ①アクセスがあるか
    充分なアクセスがなかったら当然コンバージョンもないので、サイトがどうのこうのというよりは充分なアクセスがあるかを見ます。

    ②コンバージョンがあるか
    ある程度の一定の基準値よりも低いか高いかを見ていきます。

    ③どのページにランディングしているか
    たとえばブログがめっちゃ見られていてアクセスがいっぱいあるならばあまり意味がなかったりします。

    そのため実際に見てほしいサービスページとかトップページとかにランディングしているか見ています。

    ④コンバージョンに必要なページを見ているか
    たとえば料金ページや自社の強みのページなど「このページを見ていると自分のところの魅力が伝わる」というページが見られているかを見ていく感じです。

  • 徳田

    アクセスは一般的にコンバージョンのレートが1%と言われているので、その100倍ぐらいと言われていると思います。

    そこの基準を満たしていなければ、そもそも売上目標を達成するのに充分なアクセスがないという話ができますよね。

  • 上野山氏

    そうですね。

    満たせていなかったらサイト改善をするし、満たせているなら広告で何かを増やすという形になりますね。

  • 徳田

    なるほど。

    バリューエージェントさんのチャンネルだと、こういったWEBマーケティングの基礎的な考え方を400本ぐらい動画配信されているんですよね。

  • 上野山氏

    出しています。
    2年間で400本ほど上げました。

  • 徳田

    本日は貴重なお話頂きありがとうございました!

  • 上野山氏

    ありがとうございました。

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