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D2CSUMMIT TOKYO2022に「越境ECに挑戦する意義とハードシングス」というお題で登壇しました!

D2CSUMMIT TOKYO2022にて「越境ECに挑戦する意義とハードシングス」というお題で登壇しました!

今回のセッションでは平安伸銅工業の竹内 香予子社長、一文字厨器の田中 諒社長と共に登壇させて頂きました。
「これから越境ECを始めてみたい」「海外進出を検討している」という方々へ向けて、
まさに今越境ECにチャレンジしているお二人から、海外進出のきっかけや苦労、手応えについてお話を伺いました。

<登壇者>

平安伸銅工業株式会社 竹内 香予子氏

ネジや釘いらずで空間を有効活用できる「突っ張り棒」を日本で広めた平安伸銅工業の三代目社長。
スタンダードな突っ張り棒から、家具として使用できるデザイン性の高い商品などを幅広く手掛ける。

一文字厨器株式会社 田中 諒氏

大阪・道具屋筋に店を構え、一流の料理人から愛され続ける包丁を手掛ける一文字厨器の三代目社長。
プロ用から家庭用まで、適切に手入れをすることで一生ものとして使い続けられる高品質な包丁を届ける。

セッション概要

越境ECを始めたきっかけ

平安伸銅工業の竹内 香予子氏(以下:竹内氏)は、2016年頃より代理店や卸業者を通した、いわゆるBtoBビジネスによる海外展開をスタートされ、一定の成果が出ていました。
しかし次第に安価な模倣製品が出回るようになり、BtoBでは差別化のための情報発信が足りないという問題に直面します。

突っ張り棒という存在の認知や、自社製品の正しい使い方を直接発信していくことの重要性を痛感し、D2Cという形で、戦略を立て直し改めて越境ECに再チャレンジすることを決意されました。

一文字厨器では、2010年初頭よりインバウンド需要が伸び始め、店舗に訪れた旅行者による売上が年々増えていました。
しかし海外顧客の多くはお土産や美術品として包丁を購入するケースが多く、田中 諒氏(以下:田中氏)は正しい使い方やメンテナンス方法の伝達に課題を感じていたそうです。

そこで2021年より、自社サイトでの情報発信をスタート。
「食文化や労務の文化を海外の人にも伝えていく」ことを目指し、専任スタッフも設けて越境ECをさらに強化しているフェーズです。

なぜD2Cで海外進出なのか?

BtoBによる海外進出は難易度が低く、手間やコストの削減が期待できる場合もあります。
しかし商品単体だけ先行して流通する形になるため、正しい使い方やブランドの価値、作り手の思いなどが現地ユーザーに伝わらないというデメリットがあります。
カテゴリとしてニーズのある商材を扱っていても、そのカテゴリの中で埋もれてしまうと、せっかく海外進出にチャレンジしても思うような成果が出せない場合もあります。

国内ビジネスや過去の海外展開の実体験から得た反省を活かし、これからさらに越境ECによる成果を高めるべく、世界へボカンとパートナーシップを組んでいただいております。

海外展開において大変だったこと、工夫したこと

竹内氏は、初めて海外展開に踏み出した時、明確にターゲット国を設定せず、あらゆる国の展示会で商品を売り込むということを行っていました。これにより、ターゲットとなる顧客のイメージを固めないまま売り出していたという反省点があったそうです。

そこで今回は、ターゲット国を絞り、市場調査・戦略立案を行う工程にも力を入れています。
またユーザーインタビューにより、“耐荷重”という他社製品と差別化するポイントも見えてきました。

田中氏は、海外市場でブランドの知名度を上げることの難しさに直面しました。
インバウンド需要の高さを実感していたため、どこかで「サイトを出せば売れるんじゃないか」と思っていた部分もあったものの、ローンチ後なかなかアクセスが上がらず、世界へボカンへ相談する運びとなったそうです。

工夫した点としては、周囲からの反対もありながら、海外展開にコミットする人員を1名確保したこと。
専任者がいることで、サイトローンチ後もメルマガ配信やコンテンツの制作をし続ける余地が生まれます。

海外展開の専任者を社内で設けることは、特に売上が伸びるまでに時間のかかりやすい越境ECでは敬遠されることも多いです。
「はじめは採算が合わなくても、採算が合うまでやり続ける覚悟があるか?」ということは、越境ECをスタートする際に自問自答する必要があるかもしれません。

物があふれる時代、ただ商品を流通させるだけでは購買に繋がらないケースも非常に多く見られます。
越境ECは一筋縄でいかないことが多く、コストも時間も覚悟も必要です。それでも挑戦していく中で、売上だけでなく国内ビジネスを改善するノウハウや、自社が提供できる新たな価値が見つかる可能性もあります。海外展開に関心のある企業様には、ぜひチャレンジしていただきたいと思います。

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